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無需運氣

Elizabeth Diffin

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愛爾蘭的顧問如何應對新冠疫情帶來的挑戰。

新冠疫情剛剛爆發時,許多有經驗的顧問少不免回想起十多年前的全球金融危機。在愛爾蘭尤其如此,因為它是受 2008 年經濟衰退嚴重影響的國家/地區之一(最終導致 2010 年 850 億歐元救助款)。但那裏的百萬圓桌會員則致力於確保愛爾蘭能夠從目前這場遠勝以往的危機中走出來——甚至不需要任何傳說中的愛爾蘭好運。

「從金融危機中倖存後,我們就知道,我們可以渡過任何難關。」來自 Cork(科克郡)、百萬圓桌會齡 4 年的 Gabriel McCarthy,QFA 說道,「雖然那時我們都經歷了慘痛教訓,但我們也認識到,無論處於經濟週期的哪個階段,我們的客戶都需要我們的幫助,都需要我們站在他們身邊。好的理財建議無懼時光。」

Anthony Matthews Jones,BSc (Hons)、QFA,百萬圓桌會齡 13 年,來自 Wexford(韋克斯福德),也看到了像疫情或經濟崩潰這樣的危機帶來的機遇。

「人們仍然需要做好退休規劃、保護好家庭,當然,還要為教育準備資金,或者提高儲蓄回報。這些需求不會改變。」他說,「我認為存在一個向科技應用的轉變。雖然改變可能很可怕,但我們要擁抱改變。」

百萬圓桌會齡 11 年的議員 David Naramore 認為,新冠肺炎疫情帶來的一些改變可能是永久性的。

「這場疫情極大地改變了我們的客戶聯絡和服務方法。」Naas 的 Naramore 說道,「我認為,這些改變會繼續存在,並且從現在開始會進一步發展,即使疫情平息之後也一樣。虛擬客戶聯絡現在似乎已成為常態,這件事利弊都有。」

隨著客戶互動更加虛擬化,顧問們比以往任何時候都更努力幫助客戶滿足其關鍵需要。

「我們透過深入瞭解客戶的需要,提供優秀的創新理財解決方案來滿足這些需要,以及與這些客戶建立長期的合作關係,指導他們順利應對理財事務的各個方面,從而建立了我們的實務。」McCarthy 說道。

中小型企業及農業是 Gabriel McCarthy 在愛爾蘭的利基市場。

為此,他的實務主要針對兩個領域:農業和中小型企業 (SME)。對於任何看到過愛爾蘭郊區跑滿了毛茸茸綿羊的照片的人而言,第一類領域應該非常好理解。但 McCarthy 表示,SME 也同樣有價值,因為這是一個常常被忽視的領域。

「幾年前,我們意識到,好的個人建議會對 SME 企業東主產生巨大的影響。」他說,「如果他們只是漫無目的地過日子,而不聽取任何建議,他們都會在離職時付出相當大的代價,這幾乎不可避免。我們相信,及時提供好的建議可以對企業東主的財務狀況產生翻天覆地的影響。」

McCarthy 還透過提供一系列不同價位的服務套餐來關注客戶需要,讓客戶決定哪個級別才最適合。

「沒有甚麼萬能產品。」McCarthy 說,「透過我們的服務套餐,客戶都有了很大的提升,因為他們認識到,只需增加相對較少的費用即可實現巨大的價值提升。」

這種程度的透明度大大提高了愛爾蘭顧問的聲譽。當 Jones 剛剛踏足這個行業時,他說大家普遍「對顧問的印象很差」,但由於對教育培訓和專業精神的重視,以及監管的變化,這種情況已經改變。

來自 Drogheda(德羅赫達)、百萬圓桌會齡 11 年的 Orla McEvoy,QFA 對此表示贊同。「愛爾蘭正在進行監管改革。」她說,「對此我們已經習慣並會根據需要調整和適應。」

在愛爾蘭,金融服務由愛爾蘭中央銀行根據《消費者保護法》(Consumer Protection Code) 進行監管。2020 年 3 月,該法律的一項修正案通過,要求提高佣金相關的透明度。許多愛爾蘭顧問鬆了一口氣,因為有人猜測該國會像英國一樣完全禁止佣金。

McCarthy 認為,該修正案是一個急需的變革,從長遠看來對這個行業有益無害。

「薪酬結構不透明的日子在今日這個資訊時代根本無法繼續。」他說,「但我們相信,我們提供的價值永遠大大超過客戶的成本。」

他還表示,投資和保障產品向更扁平收費結構的轉變將使客戶能夠與更高水平的顧問接觸,「從而證明他們的持續薪酬是合理的」。顧問可以專注於盡最大能力為現有客戶服務,而不是不斷進行保戶開拓。

對 Naramore 來說,這正是他最初從事這一職業的主要原因。最近,他賣掉了自己在一間公司的股份,正處於「無事可做」的狀態,這時他碰巧在雜貨店偶遇了一位在該行業工作的高爾夫球友。

「幫助他人實現財務安全的想法吸引了我。」他說,「愛爾蘭只是地球上的一個小點,但對於我們的客戶來說,我們的心就像宇宙一樣大。」

無論面臨甚麼樣的挑戰和變化,愛爾蘭人對朋友、家人和客戶的那種舉世聞名的忠誠都將會一如既往。

聯絡方式

Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie

Gabriel McCarthy gabby@mcgfinancial.ie

Orla McEvoy orla@omaclife.ie

David Naramore davidn@planblife.ie

 

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