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科學和軟件

Liz DeCarlo

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Leledakis 贊成採用科技和數據駕駛的方法來與準客戶和客戶會面。

與 Panagiotis Leledakis,LUTCF 會面的客戶可能會發現自己走進了一個空間站中的會議室,窗戶上是遙遠的星系。他們的頭像與 Leledakis 的頭像一起坐在會議室的桌子上,實時討論從保險到遺產規劃的一切事務——儘管會議是以數碼方式進行的,客戶甚至可能不在同一個國家/地區。

Leledakis 是一位在該行業工作了 21 年的老手,他認為金融服務的未來在於增加對科技的利用。「85% 的千禧世代認為我們是沒有科技和創新的老式職業。」他說,「這種說法部份正確,所以我們必須加快我們行業的數碼轉型。」

為此,他在過去的八年裏一直在研究並在業務中部署尖端科技,包括虛擬實境在內。這位來自希臘 Marousi(馬奧斯)、百萬圓桌會齡 2 年的會員用另一種基於神經科學和瞭解客戶對風險認知的複雜性策略作為數碼策略的補充。

這種組合導致了客戶的增加,為其他顧問提供了一個培訓學院,也為金融服務專業的學生開設了一門大學課程,該課程是根據 Leledakis 和包括神經科學家在內的一群科學家共同建立的。

雖然 Leledakis 大部份時間都是在透過從錯誤中學習來尋找數碼運作的正確答案,但他表示,有一些秘訣可以讓其他人更容易上手。

使用合適的設備

Leledakis 說,除了時間投入之外,開始使用數碼科技進行電話會議或社交媒體並不需要太多成本。但是添置一些高品質的設備可以增加您的專業性。

「大約八年前,我決定將 70% 的業務和會議數碼化。」Leledakis 說。他的第一步是說服和培訓他的客戶,尤其是對此抱有最大疑問的客戶,告訴他們如何使用數碼工具,並說服他們,這是一種與其團隊連繫的簡單流程。

然後他添置了合適的設備。「我們有一個綠色螢幕工作室,還有咪高峰和所有我們需要的設備,致力打造聯通世界各地的出色電話會議。」他主要使用 Zoom,但亦會根據需要使用 Webex、Microsoft Teams、Google hangouts、Viber 和 WhatsApp。

準備電話會議時,Leledakis 做的第一件事就是使用電話會議軟件建立看起來比較專業的數碼背景。「然後,您只需要一個綠色螢幕和一些燈光即可。」他解釋道。他還使用領夾式咪高峰和咪高峰夾來提高音質。

僱用合適的員工

在決定數碼化的時候,Leledakis 就知道他必須投資於特定類型的僱員。「為了確保一切順利進行,您必須選擇不需要您時刻監督的合適人才。此外,您還必須有一個協作系統。」Leledakis 說,他和他的團隊使用 Asana 和 Todoist 進行項目管理。

瞄準正確的客戶

下一步是確保他的客戶能夠接受科技,因為 Leledakis 已經開拓了虛擬和增強實境領域分支,許多千禧世代因為電玩遊戲對這些領域非常熟悉。

「我瞄準千禧世代是因為他們有設備,並且研究表明,在未來兩三年內,虛擬實境將成為新常態。」他說,「我們正利用這項科技來接近富裕的千禧世代。還有 VR 社群,在這裏,您能夠以頭像的形式與他人會面,這是一種完全創新的保戶開拓方式。」

Leledakis 還一直致力於在增強實境中使用全息圖,這樣,他和他的客戶就可以在同一個房間裏實時看到對方。他在希臘工作室時,就已經使用過這項科技在美國發表演講。

疫情爆發

Leledakis 發現,當疫情和隨後的封鎖來襲,他所擁有的科技發揮了重大作用。「我們擁有所有工具,可以與客戶快速溝通,譬如時事通訊、即時消息和網絡研討會。」他說。他使用的軟件允許最多 5,000 人參加虛擬活動,直播工具更是對參與者人數沒有限制。

在一次網絡研討會上,他邀請了一名兒童心理學家來討論父母如何在封鎖期間幫助子女。他把邀請函發給客戶,並鼓勵他們分享給朋友。

「我們也接受了邀請,這是一個一分鐘的影片,並在面向家長的社交媒體群、論壇和網誌上發佈。」他說,「邀請函上說,星期三 14:00,點擊此鏈結,即可待在舒適的家裏,觀看這個重要演講。」

