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科学和软件

Liz DeCarlo

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Leledakis 赞成采用科技和数据驾驶的方法来与准客户和客户会面。

与 Panagiotis Leledakis,LUTCF 会面的客户可能会发现自己走进了一个空间站中的会议室,窗户上是遥远的星系。他们的头像与 Leledakis 的头像一起坐在会议室的桌子上,实时讨论从保险到遗产规划的一切事务——尽管会议是以数字方式进行的,客户甚至可能不在同一个国家/地区。

Leledakis 是一位在该行业工作了 21 年的老手,他认为金融服务的未来在于增加对科技的利用。“85% 的千禧一代认为我们是没有科技和创新的老式职业。”他说,“这种说法部分正确,所以我们必须加快我们行业的数字转型。”

为此,他在过去的八年里一直在研究并在业务中部署尖端科技,包括虚拟现实在内。这位来自希腊 Marousi(马奥斯)、百万圆桌会龄 2 年的会员用另一种基于神经科学和了解客户对风险认知的复杂性的策略作为数字策略的补充。

这种组合导致了客户的增加,为其他顾问提供了一个培训学院,也为金融服务专业的学生开设了一门大学课程,该课程是根据 Leledakis 和包括神经科学家在内的一群科学家共同创建的。

虽然 Leledakis 大部分时间都是在通过试错来寻找数字运维的正确答案,但他表示,有一些秘诀可以让其他人更容易上手。

使用合适的设备

Leledakis 说,除了时间投入之外,开始使用数字科技进行电话会议或社交媒体并不需要太多成本。但是添置一些高品质的设备可以增加您的专业性。

“大约八年前,我决定将 70% 的业务和会议数字化。”Leledakis 说。他的第一步是说服和培训他的客户,尤其是对此抱有最大疑问的客户,告诉他们如何使用数字工具,并说服他们,这是一种与其团队联系的简单流程。

然后他添置了合适的设备。“我们有一个绿屏工作室,还有麦克风和所有我们需要的设备,致力打造联通世界各地的出色电话会议。”他主要使用 Zoom,但也会根据需要使用 Webex、Microsoft Teams、Google hangouts、Viber 和 WhatsApp。

准备电话会议时,Leledakis 做的第一件事就是使用电话会议软件创建看起来比较专业的数字背景。“然后,您只需要一个绿屏和一些灯光即可。”他解释道。他还使用领夹式话筒和话筒夹来提高音质。

雇佣合适的员工

在决定数字化的时候,Leledakis 就知道他必须投资于特定类型的员工。“为了确保一切顺利进行,您必须选择不需要您时刻监督的合适人才。此外,您还必须有一个协作系统。”Leledakis 说,他和他的团队使用 Asana 和 Todoist 进行项目管理。

瞄准正确的客户

下一步是确保他的客户能接受科技,因为 Leledakis 已经开拓了虚拟和增强现实领域分支,许多千禧一代因为视频游戏对这些领域非常熟悉。

“我瞄准千禧一代是因为他们有设备,并且研究表明,在未来两三年内,虚拟现实将成为新常态。”他说,“我们正利用这项科技来接近富裕的千禧一代。还有 VR 社群,在这里,您能够以头像的形式与他人会面,这是一种完全创新的开发潜在客户的方式。”

Leledakis 还一直致力于在增强现实中使用全息图,这样,他和他的客户就可以在同一个房间里实时看到对方。他在希腊工作室时,就已经使用过这项科技在美国发表演讲。

疫情爆发

Leledakis 发现,当疫情和随后的封锁来袭,他所拥有的科技发挥了重大作用。“我们拥有所有工具,可以与客户快速沟通,比如时事通讯、即时消息和网络研讨会。”他说。他使用的软件允许最多 5,000 人参加虚拟活动,直播工具更是对参与者人数没有限制。

在一次网络研讨会上,他邀请了一名儿童心理学家来讨论父母如何在封锁期间帮助孩子。他把邀请函发给客户,并鼓励他们分享给朋友。

“我们也接受了邀请,这是一个一分钟的视频,并在面向家长的社交媒体群、论坛和博客上发布。”他说,“邀请函上说,周三下午 2 点,点击此链接,即可待在舒适的家里,观看这个重要演讲。”

那么结果如何?有 500 多名客户和 1200 名潜在客户报名。

心理学家发言结束后,Leledakis 花了大约 10 分钟谈论了风险管理,以及他的公司可以如何通过定制的软件来帮助识别、优先排序和量化风险。如果观众有兴趣了解更多信息,可以在网络研讨会结束后填写一份简短的表格,上面需填写他们的姓名、电子邮件和电话号码。

有五百人对此感兴趣,并在两个月内定下了 150 场预约,收获了 70 位新客户。

利用数字方式开发潜在客户

Leledakis 利用 LinkedIn 等社交媒体,用数字方式开发潜在客户。他会去查看认识的人的社交媒体帐号,研究他们与哪些人互动最多,例如评论或点赞了哪些帖子。他选择了三位和他认识的人互动的人。

“我每天会这样研究 10 个我认识的人,10 个人当中有 7 个会允许我联系我确定的那三四个人。我会询问他们,我是否可以为我、客户和我想见的人组建一个三人聊天群。因此,每天大约可以得到 30 个新的转介绍。”他说。然后,Leledakis 会要求与准客户进行 10 分钟的数字会面,在聊天中,客户会向他的朋友保证,Leledakis 的风险评估方法值得一看。

“如果一周这样做五次,那么就是 150 个新的转介绍,每个月就是 600 个新的转介绍。就现在而言,这是一个很好的方法,并且这个概念也非常简单。”

通过 Viber 等应用程序中的自定义消息,以及能在他睡觉时回答问题的聊天机器人,Leledakis 可以每天 24 小时与准客户和客户保持联系。

尽管他也承认面对面交流有自己的优势,但从商业角度来看,数字方式对他来说更有意义。

“通过数字方式,我每天可以认识五个、七个或十个人,面对面则只能见两个。”他说,“对于重要客户,我有时会找机会亲自与他们会面,特别是准客户,我想先对他们进行评估。因为我不想见面后发现他们不感兴趣。”

但是,结合咨询和科技才能为客户创造最好的结果,Leledakis 说,“没人能代替顾问,因为要在提供咨询服务之前先为客户做好培训准备。如果大家知道风险并想找到解决方案,就不需要我们了。他们需要培训。这就是我们发挥作用的时候了。”

通过了解神经科学来推翻客户回绝

刚开始从事金融服务时,让 Leledakis 感到沮丧的是,人们不明白有些风险是如何毁掉他们生活的,而保险有助于最大限度地降低风险。他有一个朋友,这位朋友在 2009 年时是一位新兴神经科学家。他们决定一起研究为什么人们对这个概念如此难以接受。

他们了解到,人们都有“乐观偏见”,这种偏见使他们认为任何事情都不会发生在他们身上,因为大脑会努力保护自己免受痛苦和恐惧的困扰。

“在这个行业,我们现在知道,在为他人提供咨询时使用原始的恐惧,其实用错了方法。”Leledakis 说,“因为每个人的大脑都有一个恐惧耐受水平,超过这个水平后,大脑就会冻结,这就是所谓的冻结效应。”

Leledakis 将它比作一只在汽车前奔跑的动物,当前灯照到它的眼睛时,它就会被吓到一动不动。如果您带着恐惧接近客户,他们要么不听,要么无力做出决定,这样一来,他们最后都会拖延。这项研究还表明,人们的大脑很难改变观点。

因此,Leledakis 没有利用恐惧,而是与他的团队合作,开发了风险管理软件,该软件可以衡量一个人的各种风险,然后对风险进行优先排序和量化。“利用这种风险管理咨询,我们就可以绕过大脑功能,帮助人们在这个问题上做出更明智的决定。”他说,“我们让我们的公司从所有其他公司中脱颖而出。”

联系方式:Panagiotis Leledakis pan@ifaacademy.eu

 

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