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堅持按計劃行事

Matt Pais

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百萬圓桌會員討論了讓客戶對他們的目標負責的重要性。

疫情前的百萬圓桌播客錄製期間,Danielle J. Genier,CLU、CFP 提到了一位曾經想買一棟別墅,但後來又忘記了的客戶。

等等,有人怎麼會忘記他們想買一棟別墅呢?

「生活變化得很快。」這位來自加拿大 Ontario(安大略省)Timmins(蒂明斯)、百萬圓桌會齡 21 年的會員說,「他們就是忘記了。」

「我認為他們沒有忘記,」來自墨西哥 Puebla(普埃布拉)、百萬圓桌會齡 6 年的 Jonathan Godshall,LUTCF、MBA 說,「而是忘記了當時這對他們有多重要。或者說他們可以買下那棟別墅,我們可以幫助他們,因為這是他們規劃的整體目標的一部份。」

這說明了作為顧問的一個簡單但容易被忽視的方面:讓客戶對自己的目標負責。事實上,在實務中與臨退休和退休人員合作時,Genier 會優先考慮這一點。無論是退休前 5 年或是 10 年,每位客戶都有自己的清單,上面列出了他們實現計劃和目標需要做的事。

「如果他們告訴我他們想在 62 歲退休,我們會確保他們在 62 歲退休。如果情況有變,您必須告知我們,因為我們要讓您對自己負責。」她說,「我們的每次會面,所有內容都是基於他們要實現的目標。有時我不得不提醒他們,『我們只是讓您對自己想做的事負責,而不是我想做的事情。這並不是我的退休。如果我願意,我可以退休。但這是您告訴我們您想退休,這就是您請我們的理由。』」

Peter Jason Byrne 說,這種責任很大程度上來自於客戶需要顧問允許他們同意。「可以做的事他們害怕去做,也不知道自己應不應該做,所以他們就甚麼也不做了。」這位來自澳洲 Queensland(昆士蘭州)Coorparoo(庫帕魯)、百萬圓桌會齡 12 年的會員說,「所以,關鍵是讓他們參與進來,詢問他們的目標是甚麼,然後鼓勵他們作出這些決定。」

當然,然後就是必須付諸行動。對 Byrne 來說,責任不僅僅意味著幫助客戶認識和規劃夢想的假期,還意味著鼓勵他們在抵達後寄一張明信片。

「我們請求客戶寄明信片只有兩年,但現在,我們收到的明信片已經有 20-25 張,都來自那些完成夢想假期或與家人一起度假或去過意大利的人。」他說,「所以我認為,這些明信片是我們為他們帶來影響的證據,在我們走進辦公室時就能提醒我和我的團隊。」

有時這種責任和行動可能出現在緊急情況下,譬如身患重疾時。Byrne 有一位 50 歲出頭的客戶身患絕症。Byrne 立即幫助她確定她可以負擔得起想要和 23 歲的兒子一起旅行的願望,然後還把她介紹給一間旅行社,安排第二日出發旅行(去 New York(紐約))。

「事實上,他們這一個月去了 New York(紐約),拍了一張照片,我認為這張照片非常酷。」Byrne 說,「他們做了一些非常酷的事情。這讓她有些興奮,但她回來了,因為還有另外四個地方要去。她還一邊走一邊把去過的地方剔除。」

會員們一致認為,客戶通常會感謝他們使事情成為可能,而實際上顧問只是讓客戶負責而已。Genier 有一個很好的方式來表達她對這個主題的欣賞和優先考慮:

「您才是省錢的人,」她說,「在這個省錢的過程中,您信任我,信任我們,對此我們感激不盡。」

聯絡方式

Peter Jason Byrne pj@weinsure.com.au

Danielle Genier danielle.genier@genierfinancial.com

Jonathan Godshall johngodshall@gmail.com

 

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