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稳扎稳打

Todd Fithian

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放慢脚步,提升业绩。

这 个行业最成功的顾问有两个共同的特征:高活力和高质量的关系。这个行业告诉我们,成功是一个数字游戏,我们要找到足够多的人来沟通和合作。

刚进入这个行业时,我学习了 Al Granum 的“一卡系统”。我的导师告诉我,每得到 10 个人的姓名,就会有 3 个愿意见面,其中 1 个会购买。虽然这对头一两年而言也算是一个好方法,但这个方法不太完整。相关故事还有更多。

许多顾问仍然按照高活动模式和思维模式经营。虽然这些顾问一直坚持达到行业标准、赢得旅行和奖项,但大多数人在私下则承认,他们已经筋疲力尽了。他们通常对自己的时间几乎无法控制,是业务在经营他们,而不是他们在经营业务。

对于顾问的职业生涯而言,持续关注数字是一个行业错误。我再说得更清楚一些:我不是说您不需要活动;您需要,这对您的持续成功至关重要。但这也有一个阈值,达到阈值后,活动增加就无法让您或您的企业发展。您必须从高活动转向高质量,这对定性技能的需求超过了对定量技能的需求。

对于顾问而言,三件事至关重要,那就是拥有他们想要的业务、客户和生活。这些规则将允许您转换到平衡质和量的企业,并成为一个进化的顾问。

正确开始建立关系

您召开新会议的方式确立了客户关系的背景,这对重要项目的成败至关重要。当顾问尝试与准客户接触时,最常见的错误之一就是在试图解释他们的所作所为或他们带来的价值时采取防范性姿态。

当准客户问:“已经有人帮我了,你又有什么不同呢?”时,大多数顾问都会解释他们与竞争对手有何不同,为什么他们更好或更聪明。有些人甚至开始提出证明自己不同的想法或策略。这就是行业教给我们的。

但我想让您认识到这种方法的高度自我导向。很简单,通过防御来回答是以您为中心,而不是他们。在开始建立关系的时候,质疑准客户的策略或者与他们现有顾问的工作关系或价值还为时过早,因为此时您对此知之甚少。

那么如果不是从防御开始,而是从把注意力放在他们身上开始呢?如果您说的是客户体验的不同,而非您自身的不同,又如何呢?

它可以让您的准客户深入了解与您合作的感觉,而您不会试图向他们推销产品或告诉他们该怎么做。这还将导致他们提出问题,并最终分享他们的情况或他们从现有顾问那里得不到的东西。完成这一转变,您就可以彻底改变您的第一印象。

拥抱“F”一词:Fiduciary(受托人)

对高质量建议和高度信任关系的需求从未如此重要。我们看到了行业的监管变化,重点在于顾问必须以客户的最大利益为重,并准备好为自己的行为辩护。

作为受托人意味着什么,以及您如何在这种背景下经营,把这些放在放大镜下来看,这对最优秀、最聪明的顾问而言就是一个巨大的机会。

未来的顾问领导者将把这种转向客户成果的改变作为他们的重点。事实上,他们会采取一种倡导者的立场,代表对客户而言重要的利益,并且以此为优先,努力提供优质服务。思考和行动将使顾问从竞争中脱颖而出,并让他们获得超出预期的成功,其中行动更重要。向着这一改变迈进,并在此目标中扮演领导角色。

确定您的相关利基市场和市场

固守一个利基市场似乎会比较有风险,但这对获得下一阶段的成功至关重要。澄清一下,销售与市场营销之间有一个重要的区别。对于销售而言,与任何能提供良好价值并获得相应报酬的人打交道都是合适的。但对于市场营销而言,您是花钱的人,需要准确而有力地实现。

例如,如果您在向一个家族企业的利基市场营销,但有非家族企业有兴趣参与,那么您可以自由选择是否参与。对于销售,您可以决定是否在您确定的领域之外经营业务。您不受限制,有能力选择。选择合适的利基市场让您可以成为这个群体的专家,集中经历,并传递有意义的信息。

您越快采用这三种方法,就越接近您想要的客户、业务和生活。

Todd Fithian 是行业培训、咨询和辅导机构 The Legacy Companies 的联合创始人。

 

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