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疫情期間的四步激勵計劃

Matt Pais

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多虧積極的策略和人員,Abdullah 親眼見證業務增長。

許多顧問可能在新冠疫情導致封鎖的第一日就感覺自己的工作也被凍結了。但是,Mohamad Manmohan Abdullah,ChFC、CLU 知道,如果不想出新的方法來與他提供壽險服務的職業人員互動,保單可能會丟失,客戶可能會感到困惑和不安,因為以前這些互動都是面對面進行的。

因此,這位來自馬來西亞 Kuala Lumpur(吉隆坡)、百萬圓桌會齡 25 年的會員制訂了四步激勵計劃,初看似乎很簡單,但該計劃在調整其心態(以及他管理的 25 名顧問團隊的心態)方面產生了巨大影響,這使過去兩個月的業務增加了 40%:

1. 確定為甚麼需要改變思維方式

想明白需要改變自己的方法後,Abdullah 要求每個顧問都給他發一條訊息,說明為甚麼他們的心態也需要改變。這一措施引發了一場關於客戶保單擔憂及持續不活躍時期的討論。客戶都等待著顧問的消息,但顧問們卻因全球危機所造成的身體距離和壓力而感到不便。「這必須是一個雙贏的局面。」Abdullah 說,「客戶會知道,我們會與他們接觸,幫助他們擺脫困境,而新型冠狀病毒疫情則會讓他們認識自己的保單及保障的範圍。客戶在等待我們。」

2. 消除與目標不一致的感受

Abdullah 希望消除焦慮,於是將這種想法轉化為行動,以身作則。因此,他決定給手機裏所有 600 個聯絡人打電話,即使他不確定打給誰。關鍵在於與現有客戶、舊客戶和朋友們溝通——問候他們的情況——並建立團隊的信心。這並不是打電話給陌生人的推銷通話,而是對熟人的友好問候。

當團隊裏剩下的成員也都採取了這種方法後,他們消除了內心的恐懼。Abdullah 本人與他打電話的大多數人都有連繫,並且知道了有多少人關心保險的保障範圍。其中有一位客戶擔心,如果他生病離世,他的生意和 1,800 萬美元的貸款會怎樣,這成為了 Abdullah 的一筆大保險生意。「有的客戶是糖尿病患者,有的則患有高血壓和其他疾病,這使他們比較容易被病毒感染。」他說,「所以,除了購置生活必需品之外,他們還會購買保險。」

3. 記錄有助於調整心態的積極體驗

儘管取得了這一成功,但一些顧問仍然不願意打電話問候他人,尤其是那些擔心家人或朋友受新型冠狀病毒疫情影響的人。因此,Abdullah 鼓勵顧問寫下讓他們感覺良好的三件積極的事,從買車到贏得獎品再到生活中的任何美好都可以,並利用這種積極的感覺推動他們撥打電話。結果,他的 25 位顧問中有 18 位正在重新開始與客戶建立連繫,並展開了活動,而且他們當中有許多人發現,以前的客戶希望續購保單或購買新的保單。

4. 記住第一步

那麼其他人呢?Abdullah 重新與他們連繫,以確定還需要作出哪些改變。如果顧問擔心客戶會認為他們只是打電話推銷產品,Abdullah 會幫助他們反思是否有必要改變思維方式,並主動向客戶展示他們只是想瞭解對方的近況。當然,談論疫情、病毒和市場就自然地成為了開場對話。「截至本星期,最後一位顧問也已經開始行動了,並且更加有信心。」Abdullah 說,「他們看到了其他人的行動,紛紛表示:『讓我試試吧。』」

現在,馬來西亞已經有一部份人回到辦公室上班,因此在於部份客戶繼續進行虛擬會面的同時,其他人需要配戴任何必要防護裝備,面對面開會。但是,對於已經告訴 Abdullah 要審核保單的客戶而言,基礎工作都已經完成。「這樣,就沒人會說您打電話是別有用心了。」他說,「他們都會很感激您打電話來問候他們的情況。」

聯絡方式:Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

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