Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

與影響力中心合作

Paresh B. Shah, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

如何獲得客戶介紹並維護長期關係。

我是世界上最不擅長保戶開拓的人。我很難向熟人推銷業務。為了克服對保戶開拓的排斥心理,我嘗試做了各種事情,撥打陌生推銷電話、給剛拿到按揭貸款的人寄郵件、舉辦有關退休的研討會等等。有一件事情改變了這一切。

我給一位註冊會計師打了陌生推銷電話,他正準備換顧問。我的投資知識給他留下了深刻的印象,他先把一個客戶轉介紹給我。很快,他就把所有的業務都轉介紹給我。

在總結會議上,我向他灌輸了其他規劃理念,包括退休金計劃、遺產計劃和大學教育資助。兩年後的一日,電話響了。他將我引薦給一位需要稅前收益的客戶,這個個案很複雜。我和高級合夥人一起接手這個個案,以 50,000 美元的保費成交。

在此之前,我一直在做小個案。這個 50,000 美元的個案(與我的高級合夥人共享)讓我首次獲得了百萬圓桌資格。我瞭解到,與企業東主合作研究稅務策略的工作能帶來大個案,而且,如果由他們的註冊會計師介紹,個案進展更快,成交率更高。我被深深吸引了,過去 10 年一直在這個方向耕耘。

誰是影響力中心?挑戰又是甚麼?影響力中心 (COI) 是指深受客戶信賴的人士或專家。客戶願意聽從 COI 的推薦,並相信他們所推薦的人。

準客戶信任 COI,COI 信任您,而您進行會面時已經贏得了一些客戶信任。這就加快了成交速度、提高了成交率。註冊會計師、律師、財產及傷亡保險經紀人、牧師和財富經理都是理想的合作夥伴。對我來說,註冊會計師是最好的介紹來源。對其他人來說,介紹人可能來自其它類別或每個類別各有一位。

我們面臨的挑戰是,所有 COI 都想保護自己的影響力。如果他們推薦了工作馬虎的人,客戶就會對他們的判斷力產生懷疑,這是他們最不願看到的情況。我和一對年輕夫婦的關係非常好。我曾幫助他們為第一套房子攢錢。在購買房子時,他們讓我推薦一位按揭貸款經紀人。

幾日後,我收到一封電子郵件:「Paresh,您為我們提供了很好的服務,但我們請您永遠不要把 Joe Bloke 介紹給其他人。他的服務遠不如您,而且給我們造成了損失。」幸運的是,客戶繼續選擇了我,但他們再也沒有要求我介紹其他人。我對他們的影響力已經有所下降。

與 COI 建立關係的過程可以分為四個部份,其中也有不少重疊之處:

第一步是列出 COI 名單。根據您所在國家/地區的規定,名單可以按是否允許支付轉介紹費來進行分類。選擇您想與之合作的市場。列出您在該領域認識的所有可以聯絡的人的名單。

有時您可能沒有專業人士的姓名和號碼。最簡單的方法是詢問現有的客戶。

列出四到六個您想接觸的專業人士的名字。您也可以加上四到六個您想接觸的客戶的名字,然後獲得他們的 COI 的名字。

獲得第一次會面和第二次會面的機會。當您首次撥打電話時,您需要將其定位為:「我想瞭解您的業務,看看我能否把業務介紹給您,並且我希望您也能瞭解我的工作。」

第一次會面的重點應該是 COI。您應該詢問其業務概況和理想客戶。這將使您深入瞭解他們的客戶類型和市場。這可以幫助您決定是否願意拓展這一市場,如果您需要,也可以決定如何向 COI 介紹您的定位。

用一分鐘時間記錄您希望 COI 為您介紹哪些市場。第一次會面結束時,您應提出希望進行第二次會面,告訴他們您會如何幫助他們經常接觸的客戶群體。

保持聯絡。在社交媒體上與 COI 連繫,將您覺得他們會感興趣的文章轉發給他們。我會為註冊會計師組織持續教育研討會,並邀請他們參加。他們可以免費獲得學分,我也可以加強自己是領域專家的印象。

邀請他們出外打高爾夫球,或其它能幫助你們建立關係的活動。記下您已完成的可以讓 COI 參與的事情,以便在會面結束後進行接觸。把您覺得需要做的其他事情列出來,讓他們參與進來。

當電話鈴聲響起的時候。當 COI 給您介紹客戶時,務必要對他們表示感謝。與客戶會面後,請將業務的最新進展情況告知 COI。如果客戶允許且 COI 願意,在向客戶提出建議之前,與 COI 一起討論這些建議。在完成前幾次介紹之後,COI 將放心讓您獨立完成工作。即使如此,您還是應與 COI 保持聯絡。

Paresh Shah 來自 New York(紐約州)Hicksville(希克斯維爾),百萬圓桌會齡 13 年。聯絡方式:pshah@pareshah.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments