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跨文化销售保险

Antoinette Tuscano

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跨文化销售保险,并告诉所有客户保险的重要性。

撰稿:Bryce Sanders

多元文化是大城市生活的主要组成部分。但是,如果有机会与来自不同文化的人建立业务往来,您需要注意以下几点:

核心价值观。对局外人而言,来自其他文化的人可能看起来就很不一样:语言、服装或发型可能会有所不同。如果忽略表面上的明显差异,每个人都希望留给下一代更好生活的机会。父母愿意为孩子牺牲。教育是大家公认的普遍进步途径。他们希望给家人提供最好的条件。许多文化都有照顾老人的传统。但是,老人却不想成为孩子的经济负担。这些问题可以通过保险来解决。

尊重他人。任何选择与您合作的人都是在给您机会发展有转介绍潜力的长期关系。

文化并无好坏之分。尽管批评别人的背景很容易,但还是请选择尊重。许多人都很尊重丰富的遗产和传统,并乐于了解这些东西。

文化包容。在一种文化中建立存在感最合理的方法之一就是增加说这种语言、有相同文化源的员工。

死亡可能是一个敏感话题。说到寿险,死亡往往是无法避免的话题。但是,一些文化认为谈论死亡是不吉利的,这有种“下一个就轮到他们”这样的意味。所以,要学习文化规范和可以接受的表达方式。

转介绍。家庭对所有文化都很重要,但在某些情况下,重要性会更高。如果您在客户面前表现得很好,他们可能会成为转介绍的关键人物,尤其是对他们的家人。注意挖掘这个机会。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁,联系方式:perceptivebusiness.com

有助于证明专家身份的语言

撰稿:Travis D. Manning,CFP、CLU

有很多人在本地轧钢厂工作,我告诉他们,“我知道你们是做什么的,我知道您要和钢铁打交道,您在质量控制部门,您的工作就是这个,这个和这个。那么我知道怎么做这份工作吗?不知道。我在乎我不知道如何做这份工作吗?不在乎。因为那不是我的工作。我的工作就是保险顾问。您无需为不知道我的工作而感到尴尬,因为那不是您的工作。您不是被聘请来做这个的。您的到来是为丰富我的经历。如果我需要了解一些炼钢的知识,我会去找您请教相关问题。”而这的确打破了人们对“好吧,如果我有问题,就问吧,任何问题都可以。”的预期。

Travis Manning 来自加拿大 Ontario(安大略省)Caledonia(卡里多尼亚),百万圆桌会龄 11 年。联系方式:travis@evers-financial.com

如何通过宣传寿险的神奇之处,来达成职业生涯早期的成功

撰稿:Yuta Tamai

大约三年前,27 岁的我进入金融服务行业,原因之一是我想让人们了解寿险的神奇之处。上大学的时候,我的叔叔因心脏病离世,我看到了寿险对家庭的价值。他的寿险为他的母亲提供了急需的经济援助。

在完成培训后的第一天,我的经理问我第一个月的保费目标是多少。我自豪地告诉他,“保费的多少取决于我客户的不同需求和支付能力。我想用与我见面讨论寿险的人的数量作为我每月的目标。”我第一个月的目标是与 100 个人见面。

我的老板似乎不相信,而我的同事也告诉我这是一个不可能实现的目标。我有一份 5,000 人的名单,其中许多人是我以前工作认识的,我开始一个接一个地给他们打电话,要求预约见面。第一个月我预约了 102 次会面!

当然,并不是所有同意见我的人都买了保险。但即使他们没有从我这里购买,我也告诉他们,我可以作为一个金钱相关信息的来源。每次会面开始时,我都会说:“今天,您没有义务从我这里购买保险。但是如果有什么我能为您做的,请记得交给我来处理。”

即使是那些从未成为客户的人也让我学到了一些有价值的东西,因为我听他们谈论他们对家庭的爱、生活目标、价值观和梦想。那些故事给了我继续从事这一行业的信心。此外,在接下来的六个月、一年、两年甚至之后,我也一直与那些没有从我这里购买保险的人保持联系。结果,第一个月里见过面的 102 个人当中,有 70 位成为了我的客户。

Yuta Tamai 来自日本 Chiyoda-ku(千代田区),百万圆桌会龄 2 年。联系方式:mail.mdrt@gib-life.co.jp

 

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