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與慈善機構建立連繫

Matt Pais

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Swofford 透過公益事業與大家聚在一起,與客戶建立了牢固的連繫。
Photo by Kelly Myers

一位 89 歲的客戶不知道如何使用 Zoom。讓她及時學會,為曾孫女送上一週歲生日的祝福不太可能。

因此,Aleen M. Swofford,CLU、ChFC 伸出了援手。她的團隊教客戶如何進入平台參加虛擬賓果遊戲活動。幸虧有他們的幫助,客戶才得以加入社交和生日慶祝活動。

這樣的故事多得讓這位來自 Tennessee(田納西州)Knoxville(諾克斯維爾)、百萬圓桌會齡 32 年的會員感到驚訝。他們展現了她的企業——由三名顧問和四名行政人員組成,為 300 名左右 55 歲及以上的客戶進行全面規劃——是如何建立幾乎所有顧問都想要但不一定能實現的那種溫暖的私人關係。

「客戶瞭解您的為人後,他們就會希望與您合作。」Swofford 說,「我們的客戶平均已經和我們合作超過 15 年了。這說明了很多。」

那麼,是甚麼促進了這些關係的形成呢?我們從虛擬賓果遊戲活動開始說吧。在 Swofford 的團隊成員找到要購買的網上遊戲後,Swofford 聯絡了一位擁有非常活躍的社交團體(其中許多人是 Swofford 透過轉介紹獲得的客戶)的頂級客戶,讓他們接受這個想法。客戶很喜歡這個遊戲,並把它融入了一個常規星期四下午的虛擬歡樂時光。Swofford 很快為感興趣的客戶擴展了遊戲,從而為以前不認識的人建立了新的紐帶。

「我們想讓人們瞭解這些組織在社區裏做了些甚麼,看看我們能否接觸到正在尋找有意義活動的客戶。」

Swofford 開始舉行籌款活動時也是一樣,一些客戶志願加入籌備。Swofford 是 Human Animal Bond in Tennessee (HABIT) 組織的董事會成員。透過這些努力,客戶現在已經融入了他們各自的社交圈,為彼此和他們還在滿地爬行的小孩打造了一個支援系統。拍賣本身籌集了 30,000 美元來擴大該組織的項目,其中一個項目是帶動物到老年中心,以及讓不會向他人大聲朗讀的兒童與動物(他們會向動物朗讀)交流。他們總共為 HABIT 籌集了超過 150,000 美元。

事實上,Swofford 8 歲的小孩 Eli Cavachon 常常來她的辦公室,他以前在一個狗狗日託中心舉辦過生日尖叫會,有 30 名客戶和 15 隻狗參加。為了這次活動,Swofford 還帶來了兩個慈善組織。

「我們想讓人們瞭解這些組織在社區裏做了些甚麼,看看我們能否接觸到正在尋找有意義活動的客戶。」Swofford 說,「我從未想過慈善會是一種獲得客戶的方式,但當您與另一個人擁有同樣的熱情時,就會有一種自然的吸引力。」

如果您瞭解斯 Swofford 36 年前是如何踏足金融服務行業的,就不難看出她是怎樣做到這一點的。那時,她正在一個非盈利組織擔任董事,而執行董事被診斷出癌症末期。幸運的是,董事的財務規劃師已經幫助購置了足夠的壽險,使她當時 8 歲的兒子能夠維持他的生活方式,並可以上大學。

Swofford 說:「我認為這位顧問選擇的職業道路非常重要,能夠積極改變生活,提供安全感,令人安心。」

這些優先事項在許多方面使 Swofford、她的客戶和更廣泛的社群受益。以前,在節日派對上,她會送給客戶一些小禮物,譬如鋼筆和高爾夫球,雖然她知道客戶可能並不會使用。而現在,Swofford 會請客戶提名慈善機構參與活動。這使得,舉幾個例子,客戶為子女們捐贈了 100 多件冬天外套,還有諸多玩具、書籍等等。

在派對上,客戶音樂家表演節日和舞蹈音樂,Swofford 則邀請客戶寫下他們最喜歡的慈善機構,以及他們與該組織的關係。然後從裝滿名字的碗中抽取三個慈善機構,然後公司會以客戶的名義向慈善機構捐款 100 美元。

「他們都喜歡支持他們的慈善機構,他們的慈善機構現在知道我們公司非常關心他們的客戶,會詢問他們甚麼對他們來說比較重要。」Swofford 說。她鼓勵其他顧問思考他們熱愛甚麼,詢問他們的客戶熱愛甚麼,然後想清楚如何在他們的社群採取行動。

當地食品銀行的一場虛擬慈善活動透過邀請客戶參加網上研討會並鼓勵他們邀請朋友來籌集 1,000 美元,具體做法是每位客戶捐贈 10 美元,朋友也捐贈 10 美元。

「我們認識了一些新朋友,這是在新冠肺炎疫情期間最難得的事情之一。」Swofford 說。

客戶生日時,他們還會送上當地一間烘焙店有名的檸檬曲奇。這甚至可能還包括已經不再是客戶的人,譬如一對老年夫婦,他們將資產從 Swofford 的公司轉移到了一間由州外年輕人處理的全國性公司。

「他們是我們關心的人,我們希望繼續讓他們知道我們仍然關心他們。」Swofford 說,「無論客戶是在我們的辦公室、我們是在網上遇到他們,或是我們郵寄物品,我們都希望他們知道,他們是有價值的,是我們最重要的資產。」

聯絡方式:Aleen Swofford ali@prosperitypartnerswm.com

 

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