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奢侈品已经过时,财务安全正当道。

Liz DeCarlo

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近期消费者态度的变化为什么对顾问而言可能是一件好事。
Illustration by Dave Cutler

我们常常感觉到,再听到“新常态”这个词,我们就要尖叫了。并且是大声尖叫,带着极大的挫败感尖叫。但问题是:2020 年 3 月以前的常态永远不会再回来了。无论用什么语言,消费者的表现和顾问的勤加联系都是我们在今年的 2 月时无法想象的。

但是,如果 2020 年的疫情也带来了一些好的东西——消费者如何处理财务和看待风险产品的一些长期、根深蒂固的差异——会怎么样呢?

“消费者花钱的方式已经改变。人们减少了对旅游、娱乐和奢侈品消费的需求,”来自加拿大 Quebec(魁北克省)LaSalle(拉萨尔)、百万圆桌会龄 8 年的 Renyu Xu 说,“他们只购买生活所需的物品,并重新考虑生活和保健产品。”

此外,由于疫情造成的经济影响,收入或资产突然损失的现实也使顾问更容易向客户提出一个关键问题:如果您不能在四五个月的经济困难时期维持家庭的财务健康,那么 30 年的退休后生活又会如何呢?

回到消费者行为

消费者购买的 Starbucks 咖啡越来越少,也不再乘坐飞机去享受昂贵的假期。但是追根究底,消费者习惯到底是发生了什么变化呢?

我们首先来看看理财规划最基本的要素之一。多年来,您可能一直在宣扬想要和需要之间的区别。但是很不幸,许多消费者没有看到其中的差异。这种情况一直持续到疫情造成经济形势下行之前。

这场疫情改变了消费者对生活方式的选择,使消费者更关注生活必需品而不是欲望,想要的东西已经被放弃,来自菲律宾 Makati(马卡蒂),会龄 8 年的 Agnes Ng 说道,“从平时外出就餐到在家做饭,吃更健康的食物;再到增加医疗计划和保险保障计划的意识的提高。从更高的视角来看,这场疫情的确带来了超过预期的积极结果。”

变化横跨了不同的年龄群体和不同的世代。“疫情开启了一个节俭新时代,尤其是对我这一代人(千禧一代)而言。年轻人变得不那么物质化了。”Kimberly Anne Zandueta 说,她也来自 Makati(马卡蒂),会龄 5 年。她指出,消费者担心金融的不确定性,把他们的支出重点放在食品杂货和家庭用品等必需品上。

另一个被部分消费者视为是需要而不是想要的领域则与风险保障有关。由于新健康问题的出现,顾问们看到消费者对保障重要性的认识有所提高,尤其是在收入连续性方面。许多人都有了一种新的紧迫感,敦促他们重新审视自己目前的保障措施是否足够。

消费者寻求帮助

这场危机也让消费者对自己在没有顾问的帮助下管理财务的能力产生了怀疑。在澳大利亚,有大量的理财规划自助书籍和社交媒体干扰者声称咨询非常简单,可以通过低成本的机器人顾问来实现,Nick Longo,ADFP 解释道。

“这场疫情和经济危机证明,没有捷径可走。自助书籍和机器人建议的影响力有限,尤其是在应对这样的危机时就更加捉襟见肘。这类建议不够个人化,也无法触及个人情况的细节。”

我减少了 95% 的差旅和 62% 的开支,我的生活从未像现在这样平衡。
— Alessandro M. Forte,FPFS

来自澳大利亚 Victoria(维多利亚)Richmond(里士满)、会龄 3 年的 Longo 看到了这种变化,消费者开始转而求助经验丰富的理财规划师,寻求针对其个人需求和情况的全面和整体建议。

通常,有些客户也有更多的时间来讨论他们的财务状况,因为许多事务已经放缓或停滞不前。Glen Wong 拥有许多高净值客户,他们经常太忙而无暇与他会面并审查他们的理财规划。

在过去的几个月里,他电话联系了他的大多数客户,并最终联系到一位在疫情爆发前非常忙碌的客户,这位客户已经忙到无法安排时间与他交谈。这一次,Wong 不只是联系到他,还与他电话交谈了一个多小时。

“电话沟通的结果是,他想购置 1,300 万美元的寿险。”来自中国香港、会龄 6 年的 Wong 说道,“这个案子结束后,将会成为我担任财富管理顾问七年来最大的一笔交易。”

消费者正面临死亡

随着疫情在世界各地肆虐和退潮,越来越多的消费者意识到寿险的价值。此外,随着我们越来越了解病毒的长期影响,消费者对健康保险、重大疾病保险和伤残保险的兴趣也有所增加。

“它让人们越来越多地想到了自己的死亡。我看到越来越多的人想审核其寿险,并讨论他们的遗嘱和遗产规划。”Bhupinder S. Anand,ACII、Dip PFS 说,“我们也遇到了一些与新冠肺炎有关的死亡索赔,以及遗嘱认证规划和投资的工作。”

“我还向客户解释,寿险保费可能会上涨,因为保险公司支付的索赔额比预期的要多,并担心新冠肺炎幸存者会遗留长期健康问题,甚至可能会有不受保事项。”来自英国 Gerrards Cross(格拉茨克洛斯)、会龄 24 年的 Anand 说道。

应对虚拟影响

当然,疫情开始以来最明显的变化就是:金融服务的高接触和面对面方法的虚拟化,许多消费者可能再也回不去了。事实证明,许多人都喜欢与他们的顾问进行虚拟会面。因此,Zoom 这种形式可能会永远存在,即使疫情成为历史。

Joel Phillip Campbell,ADFS、FChFP 对此表示赞同。“很多客户告诉我们,他们愿意继续用 Zoom 开会,因为这样可以节省时间。”来自澳大利亚 Sydney(悉尼)、会龄 15 年的 Campbell 说道,“有些人说,每年进行一次审核负担并不大,因为通过 Zoom 进行比过去要来我们这里进行更加容易。”

虚拟会议使顾问更容易邀请配偶和孩子进入会议室。以前,有些上班族夫妇不可能同时出现在同一间房里,现在他们只需打开笔记本电脑,就能一起加入通话。这对许多要工作的父母也帮助很大。例如,一位母亲安排了时间与顾问沟通,而她的孩子则在午睡。

不是只有客户喜欢网上会面。一些顾问也计划日后继续在其实务中采用虚拟工作场所,甚至生活恢复正常后也一样。每天,不必通勤之后而腾出来的时间就有机会与 10 个人开虚拟会议,而原来开车则只能见 3 个人,同时让工作繁忙的客户在繁忙的日常工作中抽出时间开电话会议的能力也意味着,虚拟会议不会从我们的生活中消失。

事实上,客户对 Zoom 的投入让 Campbell 也开始考虑自己生活方式的选择,尤其是他住在哪里,他的办公室在哪里。“我们的发展可能并不依赖办公室,而是更多地依赖科技和我们的家庭办公室。”

对于习惯上路或乘坐飞机与客户会面的顾问而言,强制封锁让他们有时间重新构想与客户合作的生活,同时有更多时间陪伴家人。

“我减少了 95% 的差旅和 62% 的开支,我的生活从未像现在这样平衡。”来自英国 London(伦敦)、会龄 22 年的 Alessandro M. Forte,FPFS 说道,“改变总是令人望而生畏,但如果我们接受它,它就能真正带来不同。”

经济混乱时期,客户都追求安心

来自菲律宾 Manila(马尼拉)、会龄 14 年的 Arlyn Tiong Tan,MBA、FChFP 说,工作保障和健康危机相关的财务问题会让家里的经济支柱彻夜难眠。朋友和家人去世所带来的悲痛,以及接连不断的新冠肺炎新闻报道带来的无助感可能会使人崩溃。

“向顾问询问理财建议是一种确保心理健康的行为。”Tan 说,“焦虑可以通过规划、与专家交谈和购买可提供安全感的保险来解决。”

Jennifer Claudette Khan,FSCP、MFA 发现家乡特立尼达和多巴哥的客户也同样如释重负。这场疫情的爆发在许多人意料之外,因此大家都没有准备好应急计划。他们没有预留紧急基金,许多人以前都是月光族。

“我有幸能分享和建议他们中的许多人更好地为未来做好准备。”会龄 26 年的 Khan 说,“当看到他们在实施我推荐的想法和计划时脸上露出的轻松表情时,我的心中真的产生了一种使命感。当他们意识到自己有能力在我的指导下通过现在的决定来影响未来的生活方式时,他们对财务管理的态度就变得更积极了。”

Khan 有一个客户,这是一位带着两个小孩的单身母亲,她花钱豪爽,很少考虑无法预料的情况。随着疫情的爆发,她无法为自己和家人提供充足的食物,尽管她收入颇丰。

Khan 帮助她整顿了财务事宜,以便她度过眼前的危机。这位客户很快意识到她需要存更多钱,并把她的存款分成不同的部分,以备不时之需。

“在我的指导下,她感到如果未来出现类似情况,她和她的孩子将要面临的情况会更好。”

调整适应

“我相信消费者的适应能力变得更强了。现在,许多人能够充分利用在家工作的时间,花时间做饭、种菜,回归婴儿潮时期出生的人成长时的基本生活。‘攀比’这句老话、奢华的旅行生活、多地来回奔波的忙碌,而不花时间去陪伴家人和朋友的这种生活方式已经消失了。”

Jenny Brown,CFP、FChFP,来自澳大利亚 Victoria(维多利亚)Melbourne(墨尔本),会龄 12 年

节省更多

“在英国,人们的收入保持得比较稳定。此外,他们通常也不会在通勤、休闲旅行和活动、午餐和服装上花钱,这样消费者省下的钱就更多了。一些人用这些额外现金来偿还债务,并考虑进行新的储蓄。”

Bhupinder S. Anand,ACII、Dip PFS,来自英国 Gerrards Cross(格拉茨克洛斯),会龄 24 年

极简主义

“起初,所有人的本能反应都是积极囤货!如果卫生纸、Clorox 用完或面包吃完了怎么办?但是随着时间的推移,人们的态度发生了范式转变。显然,大家的收入水平下降了,所以消费能力受到了限制。随着新冠肺炎的存在开始深入人心,人们开始意识到拥有的少一点也没有关系,用更少的钱和物资也能生活。大家的理念开始从‘我还能或必须拥有什么?’变成了‘没有它我能做什么?’对一些人来说,极简主义实际上已经成为一种生活方式。”

Priti Ajit Kucheria,LUTCF、CFP,来自印度 Mumbai(孟买)会龄 19 年

风险产品

“总的来说,我认为这次疫情已经导致许多人将注意力从退休计划转移到与风险管理相关的产品上。起初,我们发现,客户对寿险的咨询大幅增加。而现在,我们发现,大家的兴趣转移到了收入保障产品上,因为他们认识到,即使恢复,潜在的长期和衰弱影响也会仍然存在。”

David C. Blake,来自 New York(纽约州)Harrison(哈里森),会龄 20 年

 

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