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有效核对清单的 7 个 C

Dave Faulkner, CFP

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建立客户互动流程,实现业务转型。

过去 10 年里,我创建了许多能够改变我经营方式的清单。它们也可以改变您的经营方式。

这些清单分为四种类型:过程清单、向客户或我正在应对的其他顾问提供指导的行动清单、更好地了解客户情况的发现问卷或清单,以及向用户提供指导的建议清单。

我们来看看有效清单的 7 个 C:

分类。我创建的第一个清单内容太多了。它又大又长。现在,我的大多数清单都只有一页,偶尔会有两页。试着把长清单分类。我的理财见解清单中有许多问题。于是,我决定按理财规划的六个要素分类,然后将其分解为与财务管理有关的问题和与投资管理、风险管理或保险、税务规划和退休计划有关的问题。

此外,我还需要关于遗产规划的问题,但因为我同时要应付个人和企业业务,所以我又把它分成了两部分:个人遗产规划和企业主遗产规划。如果我要去见一位客户,进行保险审查或投资评估,或者只谈退休计划或遗产规划,我可以在会前发送给他们一份清单。

我已经有数百位客户完成了这份清单,尽管它有 7 页,但所需时间不超过 15 分钟。里面都是选择题,选择是或否即可。他们不需要知道自己在投资组合或其他产品的具体数据。

对话。清单的重点是为了展开更好的对话。因此,在让客户填写投资管理清单时,清单的最后面我留了一个位置来填写其他信息。这个位置不是留给客户的,而是给我的。

第一个问题是,您有投资组合吗?“有。”现在,我就可以问他们更多问题。“介绍一下您的投资组合。是在哪里买的?您的顾问是谁?您为什么要投资?”通过交谈和另外的一个半小时,我可以对客户拥有的一切,以及他们对不同事物的需求和态度有一个更深的了解。

这些年来,我发现事实调查是我理财规划过程中最大的一个摩擦点。但事实上,我已经消除了这个摩擦点。

创意。要有创意。清单可以解决问题。与其他顾问合作时,我曾遇到的一个问题是委托书。他们大部分人都没有,或者委托书里没有包括我。所以我创建了一个订立委托书清单。这就是一个混合清单。第一部分是要提供的服务。与客户交谈后,我可以一一核对,或者我只能做风险管理或保险审查。

此外,我还可以核对报酬。现在,我不仅可以清楚地向客户和合作伙伴阐明我如何获得报酬或我将提供的服务,同时也可以和他们谈谈所有其他的服务报酬支付方式。

组合。您可以组合不同的风格。我喜欢帮助客户实现他们的目标。所以,我会用一份清单把相似的目标组合在一起,然后将其与资料表结合起来,帮助他们阐明他们的目标。然后我们为实现目标设定目标,我的建议通常就是他们的目标。

一致。我见过这样的清单,有的地方“是”代表好,而有的地方“否”代表好,有的地方“是”代表坏,有的地方“否”代表坏,这会让对方感到困惑。确保上下文一致。

改变。不要害怕改变。我无法告诉您我更新、修改和更改了多少次我的清单。例如,我的退休计划清单中起初有这样一个问题:您的预期寿命合理估计是多少岁?大约 75% 完成这个清单的人都会被这个问题惊呆。他们没有回答,因为他们也不知道。后来我发现,我只需要把它改成“您估计自己的预期寿命是多少岁?85 以下,还是 85 岁或以上?”就好了。

这之后,所有人都会选择其中一个选项。然后我可以和对方谈谈,“为什么您认为自己活不到 85 岁?”或者“为什么您认为自己会活到 85 岁以后?”

方便。尽可能让填写清单变得更加方便容易。提供许多空间。有多少次在您完成一份清单后,他们问您要电子邮件地址,却只给您一英寸的地方填写?我的字写得很差,需要整张纸的空间来写下我的电子邮件地址,因为我写得又大又潦草。还有电话号码也是一样。因此,每当我被迫在这些狭小的空间里写字时,我都感觉到很不方便。请尽量避免这样。

最后,请记住:好的清单一定要简明扼要。如果您 10 岁的孩子无法理解或回答您清单上的问题,那么就要进行修改。

Dave Faulkner 是 FP Solutions 和 Razor Logic Systems 这两家成功的理财规划科技初创公司的联合创始人。他在 2020 年百万圆桌年会和全球会议虚拟会议上发表了演讲。如需观看他的视频,请访问 mdrt.org 的资源区。

 

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