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變化正在發生

Elizabeth Diffin

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馬來西亞壽險行業持續發展。

如果像人們常說的那樣,變化才是生活常態,那麼馬來西亞這個國家就是在認真享受生活。至少這裏的顧問是這麼認為的。

「馬來西亞的壽險業務變化飛快,」來自 Petaling Jaya(八打靈再也)、百萬圓桌會齡 11 年的 Lim Ren En,RFP 說道,「我親眼見證了這個行業的諸多變化。」

他還預計,新型冠狀病毒疫情將會導致短期和長期的其他變化。

「這次疫情的的確確對我們的經濟和業務造成了巨大影響。」他說,「生活將從此改變,不復從前。人們會更願意接受在網上達成複雜交易。作為顧問,我們必須學會利用科技,以實現網上銷售,並在互聯網上積聚人氣。」

Lai Kim Siew 來自 Petaling Jaya(八打靈再也),百萬圓桌會齡 4 年,她同意擁抱科技會給未來幾年帶來巨大變化。

「科技應用方面似乎還存在差距,但消費者的購買行為受到數碼體驗和期望的影響則越來越大。」她說,「與其他所有行業一樣,保險業的科技也越來越先進,儘管轉型速度過慢。」

多年來,馬來西亞的唯一分銷渠道就是捆綁代理,但近年來,該行業已開辟了新的分銷渠道。

對於來自 Petaling Jaya(八打靈再也)、百萬圓桌會齡 3 年的 Choy Fong Cheow 來說,壽險和家庭 Takaful 框架(簡稱 LIFE 框架)的引入正是這一轉變的主要原因。Cheow 表示,該計劃於 2015 年推出,旨在「促進產品創新,同時維持保單價值。」其三大支柱之一是分銷渠道的多元化,包括理財顧問、銀行保險和互聯網。Takaful 是一個概念,允許參與者在需要時匯集資金互相幫助,避免投資於與伊斯蘭法律相悖的傳統保險產品;CIA 數據顯示,馬來西亞 61.3% 的人口是穆斯林。

「如今,我們甚麼都可以問 Google。」Siew 說:「客戶總認為『我是專家』,並表示自己無所不知。但我們接受培訓就是要學習更多知識。」

她認為,在與客戶和準客戶交談時強調自己的專業知識,並確保客戶瞭解他們要購買的產品對客戶而言至關重要。最近的法規加強了產品的透明度和披露,確保能夠作出更明智的決策。

「我會提高認知、培訓客戶,因為保險產品已變得更加複雜。」她說,「結果,大多數客戶並不完全瞭解他們所購買的產品,除非聽過不錯的介紹。」

隨著馬來西亞開始擺脫疫情,「現在正是讓客戶關注收入保障的最佳時機。」Siew 說,「他們對該國最近面臨的經濟窘境記憶猶新。馬來西亞人深知失去收入的威脅。他們明白,無法工作和賺取收入會極大地改變他們的財務狀況。許多人將風險保障策略放在心上,並在尋找將金融動蕩的影響降至最低的方法。」

Cheow 還預測了對健康保險的重大影響。

「在醫療費用上漲的背景下,馬來西亞的醫療保險費用預計將在 2020 年上升到 30%。」她說,「保障水平仍然不夠,保險保障範圍方面仍有很大的缺口。」

她預計,不久的將來,中國將推出醫療保險計劃,提供全面保障,更好地為人民服務。

Ren En 還預計,幾個月內,中低收入客戶將面臨「現金流問題」。

「作為理財規劃師,現在正是我們陪伴客戶的時候了,」他說,「希望未來情況變好後,他們會繼續支持我們。」

他認為要與客戶建立長期關係,因為這是他實務的基礎。剛剛進入這個行業時,Ren En 就把四份保單賣給了他父親的一個朋友,這位客戶後來還同意把他介紹給一些水喉工匠。這些轉介紹幫助 Ren En 獲得了百萬圓桌資格。幾年後的今日,他已經擁有 200 多名客戶從事水喉行業,從製造商到承包商都有。

「我是水喉工匠協會的非官方保險顧問。」他說,「他們是忠誠而腳踏實地的經營者。」

Cheow 對她的客戶採取了類似的方法。她主要與家族經營和關係密切的企業東主合作,培養與第一代人的關係,然後利用這些紐帶創造與第二代和第三代人合作的機會。

由於與五對夫婦建立的合作關係,她獲得了第一次進入百萬圓桌的機會,而現在,她仍然在為這些夫婦的成年子女服務。

「我在隨著客戶的生活階段變化不斷發展前行。」她說,「客戶首先投資壽險和醫療健康保險。後來,我們的往來奠定了繼續合作的基礎,使我們能夠向他們擴展推銷我們的金融服務。您必須靈活適應,並且能夠不斷向前。」

在馬來西亞,顧問的眼睛一定會緊緊盯住情況變化。壽險的普及率可能已經提高到 55%,但這個數據已經停滯了將近五年。因此,政府正在加大教育力度,希望在 2023 年之前將這一數字提高到 130 億美元

「壽險行業的健康表現反映出消費者對壽險保障重要性的認識已有所提高。」Siew 說道,「鑒於全球和本地經濟面臨的不確定性(部份原因在於 新型冠狀病毒 的爆發),加上壽險行業強勁的恢復力,該行業有望實現增長。」

聯絡方式

Choy Fong Cheow liliancheow@yahoo.com

Lim Ren En limrenen@gmail.com

Lai Kim Siew lckbloc.yh108@gmail.com

 

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