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销售保险时家庭的重要性

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加上使用家庭记录表,获得家庭客户

撰稿:Bryce Sanders

无论我们出身于怎样的文化背景,我们都有听说过相应的家庭故事、传统和价值观。然而,在与客户讨论保险时,包括在我们进行事实调查和需求分析时,这些价值观适用于哪些方面呢?

  1. 家庭观念。不管是出身于何种文化背景,所有人都希望给下一代提供最好的机会。从历史上来说,教育一直都是向上爬的康庄大道。人们往往希望自己的子女可以成为医生或是律师,要么就选择这些行业的人士作为结婚对象。人们会为了给孩子最好的教育而储蓄和牺牲。他们知道这会花多少钱吗,以及他们会如何为此储蓄资金呢?他们需要储蓄工具。
  2. 照顾老人。您的客户会变老。几年前,退休计划的运作方式是拥有一个大家庭。多代同堂,住在同一屋檐下。这样,祖父母自然就能帮助照顾小孩。孩子们也可以关心父母。今天,家庭成员天各一方。父母不想成为孩子们的经济负担。退休计划则用来提供退休收入。曾经,固定收益计划可以提供有保证的终身收入。但可悲的是,这样的计划现在已经很少见了。您可以提供一个替代方案以及长期看护保险。
  3. 参保死亡险。几年前,为家人赚取薪水的人被称为养家糊口的人。他们要负担家计。如果养家糊口的人不在了怎么办?他的家人的各种需求依然存在。比如生活费用或教育费用。代理人可以解释万一发生最坏的情况,一次性死亡抚恤金可以如何满足这种需要。
  4. 家族遗产。没有人愿意看到家族积累的财富消失。虽然这听起来有些粗俗,但继承人仍希望能继承一些东西。对于投资明智、拥有企业或拥有房地产等硬资产的人,如果要缴纳一大笔遗产税,可能就会陷入困境。越早解决遗产规划,情况就会越好也会越容易。这是理财顾问可以尽其所能确保有资产分配给家庭成员的另一个领域。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。联系方式:perceptivebusiness.com

家庭记录表 如何带来业务

撰稿:Venkatesh Kalyanam,BA、CFP

借助让顾客填写家庭记录表,我可以帮助许多客户和他们的亲属妥善处理诸如订立遗嘱和购买信托等各种财务和法律问题。

该表单相当于是我的客户所有家庭成员的个人信息清单。它包含了各种具体信息,涵盖医疗险、法律服务、医生问诊以及专家咨询。他们还会填写保险信息,从寿险到伤残保险再到汽车保险都包含在内。

此外,这个表单还会记录他们当前的收入来源、退休计划、雇主名称甚至上司或私人助理姓名。这样,如果他们出了什么事,家人就知道该联系谁了。

此表单还包含什么信息?

  • 支票和储蓄账户信息
  • 附加财务账户
  • 所有的家庭住房信息,包括维修情况
  • 每张卡的信用卡信息
  • 遗嘱和遗产文件
  • 预立医疗指示
  • 他们账户、手机、电脑和其他东西的所有密码
  • 后事安排以及其他现有安排的信息

我还制作了一个视频,介绍如何以家庭为单位制作时间胶囊。他们可以写下对五年后的预期,包括他们从新冠肺炎疫情中学到的东西。当五年后他们打开这个时间胶囊时,就可以验证生活是否像他们所预期的一样,而且也可以更好地回顾这段时间所经历的一切。这些小事可以让我们的客户知道,我们希望用更多方式与他们交流。

Venkatesh Kalyanam 来自新加坡,百万圆桌会龄 26 年。联系方式:kvenka@gmail.com

让家庭成为您的客户

撰稿:Monroe M. Diefendorf Jr.,CLU、CIMA

建立强大家族根基的一个关键方面是重新关注无形资产——我们称之为“比金钱更重要”的遗产。除了传统的理财建议,我们还纳入了 “比金钱更重要” 的建议。这种混合咨询服务中包括以下元素:

  • 重点从个人客户转移到家庭客户
  • 将多代同堂的家庭纳入规划流程(顺应更成功的继承计划)
  • 将多代同堂的咨询实务纳入规划流程(顺应更有可能成功的继承计划)
  • 使用数字技术(下一代的首选信息处理模式)将顾问与家庭和家庭成员联系起来
  • 把“比金钱更重要”的家庭办公实务和金钱实务分开。这可以防止顾问陷入传统交易陷阱。

Monroe Diefendorf Jr. 来自 New York(纽约州)Locust Valley(蝗虫谷),百万圆桌会龄 42 年。联系方式:roey@3dwealthadvisory.com

如需通过电子邮件接收百万圆桌博客文章,可访问 mdrt.org/blog 进行订阅。

 

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