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好主意

Bryce Sanders

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讓客戶期待您的意見的 10 個想法。

有些人,您會希望永遠不給他們打電話。開始疫情封鎖時,我正好要進行年度體檢。我做了血液檢測。不久後我的醫生打來了電話。「剛剛拿到您的血樣。我想和您談談。」

我的心都快從口裏跳出來了!因為他從來不打電話。結果一定很糟糕!其實是他們推遲了體檢。他打電話是為了告訴我,我的血液檢測結果很好。

許多人並不期待收到保險代理人的來訊,不期待的原因各有不同:他們認為您是在銷售東西。

您可以改變動態。讓他們期待與您交流。以下是 10 種聯絡客戶的方法。

喜歡嗎?多買點。人們都喜歡表現不出預期的投資。而股票市場是無法預測的。保險可提供保護、安心和有保障的收入。在動蕩時期,他們可能會突然意識到更喜歡從您這裏購買的產品,而不是從別處購買的投資。不要等他們打電話告訴您。給他們打電話。詢問他們是否有興趣增加投資。

感謝轉介紹。這個原則非常明顯。如果您對喜歡的行為予以獎勵,對方就會更加頻繁地做這件事。您尊重客戶的保密性;但是,感謝對方為您介紹朋友應該沒問題。

您知道如何發生:「我的鄰居問我是否認識好的保險代理人。我讓她打電話給你。她的名字是……」之後您打電話給他們,感謝他們介紹自己的朋友給您。您可以告訴這位新客戶,您會打電話給轉介紹人感謝他們,當然是在保密的情況下。您只需要說,「我們談過」或「我們見過」。在這種情況下,如果轉介紹的客戶告訴他們的朋友:「我聽說你見過,結果如何?」這樣他們就會知道您沒有洩露細節。

學習新東西。New York(紐約)的一位顧問評論道,一些客戶說:「你只在需要我做點甚麼的時候才給我打電話。」他建議改變聯絡的頻率和內容。您可以寄送一封電子郵件,附上一篇與孫輩大學教育儲蓄賬戶相關的文章。他們有孫輩,但從未提到過大學教育賬戶。您預料他們會對此感興趣。他們開始意識到,與您溝通時,他們會瞭解到之前不瞭解的資訊。

利率不斷變化。他們喜歡一款已購的產品,並在考慮購買更多,但還沒有抽出時間給您打電話。想像一下,如果他們打電話來,而您說:「不好意思,上個月利率變了」,他們會有甚麼反應。這就是一個打電話聯絡的好理由:「我不知道您是否有興趣增加(產品),但我想告訴您,利率將在兩個星期內下降。在此日期之前增加的資金將仍有資格享受舊有、更高的利率。」

電子快訊。我曾見過有人只用一封電子郵件就完成這件事。我也曾看過正式的電子快訊。顧問每星期聯絡一次,簡略介紹世界大事和經濟事件。聽電視新聞時,客戶並不知道該相信甚麼。我發現自己很期待收到將事情放在上下文中的通訊。您的公司可能有正式的電子快訊,您可以標上自己的名字和照片。

時事對您有何影響?您想讓客戶樂於聽到您的消息嗎?想像一下,如果在股票市場動蕩時期,您打電話告訴他們,他們在保險產品中的原有本金是有保障的,這樣如何。想像一下,如果您告訴他們,無論世界利率如何變化或者股票市場如何起伏,他們的產品依舊會以 (X) 利率賺取利息,這樣又會如何。聽到生活方面的投資保持穩定,他們一定會非常激動。

新稅法變化。您並不是會計師,不提供稅務建議。政府出台新稅法時,您可以告訴他們,這可能會(也可能不會)影響他們的退休儲蓄。他們能夠存更多錢嗎?可以不繳罰金取錢嗎?可以推遲強制提款嗎?他們可能會想,這會影響我嗎?這可以表明您在關注他們的個案。

公司對經濟的看法。您的公司很可能擁有策略師。如果沒有,您的市場營銷夥伴會有。您的客戶也在密切觀察股市升跌。他們會想,接下來會發生甚麼?他們不認為您會提供答案,因為您是他們的保險代理人。您可以分享貴公司或市場營銷夥伴的想法。這可以讓他們瞭解其他人的視角。

定期審核。您認為這有必要嗎?您的產品並不像股票市場那樣跌宕起伏。我的保險代理人每年都會打電話給我或與我會面,審核我們的產品和承保範圍。有時他的這種做法能為我們省錢。這也讓我們知道我們是受到重視的客戶。

個人興趣。自今年較早時候疫情爆發以來,您就這樣做了。您打電話詢問他們是否都好。他們家裏的每個人都健康嗎?是否所需的東西都備齊了?您分享了自己家庭的資料。幾個星期後您又打電話聯絡他們問候情況,並告訴他們您在家的最新情況。這讓他們知道,您是真心真意把他們當做真人來關心,而不單只是一位客戶或紙上的一個數字。透過打電話聯絡,您也讓他們知道,他們可以隨時電話聯絡您。

這些通話的主要目的都不是為了詢問業務,除了「喜歡嗎?多買點」這種。所有這些通話都可能夠為您帶來更多業務。客戶可能會說:「很高興你打電話給我,我一直想打電話給你。」這可能會在他們的腦海中植入一個想法。而所有這些打電話的理由都表明您重視與他們的關係,他們是重要客戶。每個人都想有這種感受。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓,同時亦是《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 一書的作者。
聯絡方式:perceptivebusiness.com

 

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