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坚持按计划行事

Matt Pais

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百万圆桌会员讨论了让客户对他们的目标负责的重要性。

疫情前的百万圆桌播客录制期间,Danielle J. Genier,CLU、CFP 提到了一位曾经想买一栋别墅,但后来又忘记了的客户。

等等,有人怎么会忘记他们想买一栋别墅呢?

“生活变化得很快。”这位来自加拿大 Ontario(安大略省)Timmins(蒂明斯)、百万圆桌会龄 21 年的会员说,“他们就是忘记了。”

“我认为他们没有忘记,”来自墨西哥 Puebla(普埃布拉)、百万圆桌会龄 6 年的 Jonathan Godshall,LUTCF、MBA 说,“而是忘记了当时这对他们有多重要。或者说他们可以买下那栋别墅,我们可以帮助他们,因为这是他们规划的总体目标的一部分。”

这说明了作为顾问的一个简单但容易被忽视的方面:让客户对自己的目标负责。事实上,在实务中与临退休和退休人员合作时,Genier 会优先考虑这一点。无论是退休前 5 年还是 10 年,每位客户都有自己的清单,上面列出了他们实现计划和目标需要做的事。

“如果他们告诉我他们想在 62 岁退休,我们会确保他们在 62 岁退休。如果情况有变,您必须告知我们,因为我们要让您对自己负责。”她说,“我们的每次会面,所有内容都是基于他们要实现的目标。有时我不得不提醒他们,‘我们只是让您对自己想做的事负责,而不是我想做的事情。这并不是我的退休。如果我愿意,我可以退休。但这是您告诉我们您想退休,这就是您请我们的理由。’”

Peter Jason Byrne 说,这种责任很大程度上来自于客户需要顾问允许他们同意。“可以做的事他们害怕去做,也不知道自己应不应该做,所以他们就什么也不做了。”这位来自澳大利亚 Queensland(昆士兰州)Coorparoo(库帕鲁)、百万圆桌会龄 12 年的会员说,“所以,关键是让他们参与进来,询问他们的目标是什么,然后鼓励他们做出这些决定。”

当然,然后就是必须付诸行动。对 Byrne 来说,责任不仅仅意味着帮助客户认识和规划梦想的假期,还意味着鼓励他们在到达后寄一张明信片。

“我们请求客户寄明信片只有两年,但现在,我们收到的明信片已经有 20-25 张,都来自那些完成梦想假期或与家人一起度假或去过意大利的人。”他说,“所以我认为,这些明信片是我们为他们带来影响的证据,在我们走进办公室时就能提醒我和我的团队。”

有时这种责任和行动可能出现在紧急情况下,比如身患重疾时。Byrne 有一位 50 岁出头的客户身患绝症。Byrne 立即帮助她确定她可以负担得起想要和 23 岁的儿子一起旅行的愿望,然后还把她介绍给了一家旅行社,安排第二天出发旅行(去 New York(纽约))。

“事实上,他们这一个月去了 New York(纽约),拍了一张照片,我认为这张照片非常酷。”Byrne 说,“他们做了一些非常酷的事情。这让她有些兴奋,但她回来了,因为还有另外四个地方要去。她还一边走一边把去过的地方勾选掉。”

会员们一致认为,客户通常会感谢他们使事情成为可能,而实际上顾问只是让客户负责而已。Genier 有一个很好的方式来表达她对这个主题的欣赏和优先考虑:

“您才是省钱的人,”她说,“在这个省钱的过程中,您信任我,信任我们,对此我们感激不尽。”

联系方式

Peter Jason Byrne pj@weinsure.com.au

Danielle Genier danielle.genier@genierfinancial.com

Jonathan Godshall johngodshall@gmail.com

 

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