那麼結果如何?有 500 多名客戶和 1,200 名準客戶報名。

心理學家發言結束後,Leledakis 花了大約 10 分鐘談論了風險管理,以及他的公司可以如何透過自訂的軟件來幫助識別、優先排序和量化風險。如果觀眾有興趣瞭解更多資訊,可以在網絡研討會結束後填妥一份簡短的表格,上面需填寫他們的姓名、電子郵件和電話號碼。

有五百人對此感興趣,並在兩個月內定下了 150 場預約,收穫了 70 位新客戶。

利用數碼方式進行保戶開拓

Leledakis 利用 LinkedIn 等社交媒體,用數碼方式進行保戶開拓。他會去查看認識的人的社交媒體帳號,研究他們與哪些人互動最多,例如評論或點讚了哪些貼文。他選擇了三位和他認識的人互動的人。

「我每日會這樣研究 10 個我認識的人,10 個人當中有 7 個會允許我聯絡我確定的那三至四個人。我會詢問他們,我是否可以為我、客戶和我想會面的人組建一個三人聊天群。因此,每日大約可以得到 30 個新的轉介紹。」他說。然後,Leledakis 會要求與準客戶進行 10 分鐘的數碼會面,在聊天中,客戶會向他的朋友保證,Leledakis 的風險評估方法值得一看。

「如果一星期這樣做五次,那麼就是 150 個新的轉介紹,每個月就是 600 個新的轉介紹。就現在而言,這是一個很好的方法,並且這個概念也非常簡單。」

透過 Viber 等應用程式中的自訂訊息,以及能在他睡覺時回答問題的聊天機械人,Leledakis 可以每日 24 小時與準客戶和客戶保持連繫。

儘管他也承認面對面交流有自己的優勢,但從商業角度來看,數碼方式對他來說更有意義。

「透過數碼方式,我每日可以認識五個、七個或十個人,面對面則只能會見兩個。」他說,「對於重要客戶,我有時會找機會親自與他們會面,特別是準客戶,我想先對他們進行評估。因為我不想會面後發現他們不感興趣。」

但是,結合諮詢和科技才能為客戶創造最好的結果,Leledakis 說,「沒人能夠代替顧問,因為要在提供諮詢服務之前先為客戶做好培訓準備。如果大家知道風險並想找到解決方案,就不需要我們了。他們需要培訓。這就是我們發揮作用的時候了。」

透過瞭解神經科學來推翻客戶回絕

剛開始從事金融服務時,讓 Leledakis 感到沮喪的是,人們不明白有些風險是如何毀掉他們生活的,而保險有助於最大程度地降低風險。他有一個朋友,這位朋友在 2009 年時是一位新興神經科學家。他們決定一起研究為甚麼人們對這個概念如此難以接受。

他們瞭解到,人們都有「樂觀偏見」,這種偏見使他們認為任何事情都不會發生在他們身上,因為大腦會努力保護自己免受痛苦和恐懼的困擾。

「在這個行業,我們現在知道,在為他人提供諮詢時使用原始的恐懼,其實用錯了方法。」Leledakis 說,「因為每個人的大腦都有一個恐懼耐受水平,超過這個水平後,大腦就會凍結,這就是所謂的凍結效應。」

Leledakis 將它比喻為一隻在汽車前奔跑的動物,當前燈照到它的眼睛時,它就會被嚇到一動不動。如果您帶著恐懼接近客戶,他們要麼不聽,要麼無力作出決定,這樣一來,他們最後都會拖延。這項研究還表明,人們的大腦很難改變觀點。

因此,Leledakis 沒有利用恐懼,而是與他的團隊合作,開發了風險管理軟件,該軟件可以衡量一個人的各種風險,然後對風險進行優先排序和量化。「利用這種風險管理諮詢,我們就可以繞過大腦功能,幫助人們在這個問題上作出更明智的決定。」他說,「我們讓我們的公司從所有其他公司中脫穎而出。」

聯絡方式:Panagiotis Leledakis pan@ifaacademy.eu

 

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