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銷售保險時家庭的重要性

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加上使用家庭紀錄資料表,獲得家庭客戶

撰稿:Bryce Sanders

無論我們出身於怎樣的文化背景,我們都有聽說過相應的家庭故事、傳統和價值觀。然而,在與客戶討論保險時,包括在我們進行實情調查和需求分析時,這些價值觀適用於哪些方面呢?

  1. 家庭觀念。無論是出身於何種文化背景,所有人都希望給下一代提供最好的機會。從歷史上來說,教育一直都是向上爬的康莊大道。人們往往希望自己的子女可以成為醫生或是律師,要麼就選擇這些行業的人士作為結婚對象。人們會為了給予子女最好的教育而儲蓄和犧牲。他們知道這會花多少錢嗎,以及他們會如何為此儲蓄資金呢?他們需要儲蓄工具。
  2. 照顧老人。您的客戶會變老。幾年前,退休規劃的運作方式是擁有一個大家庭。多代同堂,住在同一屋簷下。這樣,祖父母自然就能幫助照顧小孩。子女們也可以關心父母。今日,家庭成員天各一方。父母不想成為子女們的經濟負擔。退休規劃則用來提供退休收入。曾經,固定收益計劃可以提供有保證的終身收入。但可悲的是,這樣的計劃現在已經很少見了。您可以提供一個替代方案及長期看護保險。
  3. 投保死亡險。幾年前,為家人賺取薪水的人被稱為養家糊口的人。他們要負擔家計。如果養家糊口的人不在了怎麼辦?他的家人的各種需要依然存在。譬如生活費用或教育費用。代理人可以解釋萬一發生最壞的情況,一次性死亡撫恤金可以如何滿足這種需要。
  4. 家族遺產。沒有人願意看到家族累積的財富消失。雖然這聽起來有些粗俗,但繼承人仍希望能夠繼承一些東西。對於投資明智、擁有企業或擁有房地產等硬資產的人,如果要繳納一大筆遺產稅,可能就會陷入困境。越早解決遺產規劃,情況就會越好也會越容易。這是理財顧問可以盡其所能確保有資產分配給家庭成員的另一個領域。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓。聯絡方式:perceptivebusiness.com

家庭紀錄資料表如何帶來業務

撰稿:Venkatesh Kalyanam,BA、CFP

借助讓顧客填寫家庭紀錄資料表,我可以幫助許多客戶和他們的親屬妥善處理諸如訂立遺囑和購買信託等各種財務和法律問題。

該資料表相當於是我的客戶所有家庭成員的個人資料清單。它包含了各種具體資料,涵蓋醫療險、法律服務、醫生問診,以及專家諮詢。他們還會填寫保險資料,從壽險到傷殘保險再到汽車保險都包含在內。

此外,這個資料表還會記錄他們目前的收入來源、退休計劃、僱主名稱,甚至上司或私人助理姓名。這樣,如果他們出了甚麼事,家人就知道該聯絡誰了。

此資料表還包含甚麼資料?

  • 支票和儲蓄賬戶資料
  • 附加財務賬戶
  • 所有的家庭住所資料,包括維修情況
  • 每張卡的信用卡資料
  • 遺囑和遺產文件
  • 預立醫療指示
  • 他們賬戶、手機、電腦和其他東西的所有密碼
  • 後事安排及其他現有安排的資料

我還製作了一個影片,介紹如何以家庭為單元製作時間錦囊。他們可以寫下對五年後的預期,包括他們從新冠肺炎疫情中學到的東西。當五年後他們打開這個時間錦囊時,就可以驗證生活是否像他們所預期的一樣,而且也可以更好地回顧這段時間所經歷的一切。這些小事可以讓我們的客戶知道,我們希望用更多方式與他們交流。

Venkatesh Kalyanam 來自新加坡,百萬圓桌會齡 26 年。聯絡方式:kvenka@gmail.com

讓家庭成為您的客戶

撰稿:Monroe M. Diefendorf Jr.,CLU、CIMA

建立強大家族根基的一個關鍵方面是重新關注無形資產——我們稱之為「比金錢更重要」的遺產。除了傳統的理財建議,我們還納入了「比金錢更重要」的建議。這種混合諮詢服務包括以下元素:

  • 重點從個人客戶轉移到家庭客戶
  • 將多代同堂的家庭納入規劃流程(順應更成功的繼承計劃)
  • 將多代同堂的諮詢實務納入規劃流程(順應更有可能成功的繼承計劃)
  • 使用數碼科技(下一代的首選資料處理模式)將顧問與家庭和家庭成員連繫起來
  • 把「比金錢更重要」的家庭辦公實務和金錢實務分開。這可以防止顧問陷入傳統交易陷阱。

Monroe Diefendorf Jr. 來自 New York(紐約州)Locust Valley(蝗蟲谷),百萬圓桌會齡 42 年。聯絡方式:roey@3dwealthadvisory.com

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