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觀察的力量

Bryce Sanders

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走進準客戶辦公室時,您可以瞭解到哪些資訊?

第一次遇見準客戶時,如果是在他們的家或辦公地點遇見好處很多。我們來看看如果是在準客戶的辦公室遇見的他們,您可以瞭解到哪些資訊。

進入辦公室

您在準客戶的辦公地點。你們在其私人辦公室會面。如果他們是會計師或工程師,那裏可能會有一排排封閉式辦公室。如果準客戶擁有一間工廠,那麼這裏肯定有一個所謂的「接待」區。

進門時有一個要點要謹記。您會遇到後勤人員。請善待他們。您的準客戶可能會在事後詢問他們:「你覺得這位來訪者怎麼樣?」

清潔度。辦公室是乾凈有條理,或是到處都堆滿很多紙?

傢具。看看地毯、燈、桌子和椅子。看起來像是設計公司負責完成的整個佈置工作嗎,或是他們帶了一些家裏的東西來打造個人化空間呢?

鮮花。您看到鮮花了嗎?

電話。他們是使用傳統的桌面電話或是佩戴耳機?

桌面的雜誌。這些雜誌是為來訪者準備的。是商業類雜誌?像《城裏城外》(Town & Country) 或《Architectural Digest》(Architectural Digest) 這樣的行業學習雜誌?

書架上的書。這就是他們思想的一面鏡子。您要假設他們會閱讀這些書。

個人形象

人靠衣裝,佛靠金裝。它是我們第一印象的組成部份。您的穿著就很專業得體。

整體。服裝是否稱身?是否乾凈且熨燙整齊?

設計師品牌。這包括手錶、領帶、圍巾和錢包。這些都是他們身份的象徵。

上看頭,下看腳。這是一個觀察人的古老法則。他們的頭髮是整齊貼服,或是凌亂不堪的?他們的鞋子是否有擦亮並且保養得不錯?

他們的外套在哪裏?男性和女性都要經常穿西裝外套或夾克去辦公室。外套是小心地掛在掛鉤上或是隨便扔在椅子上?

墻能告訴您哪些訊息?

準客戶對墻壁空間的利用提供了更多線索。

藝術品。他們是否有用心裝飾?這些藝術品看起來是否融洽,是不是有意選擇的溫和型作品?

家庭合照。通常辦公室都有。他們是否已婚?他們有子女嗎?年紀小?或是年紀大?

度假照片。如果有異國照片或旅遊紀念品,那麼這對他們一定很重要。注意這是優先要考慮的一點。

裝裱好的文章。他們是否接受過採訪或在新聞中被報道過?這可能意味著他們是行業專家。

大學文憑。這通常會讓他們感到驕傲,尤其是如果在名校獲得的 MBA 學位的話。

認可證書。這些都是各種獎項。獎牌和獎杯也包含在內。他們公司認可他們是頂尖銷售人員嗎?他們是否獲得了社群組織頒發的「年度女性」大獎?這都是參與社群活動的線索。

忠誠獎。他們是否已在公司服務 25 年?聽起來他們很認可長期關係。

可感不可看的線索

有甚麼觸碰到您的神經。您要記在心裏。

運動。高爾夫愛好者會留下線索。體育迷有時會在墻上掛一個簽名球或三角旗。

信念。如果能看到視覺線索,那麼宗教肯定是他們生活中的重要部份。

會面期間

太神奇了——您在不到一分鐘的時間裏就收集到所有這些資訊!難怪科學家也無法打造出和人腦看齊的電腦!現在您已經站在舞臺上準備開始表演了。

您坐在哪裏?桌子的兩邊?這表明了誰是負責人。在茶几旁的梳化上?這表示我們是平等的。

咖啡是怎樣上的?客人通常會得到咖啡或水,可能是用瓷杯和瓷碟提供的。準客戶可能會請其他人從機器中取紙杯來盛咖啡。他們也可能根本不提供咖啡!

他們接受被打擾嗎?電話可能會響。他們是否表現得好像您不在那裏,拿起電話就開始沒完沒了的討論?如果他們的助理或留言信箱會接電話,他們會放任電話響嗎?如果有人敲門表示有事,他們會向您道歉並馬上出去嗎?

態度。成功的人知道如何讓別人放心。他們會傳達「你是房間裏最重要的人」這樣的訊息。而其他人則會看看手錶,發出「我只給你 10 分鐘」這樣的訊號。在這兩種情況下,您都要尊重對方的時間,但處理方式要有所不同。

對他人的態度

他們不可能單獨工作。可能會有人向他們或在附近辦公室工作的同事匯報工作。

他們會細聲說話嗎?您之前見過這種情況。「我告訴過你我不想被打擾。」不了,謝謝。您可以把他們想像成客戶,如果出現問題會怎樣。

他們會介紹您嗎?這也屬於他們「平等對待每個人」態度的一環。儘管他們可能不會把您介紹給送咖啡的人,但如果他們真的喜歡您對保險的介紹,就可能會把您介紹給隔壁辦公室有同樣需要的人。轉介紹可以在一段關係中的不同時間進行。

您是一位經驗豐富的顧問。在您的職業生涯中,一定遇到過許多不同個性的人。您觀察到的線索給出了在目前情況下如何展示自己及與準客戶交流的方式。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓,同時亦是《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor)一書的作者。聯絡方式:perceptivebusiness.com

 

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