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奢侈品已經過時,財務安全正當道。

Liz DeCarlo

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近期消費者態度的變化為甚麼對顧問而言可能是一件好事。
Illustration by Dave Cutler

我們常常感覺到,再聽到「新常態」這個詞,我們就要尖叫了。並且是大聲尖叫,帶著極大的挫敗感尖叫。但問題是:2020 年 3 月以前的常態永遠不會再回來了。無論用甚麼語言,消費者的表現和顧問的勤加聯絡都是我們在今年的 2 月時無法想像的。

但是,如果 2020 年的疫情也帶來了一些好的東西——消費者如何處理財務和看待風險產品的一些長期、根深蒂固的差別——會怎樣呢?

「消費者花錢的方式已經改變。人們減少了對旅遊、娛樂和奢侈品消費的需要,」來自加拿大 Quebec(魁北克省)LaSalle(拉薩爾)、百萬圓桌會齡 8 年的 Renyu Xu 說,「他們只購買生活所需的物品,並重新考慮生活和保健產品。」

此外,由於疫情造成的經濟影響,收入或資產突然損失的現實也使顧問更容易向客戶提出一個關鍵問題:如果您不能在四至五個月的經濟困難時期維持家庭的財務健康,那麼 30 年的退休後生活又會如何呢?

回到消費者行為

消費者購買的 Starbucks 咖啡越來越少,也不再乘坐飛機去享受昂貴的假期。但是歸根究底,消費者習慣到底是發生了甚麼變化呢?

我們首先來看看理財規劃最基本的要素之一。多年來,您可能一直在宣揚想要和需要之間的分別。但是很不幸,許多消費者沒有看到其中的差別。這種情況一直持續到疫情造成經濟形勢下行之前。

這場疫情改變了消費者生活方式的選擇,使消費者更關注生活必需品而不是慾望,想要的東西已經被放棄,來自菲律賓 Makati(馬卡蒂),會齡 8 年的 Agnes Ng 說道,「從平時外出就餐到在家做飯,吃更健康的食物;再到增加醫療計劃和保險保障計劃的意識的提高。從更高的視角來看,這場疫情的確帶來了超過預期的積極結果。」

變化橫跨了不同的年齡群體和不同的世代。「疫情開啟了一個節儉新時代,尤其是對我這一代人(千禧世代)而言。年輕人變得不那麼物質化了。」Kimberly Anne Zandueta 說,她也來自 Makati(馬卡蒂),會齡 5 年。她指出,消費者擔心金融的不確定性,把他們的支出重點放在食品雜貨和家庭用品等必需品上。

另一個被部份消費者視為是需要而不是想要的領域則與風險保障有關。由於新健康問題的出現,顧問們看到消費者對保障重要性的認識有所提高,尤其是在收入連續性方面。許多人都有了一種新的迫切感,敦促他們重新檢視自己目前的保障措施是否足夠。

消費者尋求幫助

這場危機也讓消費者對自己在沒有顧問的幫助下管理財務的能力產生了懷疑。在澳洲,有大量的理財規劃自助書籍和社交媒體干擾者聲稱諮詢非常簡單,可以透過低成本的機械人顧問來實現,Nick Longo,ADFP 解釋道。

「這場疫情和經濟危機證明,沒有捷徑可走。自助書籍和機械人建議的影響力有限,尤其是在應對這樣的危機時就更加捉襟見肘。這類建議不夠個人化,也無法觸及個人情況的細節。」

「我減少了 95% 的差旅和 62% 的開支,我的生活從未像現在這樣平衡。」
— Alessandro M. Forte,FPFS

來自澳洲 Victoria(維多利亞)Richmond(列治文)、會齡 3 年的 Longo 看到了這種改變,消費者開始轉而求助經驗豐富的理財規劃師,尋求針對其個人需要和情況的全面和整體建議。

通常,有些客戶也有更多的時間來討論他們的財務狀況,因為許多事務已經放緩或停滯不前。Glen Wong 擁有許多高凈值客戶,他們經常太忙而無暇與他會面並審查他們的理財規劃。

在過去的幾個月裏,他電話聯絡了他的大多數客戶,並最終聯絡到一位在疫情爆發前非常忙碌的客戶,這位客戶已經忙到無法安排時間與他交談。這一次,Wong 不單只聯絡到他,還與他電話交談了一個多小時。

「電話溝通的結果是,他想購置 1,300 萬美元的壽險。」來自中國香港、會齡 6 年的 Wong 說道,「這個個案結束後,將會成為我擔任財富管理顧問七年來最大的一筆交易。」

消費者正面臨死亡

隨著疫情在世界各地肆虐和退潮,越來越多的消費者意識到壽險的價值。此外,隨著我們越來越瞭解病毒的長期影響,消費者對健康保險、重大疾病保險和傷殘保險的興趣也有所增加。

「它讓人們越來越多地想到了自己的死亡。我看到越來越多的人想審核其壽險,並討論他們的遺囑和遺產規劃。」Bhupinder S. Anand,ACII、Dip PFS 說,「我們也遇到了一些與新冠肺炎有關的死亡索償,以及遺囑認證規劃和投資的工作。」

「我還向客戶解釋,壽險保費可能會上漲,因為保險公司支付的索償金額比預期的要多,並擔心新冠肺炎倖存者會遺留長期健康問題,甚至可能會有不受保事項。」來自英國 Gerrards Cross(格拉茨克洛斯)、會齡 24 年的 Anand 說道。

應對虛擬影響

當然,疫情開始以來最明顯的變化就是:金融服務的高接觸和面對面方法的虛擬化,許多消費者可能再也回不去了。事實證明,許多人都喜歡與他們的顧問進行虛擬會面。因此,Zoom 這種形式可能會永遠存在,即使疫情成為歷史。

