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与影响力中心合作

Paresh B. Shah, CFP

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如何获得客户介绍并维护长期关系。

我是世界上最不擅长开发潜在客户的人。我很难向熟人询问业务。为了克服对开发潜在客户的排斥心理,我试着做了各种事情,拨打陌生推销电话、给刚拿到抵押贷款的人寄邮件、举办有关退休的研讨会等等。有一件事情改变了这一切。

我给一位注册会计师打了陌生推销电话,他正准备换顾问。我的投资知识给他留下了深刻的印象,他先把一个客户转介绍给我。很快,他就把所有的业务都转介绍给我。

在总结会议上,我向他灌输了其他规划理念,包括退休金计划、遗产计划和大学教育资助。两年后的一天,电话响了。他将我引荐给一位需要税前收益的客户,这个案子很复杂。我和高级合伙人一起接手了这个案子,以 50,000 美元的保费成交。

在此之前,我一直在做小案子。这个 50,000 美元的案子(与我的高级合伙人共享)让我首次获得了百万圆桌资格。我了解到,与企业主合作研究税务策略的工作能带来大案子,而且,如果由他们的注册会计师介绍,案子进展更快,成交率更高。我被深深吸引了,过去 10 年一直在这个方向耕耘。

谁是影响力中心?挑战又是什么?影响力中心 (COI) 是指深受客户信赖的人士或专家。客户愿意听从 COI 的推荐,并相信他们所推荐的人。

准客户信任 COI,COI 信任您,而您进行会面时已经赢得了一些客户信任。这就加快了成交速度、提高了成交率。注册会计师、律师、财产和意外保险经纪人、牧师和财富经理都是理想的合作伙伴。对我来说,注册会计师是最好的介绍来源。对其他人来说,介绍人可能来自其它类别或每个类别各有一位。

我们面临的挑战是,所有 COI 都想保护自己的影响力。如果他们推荐了工作马虎的人,客户就会对他们的判断力产生怀疑,这是他们最不愿看到的情况。我和一对年轻夫妇的关系非常好。我曾帮助他们为第一套房子攒钱。在购买房子时,他们让我推荐一位抵押贷款经纪人。

几天后,我收到一封邮件:“Paresh,您为我们提供了很好的服务,但我们请您永远不要把 Joe Bloke 介绍给其他人。他的服务远不如您,而且给我们造成了损失。”幸运的是,客户继续选择了我,但他们再也没有要求我介绍其他人。我对他们的影响力已经有所下降。

与 COI 建立关系的过程可以分为四个部分,其中也有不少重叠之处:

第一步是列出 COI 名单。根据您所在国家/地区的规定,名单可以按是否允许支付转介绍费来进行分类。选择您想与之合作的市场。列出您在该领域认识的所有可以联系的人的名单。

有时您可能没有专业人士的姓名和号码。最简单的方法是询问现有的客户。

列出四到六个您想接触的专业人士的名字。您也可以加上四到六个您想接触的客户的名字,然后获得他们的 COI 的名字。

获得第一次会面和第二次会面的机会。当您首次拨打电话时,您需要将其定位为:“我想了解您的业务,看看我能否把业务介绍给您,并且我希望您也能了解我的工作。”

第一次会面的重点应该是 COI。您应该询问其业务概况和理想客户。这将使您深入了解他们的客户类型和市场。这可以帮助您决定是否愿意拓展这一市场,如果您需要,也可以决定如何向 COI 介绍您的定位。

用一分钟时间记录您希望 COI 为您介绍哪些市场。第一次会面结束时,您应提出希望进行第二次会面,告诉他们您会如何帮助他们经常接触的客户群体。

保持联系。在社交媒体上与 COI 联系,将您觉得他们会感兴趣的文章转发给他们。我会为注册会计师组织持续教育研讨会,并邀请他们参加。他们可以免费获得学分,我也可以加强自己是领域专家的印象。

邀请他们参加外出打高尔夫球,或其它能帮助你们建立关系的活动。记下您已完成的可以让 COI 参与的事情,以便在会面结束后进行接触。把您觉得需要做的其他事情列出来,让他们参与进来。

当电话铃声响起的时候。当 COI 给您介绍客户时,务必要对他们表示感谢。与客户会面后,请将业务的最新进展情况告知 COI。如果客户允许且 COI 愿意,在向客户提出建议之前,与 COI 一起讨论这些建议。在完成前几次介绍之后,COI 将放心让您独立完成工作。即使如此,您还是应与 COI 保持联络。

Paresh Shah 来自 New York(纽约州)Hicksville(希克斯维尔),百万圆桌会龄 13 年。联系方式:pshah@pareshah.com

 

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