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虚拟现实

Jerry Soverinsky

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Johnson 利用自动化实现了近 100% 的远程客户群的维护和发展。
摄影:Daniel Boud

Terry C. Johnson 在描述 1991 年成为保险代理人的短暂经历时,直言这是他的第一次从业经历。“那时我做得不好,只坚持了六个月。”他回忆道,“我差点就饿死了。”

在回到平淡无奇的销售工作十年后,Johnson 被一个朋友吸引回到了保险行业,这位朋友正为他的寿险业务寻求支持。Johnson 来自澳大利亚 New South Wales(新南威尔士州)Windsor(温莎),百万圆桌会龄 8 年,他说:“我的心在保险业上,于是决定重回保险行业,并接受降薪 50%。”

但是有了妻子和四个孩子需要照顾,第二次尝试的过程中,他的思维方式有了改变。“我有了一些生活经历,对与客户沟通更有信心。”

因此 10 年后,当这个为自己工作的机会出现时,Johnson“把握住这个机会”,创立了 Keyman Financial Services,并与跟随他来到新公司的大多数现有客户建立了联系。“这让我非常自豪,我过去 10 年的工作得到了回报。”他说,“我把他们当做我自己的客户对待。”他们以忠诚汇报他。

Johnson 的专长是风险保险,其中重点是寿险。“我认为风险保险专业人士和专家至关重要,它创造了许多机会。澳大利亚的 23,000 名顾问中,我认为只有大约 500 人专门从事寿险方面的工作。”

Keyman 团队包括 Johnson 和他的四个孩子,以及两名驻菲律宾的助手。后者是一种比较经济实惠的方法,省去了福利方面的支出。

Johnson 说:“虚拟助理对留住正式员工也非常有帮助,因为这让他们不必把精力用在无聊的琐事上。”

Johnson 的业务几乎完全可以在线远程完成,这让他能够接触到澳大利亚各地的客户。强大的 CRM(客户关系管理)系统实现了客户接触点的大规模自动化,这使他能够与任何地方的客户保持联系。

“我们花费了大量资金——数万美元——来构建自动化系统,以便为每一位合作的客户提供可重复的流程。”虽然投资巨大,但它可以确保 Johnson 始终熟悉所有关键的关系里程碑(基于索赔及其他方面),这是确保以客户为中心的关键。

Johnson 说:“自动化流程其中一个最酷的地方在于,我们不会忘记保单完成前的任何事情。”例如,在客户引导流程结束时,系统会自动向 Johnson 的一家供应商下订单,该供应商会准备一份礼品篮和个性化贺卡并寄送给新客户。

Johnson 表示,自动化还确保了遵守澳大利亚监管法律,相关法律在过去几年里经历了重大变化。“知道我们已经选择了所有正确的合规选项,我就能在晚上安心睡个好觉了。”他说,“此外,过去两年,我们的佣金减少了 50%,这意味着您现在要更有效率地与客户打交道。”

Johnson 说他成功的关键是把注意力集中放在感兴趣的领域,不一定要是承诺最大经济回报的领域。“我是一名风险保险专家,因为我对这个方向非常热衷,我认为您应该只做自己感兴趣的事。这种专一让您可以把一件事做好。”

尽管全球经济在急剧变化,Johnson 的内心仍然对他的业务和他所服务的客户充满热情。“这仍然是世界上最理想的行业,尽管有各种各样的噪音、厄运和黯淡情况,尽管我们周围正在发生各种不好的事情。”他说,“如果您重视客户,把他们的最大利益放在第一位,不用担心,生意自然会到手。将目标设定为获得多少索赔赔付,而不是您赚到了多少收入,这样,一切都会迎刃而解。”

他停顿了一下,然后通过引用百万圆桌的一个功能继续这个故事,他说这个故事很应景,或许很有启发性。“这是一个关于 Wisconsin(威斯康星州)野牛遭遇暴风雨的故事。野牛没有转身逃离风暴,因为这可能会困住他们更长时间,它们选择转身面对风暴。“因此,他们更快地穿过暴风雨,晒到了太阳。

这就是我们的计划。”

自动回复

Johnson 说,自动化帮助他的公司 “完成了百分之一的工作”,这些工作使客户咨询体验变得与众不同,例如:

  • 感谢转介绍合作伙伴
  • 在客户索赔期间联系他们,让他们放心您会履行合约
  • 无论客户规模大小,都积极保持联系

联系方式:Terry Johnson terry@kfs.net.au

 

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