Joel Phillip Campbell,ADFS、FChFP 對此表示贊同。「很多客戶告訴我們,他們願意繼續用 Zoom 開會,因為這樣可以節省時間。」來自澳洲 Sydney(悉尼)、會齡 15 年的 Campbell 說道,「有些人說,每年進行一次審核負擔並不大,因為透過 Zoom 進行比過去要來我們這裏進行更加容易。」

虛擬會議使顧問更容易邀請配偶和子女進入會議室。以前,有些上班族夫婦不可能同時出現在同一間房裏,現在他們只需打開手提電腦,就能一起加入通話。這對許多要工作的父母也幫助很大。例如,一位母親安排了時間與顧問溝通,而她的小孩則在午睡。

不是只有客戶喜歡網上會面。一些顧問也計劃日後繼續在其實務中採用虛擬工作場所,甚至生活恢復正常後也一樣。每日,不必通勤之後而騰出來的時間就有機會與 10 個人開虛擬會議,而原來開車則只能見 3 個人,同時讓工作繁忙的客戶在繁忙的日常工作中抽出時間開電話會議的能力也意味著,虛擬會議不會從我們的生活中消失。

事實上,客戶對 Zoom 的投入讓 Campbell 也開始考慮自己生活方式的選擇,尤其是他住在哪裏,他的辦公室在哪裏。「我們的發展可能並不依賴辦公室,而是更多地依賴科技和我們的家庭辦公室。」

對於習慣上路或乘坐飛機與客戶會面的顧問而言,強制封鎖讓他們有時間重新構想與客戶合作的生活,同時有更多時間陪伴家人。

「我減少了 95% 的差旅和 62% 的開支,我的生活從未像現在這樣平衡。」來自英國 London(倫敦)、會齡 22 年的 Alessandro M. Forte,FPFS 說道,「改變總是令人望而生畏,但如果我們接受它,它就能真正帶來不同。」

經濟混亂時期,客戶都追求安心

來自菲律賓 Manila(馬尼拉)、會齡 14 年的 Arlyn Tiong Tan,MBA、FChFP 說,工作保障和健康危機相關的財務問題會讓家裏的經濟支柱徹夜難眠。朋友和家人去世所帶來的悲痛,以及接連不斷的新冠肺炎新聞報道帶來的無助感可能會使人崩潰。

「向顧問詢問理財建議是一種確保心理健康的行為。」Tan 說,「焦慮可以透過規劃、與專家交談和購買可提供安全感的保險來解決。」

Jennifer Claudette Khan,FSCP、MFA 發現家鄉千里達和多巴哥的客戶也同樣如釋重負。這場疫情的爆發在許多人意料之外,因此大家都沒有準備好應急計劃。他們沒有預留緊急基金,許多人以前都是月光族。

「我有幸能夠分享和建議他們中的許多人更好地為未來做好準備。」會齡 26 年的 Khan 說,「當看到他們在實施我推薦的想法和計劃時臉上露出的輕鬆表情時,我的心中真的產生了一種使命感。當他們意識到自己有能力在我的指導下透過現在的決定來影響未來的生活方式時,他們對財務管理的態度就變得更積極了。」

Khan 有一個客戶,這是一位帶著兩個小孩的單身母親,她花錢豪爽,很少考慮無法預料的情況。隨著疫情的爆發,她無法為自己和家人提供充足的食物,儘管她收入頗豐。

Khan 幫助她整頓了財務事宜,以便她渡過眼前的危機。這位客戶很快意識到她需要存更多錢,並把她的存款分成不同的部份,以備不時之需。

「在我的指導下,她感到如果未來出現類似情況,她和她的子女將要面臨的情況會更好。」

調整適應

「我相信消費者的適應能力變得更強了。現在,許多人能夠充分利用在家工作的時間,花時間做飯、種菜,回歸嬰兒潮時期出生的人成長時的基本生活。『攀比』這句老話、奢華的旅行生活、多地來回奔波的忙碌,而不花時間去陪伴家人和朋友這種生活方式已經消失了。」

Jenny Brown,CFP、FChFP,來自澳洲 Victoria(維多利亞)Melbourne(墨爾本),會齡 12 年

節省更多

「在英國,人們的收入保持得比較穩定。此外,他們通常也不會在通勤、休閒旅行和活動、午餐和服裝上花錢,這樣消費者省下的錢就更多了。一些人用這些額外現金來償還債務,並考慮進行新的儲蓄。」

Bhupinder S. Anand,ACII、Dip PFS,來自英國 Gerrards Cross(格拉茨克洛斯),會齡 24 年

極簡主義

「起初,所有人的本能反應都是積極囤貨!如果廁紙、Clorox 用完或面包吃完了怎麼辦?但是隨著時間的推移,人們的態度發生了範式的轉變。顯然,大家的收入水平下降了,所以消費能力受到了限制。隨著新冠肺炎的存在開始深入人心,人們開始意識到擁有的少一點也沒有關係,用更少的錢和物資也能生活。大家的理念開始從『我還能夠或必須擁有甚麼?』變成了『沒有它我能做甚麼?』對一些人來說,極簡主義實際上已經成為一種生活方式。」

Priti Ajit Kucheria,LUTCF、CFP,來自印度 Mumbai(孟買)會齡 19 年

風險產品

「總括來說,我認為這次疫情已經導致許多人將注意力從退休規劃轉移到與風險管理相關的產品上。起初,我們發現,客戶對壽險的諮詢大幅增加。而現在,我們發現,大家的興趣轉移到收入保障產品上,因為他們認識到,即使恢復,潛在的長期和衰弱影響也會仍然存在。」

David C. Blake,來自 New York(紐約州)Harrison(哈里森),會齡 20 年

 

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