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无需运气

Elizabeth Diffin

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爱尔兰的顾问如何应对新冠疫情带来的挑战。

新冠疫情刚刚爆发时,许多有经验的顾问不免回想起十多年前的全球金融危机。在爱尔兰尤其如此,因为它是受 2008 年经济衰退严重影响的国家/地区之一(最终导致 2010 年 850 亿欧元救助款)。但那里的百万圆桌会员则致力于确保爱尔兰能从当前这场远胜以往的危机中走出来——甚至不需要任何传说中的爱尔兰好运。

“从金融危机中幸存后,我们就知道,我们可以渡过任何难关。”来自 Cork(科克郡)、百万圆桌会龄 4 年的 Gabriel McCarthy,QFA 说道,“虽然那时我们都经历了惨痛教训,但我们也认识到,无论处于经济周期的哪个阶段,我们的客户都需要我们的帮助,都需要我们站在他们身边。好的理财建议无惧时光。”

Anthony Matthews Jones,BSc (Hons)、QFA,百万圆桌会龄 13 年,来自 Wexford(韦克斯福德),也看到了像疫情或经济崩溃这样的危机带来的机遇。

“人们仍然需要做好退休规划、保护好家庭,当然,还要为教育准备资金,或者提高储蓄回报。这些需求不会改变。”他说,“我认为存在一个向科技应用的转变。虽然改变可能很可怕,但我们要拥抱改变。”

百万圆桌会龄 11 年的议员 David Naramore 认为,新冠肺炎疫情带来的一些变化可能是永久性的。

“这场疫情极大地改变了我们的客户联系和服务方法。”Naas 的 Naramore 说道,“我认为,这些变化会继续存在,并且从现在开始会进一步发展,即使疫情平息之后也一样。虚拟客户联系现在似乎已成为常态,这件事利弊都有。”

随着客户交互更加虚拟化,顾问们比以往任何时候都更努力帮助客户满足其关键需求。

“我们通过深入了解客户的需求,提供优秀的创新理财解决方案来满足这些需求,以及与这些客户建立长期的合作关系,指导他们顺利应对理财事务的方方面面,从而建立了我们的实务。”McCarthy 说道。

中小型企业以及农业是 Gabriel McCarthy 在爱尔兰的利基市场。

为此,他的实务主要针对两个领域:农业和中小型企业 (SME)。对于任何看到过爱尔兰乡村跑满了毛茸茸绵羊的照片的人而言,第一类领域应该非常好理解。但 McCarthy 表示,SME 也同样有价值,因为这是一个常常被忽视的领域。

“几年前,我们意识到,好的个人建议会对 SME 企业主产生巨大的影响。”他说,“如果他们只是漫无目的地过日子,而不听取任何建议,他们都会在离职时付出相当大的代价,这几乎不可避免。我们相信,及时提供好的建议可以对企业主的财务状况产生翻天覆地的影响。”

McCarthy 还通过提供一系列不同价位的服务套餐来关注客户需求,让客户决定哪个级别才最适合。

“没有什么万能产品。”McCarthy 说,“通过我们的服务套餐,客户都有了很大的提升,因为他们认识到,只需增加相对较少的费用即可实现巨大的价值提升。”

这种程度的透明度大大提高了爱尔兰顾问的声誉。当 Jones 刚刚踏足这个行业时,他说大家普遍“对顾问的印象很差”,但由于对教育培训和专业精神的重视,以及监管的变化,这种情况已经改变。

来自 Drogheda(德罗赫达)、百万圆桌会龄 11 年的 Orla McEvoy,QFA 对此表示赞同。“爱尔兰正在进行监管改革。”她说,“对此我们已经习惯并会根据需要调整和适应。”

在爱尔兰,金融服务由爱尔兰中央银行根据《消费者保护法》(Consumer Protection Code) 进行监管。2020 年 3 月,该法律的一项修正案通过,要求提高佣金相关的透明度。许多爱尔兰顾问松了一口气,因为有人猜测该国会像英国一样完全禁止佣金。

McCarthy 认为,该修正案是一个急需的变革,从长远看来对这个行业有益无害。

“薪酬结构不透明的日子在今天这个信息时代根本无法继续。”他说,“但我们相信,我们提供的价值永远大大超过客户的成本。”

他还表示,投资和保障产品向更扁平收费结构的转变将使客户能与更高水平的顾问接触,“从而证明他们的持续薪酬是合理的”。顾问可以专注于尽最大能力为现有客户服务,而不是不断开发潜在客户。

对 Naramore 来说,这正是他最初从事这一职业的主要原因。最近,他卖掉了自己在一家公司的股份,正处于“无事可做”的状态,这时他碰巧在杂货店偶遇了一位在该行业工作的高尔夫球友。

“帮助他人实现财务安全的想法吸引了我。”他说,“爱尔兰只是地球上的一个小点,但对于我们的客户来说,我们的心就像宇宙一样大。”

无论面临什么样的挑战和变化,爱尔兰人对朋友、家人和客户的那种举世闻名的忠诚都将会一如既往。

联系方式

Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie

Gabriel McCarthy gabby@mcgfinancial.ie

Orla McEvoy orla@omaclife.ie

David Naramore davidn@planblife.ie

 

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