Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

观察的力量

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

走进准客户办公室时,您可以了解到哪些信息?

第一次遇见准客户时,如果是在他们的家或办公地点遇见好处很多。我们来看看如果是在准客户的办公室遇见的他们,您可以了解到哪些信息。

进入办公室

您在准客户的办公地点。你们在其私人办公室会面。如果他们是会计人员或工程师,那里可能会有一排排封闭式办公室。如果准客户拥有一家工厂,那么这里肯定有一个所谓的“接待”区。

进门时有一个要点要谨记。您会遇到后勤人员。请善待他们。您的准客户可能会在事后询问他们:“你觉得这位来访者怎么样?”

清洁度。办公室是干净有条理,还是到处都堆满很多纸?

家具。看看地毯、灯、桌子和椅子。看起来像是设计公司负责完成的整个布置工作吗,还是他们带了一些家里的东西来打造个性化空间呢?

鲜花。您看到鲜花了吗?

电话。他们是使用传统的桌面电话还是佩戴耳机?

桌面的杂志。这些杂志是为来访者准备的。是商业类杂志?像《城里城外》(Town & Country) 或《Architectural Digest》(Architectural Digest) 这样的行业学习杂志?

书架上的书。这就是他们思想的一面镜子。您要假设他们会阅读这些书。

个人形象

人靠衣装,佛靠金装。它是我们第一印象的组成部分。您的穿着就很专业得体。

整体。服装是否合身?是否干净且熨烫整齐?

设计师品牌。这包括手表、领带、围巾和钱包。这些都是他们身份的象征。

上看头,下看脚。这是一个观察人的古老法则。他们的头发是整齐服帖,还是凌乱不堪的?他们的鞋子是否有擦亮并且保养得不错?

他们的外套在哪里?男性和女性都要经常穿西装外套或夹克去办公室。外套是小心地挂在挂钩上还是随便扔在椅子上?

墙能告诉您哪些信息?

准客户对墙壁空间的利用提供了更多线索。

艺术品。他们是否有用心装饰?这些艺术品看起来是否融洽,是不是有意选择的温和型作品?

家庭合照。通常办公室都有。他们是否已婚?他们有孩子吗?年纪小?还是年纪大?

度假照片。如果有异国照片或旅游纪念品,那么这对他们一定很重要。注意这是优先要考虑的一点。

装裱好的文章。他们是否接受过采访或在新闻中被报道过?这可能意味着他们是行业专家。

大学文凭。这通常会让他们感到骄傲,尤其是如果在名校获得的 MBA 学位的话。

认可证书。这些都是各种奖项。奖牌和奖杯也包含在内。他们公司认可他们是顶尖销售人员吗?他们是否获得了社群组织颁发的“年度女性”奖?这都是参与社群活动的线索。

忠诚奖。他们是否已在公司服务 25 年?听起来他们很认可长期关系。

可感不可看的线索

有什么触碰到您的神经。您要记在心里。

运动。高尔夫爱好者会留下线索。体育迷有时会在墙上挂一个签名球或三角旗。

信念。如果能看到视觉线索,那么宗教肯定是他们生活中的重要部分。

会面期间

太神奇了——您在不到一分钟的时间里就收集到所有这些信息!难怪科学家也无法打造出和人脑比肩的电脑!现在您已经站在舞台上准备开始表演了。

您坐在哪里?桌子的两边?这表明了谁是负责人。在茶几旁的沙发上?这表示我们是平等的。

咖啡是怎么上的?客人通常会得到咖啡或水,可能是用瓷杯和瓷碟提供的。准客户可能会请其他人从机器中取纸杯来盛咖啡。他们也可能根本不提供咖啡!

他们接受被打扰吗?电话可能会响。他们是否表现得好像您不在那里,拿起电话就开始没完没了的讨论?如果他们的助理或语音信箱会接电话,他们会放任电话响吗?如果有人敲门表示有事,他们会向您道歉并马上出去吗?

态度。成功的人知道如何让别人放心。他们会传达“你是房间里最重要的人”这样的信息。而其他人则会看看手表,发出“我只给你 10 分钟”这样的信号。在这两种情况下,您都要尊重对方的时间,但处理方式要有所不同。

对他人的态度

他们不可能单独工作。可能会有人向他们或在附近办公室工作的同事汇报工作。

他们会小声说话吗?您之前见过这种情况。“我告诉过你我不想被打扰。”不了,谢谢。您可以把他们想象成客户,如果出现问题会怎么样。

他们会介绍您吗?这也属于他们“平等对待每个人”态度的一环。尽管他们可能不会把您介绍给送咖啡的人,但如果他们真的喜欢您对保险的介绍,就可能会把您介绍给隔壁办公室有同样需求的人。转介绍可以在一段关系中的不同时间进行。

您是一位经验丰富的顾问。在您的职业生涯中,一定遇到过许多不同个性的人。您观察到的线索给出了在当前情况下如何展示自己以及与准客户交流的方式。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训,同时还是《逮获富裕的投资者》(Captivating the Wealthy Investor)一书的作者。联系方式:perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments