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如何在线上开发潜在客户

Liz DeCarlo

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传达同理心和关怀在虚拟世界也有帮助。

Silvio de Castro Azevedo 在 2019 年初的一次销售和高绩效会议上,听到了一些改变他整个商业沟通方法的内容。

演讲者是时间管理专家 Christian Barbosa,他谈论了在不亲自见面的情况下与准客户联系。“他说,如果不需要‘寻找或握紧’准客户,您就不需要和他们见面。”来自巴西 Belo Horizonte(贝洛奥里藏特)、百万圆桌会龄 3 年的 Azevedo 说道。

“因为我喜欢这个短语,所以决定以一种实用的方式来应用它,不久我就开始让服务数字化,从而能够有更多的时间陪伴家人。”

Azevedo 开始将他的工作场所数字化,例如通过视频会议与准客户和客户会面,并增加他在社交媒体上的曝光度。很快,他就发现了一些意想不到的效果。除了降低运营成本之外,这还大大降低了他的出行成本。“过去,我平均每年有 180 天要出差,为巴西各地的客户服务,一周最多要飞四次。”他表示。

疫情爆发时,Azevedo 已经为数字环境做好了准备。“我的日常工作没有改变。相反,需求还增加了。”他说,“我其实没有真正遇到任何挑战,我只需要训练我的团队学习以虚拟方式完成同样的任务就好。真正的挑战是为还没有为新常态做好准备的人提供课程和培训。”

那么当前形势有哪些积极方面?他的公司业绩比去年同期增长了 50%,Azevedo 的个人业绩增长了 120%。

Azevedo 在金融领域打拼了 12 年多,他扮演了两个角色。他的公司 AZV Seguros e Soluções Financeiras 与 10 位商业伙伴合作,为所有客户群体提供服务。作为顾问,他也与家庭、个人和公司合作。这些客户中 80% 以上是健康专家,所有客户都向 Azevedo 购买了保险,这是找他进行理财规划的要求之一。

尽管 Azevedo 主要与高收入公司和个人合作,但目前的经济挑战已经影响到了他们。“不幸的是,巴西并没有注重理财教育的文化。”他说,“很少有人有足够支撑 90 天以上的紧急储蓄。”

随着疫情和经济下行的继续,Azevedo 意识到每个人都“更加贫困,并且非常害怕”。

“我开始听到更多痛苦的诉说,我很同情他们。在这个市场中,设身处地为他人着想对清楚了解客户的问题,以及如何解决这些问题至关重要。”他说,“我将这一理念用到了经纪人、客户和准客户身上。通过这种方式,我增加了业务合作伙伴的数量和客户群的规模,并在产品组合中推出了新品。”

此外,尽管有些客户对当前形势感到恐慌,但 Azevedo 也看到其他客户正在通过虚拟方式在相应的市场中重塑自己,还有些客户正试图改变他们提供面对面服务的方式。尽管如此,对于大多数金融机构而言,前面的路还很长。“预计大多数人需要长达 12 个月的时间才能恢复至从前的账单水平。”他说。

另一个变化是,疫情期间大家对寿险的兴趣有所增加。许多客户打电话给 Azevedo,要求增加保额。还有一个更大的变化,那就是人们感兴趣的保险类型。“我注意到,我的新老客户对定期寿险更感兴趣,因为大多数时候,它的成本都比终身人寿保险低得多。”他说。

尽管 Azevedo 正在通过数字方式与准客户和客户合作及联系,但他仍然表示,情感和理性才是他销售保险的最主要方式。“线上销售已经成为现实,准客户对此都能很好地接受。”他说,“许多顾问会认为,没有与准客户建立面对面关系就不可能达成销售。他们必须改变看待和应对这种情况的方式。”

顾问需要立即采取的措施

毫无疑问,最重要的就是以下几点,Azevedo 说。

  • 清楚这场危机的严重性
  • 倾听并理解每个人的情况
  • 与他们一起解决其个人财务问题
  • 展示将紧急储蓄纳入未来规划的重要性
  • 认真强调寿险的必要性
  • 告诉准客户您可以解决他们的问题,以此来安慰他们

展望未来

Azevedo 通过以下方式适应了疫情期间的数字世界:

  • 把原本用于旅行和其他运营开支的钱用于营销
  • 增加社交媒体上的帖子数量
  • 雇佣专门从事媒体关系的团队来管理他的形象,从而改善与当地媒体的关系
  • 发送额外的营销电子邮件,提供产品和服务
  • 建立更多商业伙伴关系

联系方式:Silvio de Castro Azevedo silvio@azvinvestimentos.com.br

 

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