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碎片学习

Liz DeCarlo

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Oliveira 加强金融教育,并研究行为来帮助客户摆脱苦苦挣扎。

Sheila David Oliveira 亲眼目睹了巴西人民因最近的全球疫情和经济危机而面临的挑战。她说,随着客户失业或收入减少,她更加坚信,每个人都必须了解现金流和预算等话题,但这方面的知识还不够普及。她认为对客户进行理财方面的培训可以帮助他们渡过经济困难时期。

“毫无疑问,最大的挑战源于金融知识,”来自巴西 Santo Andre(圣安德烈)、百万圆桌会龄 2 年的 Oliveira 说道,“只知道赚多少花多少是不够的,这只是基础而已。知道如何运用这些信息才是最重要的。”

提高客户的理财意识就需要您与他们一起回顾和理解他们的行为选择。“客户可能知道需要做什么,但却做不到。这是跳出数字的一步。”她说,“理财行为是应该纳入学校课程,在此之前,我们会通过我们的公司推广这一课程。”

Oliveira 已经从事金融服务业 19 年,从营销个人退休账户开始,不久就加入了寿险。过去三年里,她还担任过理财规划师,负责客户的现金流、财富规划、继承规划、退休规划、资产管理和风险管理。她主要与小企业主或个体经营者合作。

因此,她的目标市场是受这次经济危机打击最大的市场之一。她说:“这些人对 COVID-19 疫情带来的影响感受最为深刻。”

“我们必须面对客户,尊重他们目前的经历,而不是批判他们,这一点非常重要。”她说,“让他们明白我与其利害攸关至关重要。”

她说,疫情爆发之前,她的大多数客户面临的挑战就是平衡财务状况和建立紧急储备。而现在的挑战则在于控制开支并调整预算以确保紧急储备不被耗尽。

“关注现金流至关重要。赚钱的方法有两种:开源和节流。”Oliveira 说,“如果我的客户现在正努力销售更多产品或无法工作,那么就应该限制其奢侈品开支。”

Oliveira 把支出分为奢侈品、舒适生活和基本生活三方面。旅行、购买房产和升级汽车等都属于奢侈品开支,可以以后再消费。

她也在帮助客户考虑舒适生活开支,比如有线电视和互联网,逐个与客户沟通是否必要。

“基本生活开支也同样不能幸免,因为这些开支也涉及租金商议或房地产信贷可移动性的机会。”她说,“鉴于低 Selic 利率(巴西的利率),现在正是时候。”

赚钱的方法有两种:开源和节流。

Oliveira 还发现,疫情爆发时,客户将保费归类到了奢侈品开支中。“他们很害怕,想马上取消一切保险支出。”她说道。最近几个月,这个过程的一部分是要提醒客户为什么要购买保险,以及保险提供的安全和保障有多重要。

每位客户都在艰难中挣扎,她会花更多的时间和他们一起,并且还会经常主动打电话联系客户。确定他们的财务状况良好之后,Oliveira 就会问他们是否有朋友或家人失业或收入减少。然后她会向这些人伸出援手,提供服务。

“我参加过现场讲座,针对危机时期理财规划提供建议,收效良好。”她说,“现在,理财规划是经济复苏的重中之重,这也是我们需要更多人关注自身财务状况的原因所在。”

她说,现在,顾问们是时候审视自己的策略和行为了。在从事金融服务的近 20 年里,Oliveira 见过许多重视技术挑战的顾问,比如如何卖出更多产品、如何应对客户回绝或者如何获得更多转介绍。

“很少有专业人士更深入地探讨适应性挑战,比如了解自己的行为模式,或者探索客户的行为模式。”她说,“或者甚至发现会妨碍他们做到已经学会的事情的恐惧。”

当顾问明白到底是什么在限制他们后,这就打开了一扇门,让他们明白是什么在限制客户,或者他们为什么会有某些行为,她解释道。

“努力了解限制自己的信念,先了解自己的恐惧再尝试了解客户的恐惧,并找到更多关于神经系统和行为的信息。”她建议道,“或许之后,您要走的路会更少。”

联系方式:Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

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