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如何在網上進行保戶開拓

Liz DeCarlo

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傳達同理心和關懷在虛擬世界也有幫助。

Silvio de Castro Azevedo 在 2019 年初的一次銷售和高績效會議上,聽到了一些改變他整個商業溝通方法的內容。

演講者是時間管理專家 Christian Barbosa,他談論了在不親自會面的情況下與準客戶連繫。「他說,如果不需要『尋找或握緊』準客戶,您就不需要和他們會面。」來自巴西 Belo Horizonte(貝洛奧里藏特)、百萬圓桌會齡 3 年的 Azevedo 說道。

「因為我喜歡這個短語,所以決定以一種實用的方式來應用它,不久我就開始讓服務數碼化,從而能夠有更多的時間陪伴家人。」

Azevedo 開始將他的工作場所數碼化,例如透過視像會議與準客戶和客戶會面,並增加他在社交媒體上的曝光度。很快,他就發現了一些意想不到的效果。除了降低營運成本之外,這還大大降低了他的出行成本。「過去,我平均每年有 180 日要出差,為巴西各地的客戶服務,一星期最多要飛四次。」他表示。

疫情爆發時,Azevedo 已經為數碼環境做好了準備。「我的日常工作沒有改變。相反,需求還增加了。」他說,「我其實沒有真正遇到任何挑戰,我只需要訓練我的團隊學習以虛擬方式完成同樣的任務就好。真正的挑戰是為還沒有為新常態做好準備的人提供課程和培訓。」

那麼目前形勢有哪些方面是積極的?他的公司業績比去年同期增長了 50%,Azevedo 的個人業績增長了 120%。

Azevedo 在金融領域打拼了 12 年多,他扮演了兩個角色。他的公司 AZV Seguros e Soluções Financeiras 與 10 位商業夥伴合作,為所有客戶群體提供服務。作為顧問,他也與家庭、個人和公司合作。這些客戶中 80% 以上是健康專家,所有客戶都向 Azevedo 購買了保險,這是找他進行理財規劃的要求之一。

儘管 Azevedo 主要與高收入公司和個人合作,但目前的經濟挑戰已經影響到他們。「不幸的是,巴西並沒有注重理財教育的文化。」他說,「很少有人有足夠支撐 90 日以上的緊急儲備。」

隨著疫情和經濟下行的繼續,Azevedo 意識到每個人都「更加貧困,並且非常害怕」。

「我開始聽到更多痛苦的訴說,我很同情他們。在這個市場中,設身處地為他人著想對清楚瞭解客戶的問題,以及如何解決這些問題至關重要。」他說,「我將這一理念用到了經紀人、客戶和準客戶身上。透過這種方式,我增加了業務合作夥伴的數量和客戶群的規模,並在產品組合中推出了新品。」

此外,儘管有些客戶對目前形勢感到恐慌,但 Azevedo 也看到其他客戶正在透過虛擬方式在相應的市場中重塑自己,還有些客戶正試圖改變他們提供面對面服務的方式。儘管如此,對於大多數金融機構而言,前面的路還很長。「預計大多數人需要長達 12 個月的時間才能恢復至從前的賬單水平。」他說。

另一個改變是,疫情期間大家對壽險的興趣有所增加。許多客戶打電話給 Azevedo,要求增加保額。還有一個更大的改變,那就是人們感興趣的保險類型。「我注意到,我的新老客戶對定期壽險更感興趣,因為大多數時候,它的成本都比終身壽險低得多。」他說。

儘管 Azevedo 正在透過數碼方式與準客戶和客戶合作及連繫,但他仍然表示,情感和理性才是他銷售保險的最主要方式。「網上銷售已經成為現實,準客戶對此都很受落。」他說,「許多顧問會認為,沒有與準客戶建立面對面關係就不可能達成銷售。他們必須改變看待和應對這種情況的方式。」

顧問需要立即採取的措施

毫無疑問,最重要的就是以下幾點,Azevedo 說。

  • 清楚這場危機的嚴重性
  • 聆聽並理解每個人的情況
  • 與他們一起解決其個人財務問題
  • 展示將緊急儲備納入未來規劃的重要性
  • 認真強調壽險的必要性
  • 告訴準客戶您可以解決他們的問題,以此來安慰他們

展望未來

Azevedo 透過以下方式適應了疫情期間的數碼世界:

  • 把原本用於旅行和其他營運開支的錢用於營銷
  • 增加社交媒體上的貼文數量
  • 僱用專門從事媒體關係的團隊來管理他的形象,從而改善與當地媒體的關係
  • 寄送額外的營銷電子郵件,提供產品和服務
  • 建立更多商業夥伴關係

聯絡方式:Silvio de Castro Azevedo silvio@azvinvestimentos.com.br

 

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