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踏上成长之路

Liz DeCarlo

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2021 年百万圆桌会长 Ian Green 专注于引导客户和会员,让工作和家庭时光都能带来更高的满意度。
摄影:Ross Cooper

Ian Green,Dip PFS,收到一位客户发来的信息时非常开心,这条信息是:“我辞职了。”

这位客户想退休,不再做不喜欢的工作了,但他又认为他必须至少再工作 18 个月才能确保有理想的财务状况。这位客户梦想着远离 London(伦敦)的喧嚣,买一块小地,在那里整天钓鱼、享受家庭生活。

“因为他们想卖掉在 London(伦敦)的房子,我们告诉他们,只要你们可以买到心仪的价格然后买一栋更便宜的房子,我们就可以利用二者的差额,让您进行投资,这样,您就可以立马退休了。”英国 London(伦敦)、百万圆桌会龄 22 年的 Green 说道。

“于是他们卖掉了房子,给我发了一条信息说‘我辞职了。’”这简直太棒了!

“我所做的一切都是为了让这件事有意义。” Green 说,“与刚开始工作时相比,我那时真就‘只是要做非常多的工作。’”

Green 说他打了 997 通电话才定下了他的第一次会面,他明白在金融服务行业发展所面临的挑战。知道百万圆桌时,他期望能通过该组织找到合适的方法,来摆脱结果不能令人满意的长期活动。他发现,其他会员都愿意分享他们的策略、建议和生活方式,而这些分享对他未来 22 年的发展都有所裨益。

“我加入百万圆桌是因为我想提高业绩,成为一名更好的商业人士。而我成为会员后的每一年,都在不断提升。”Green 说,“全人理念带来的益处出乎我的意料,因为它让我明白,我可以在事业上取得成功的同时享受生活。”

在担任 2021 年百万圆桌会长期间,Green 希望帮助其他会员找到合适的方法,使其能够在金融服务行业获得高绩效、有意义地工作并取得满意成果,同时还能照顾好自己和家人。

开始

1995 年,在一次受伤导致无法继续从事电脑绘图工作之后,Green 开始踏足金融服务业,从事寿险销售工作。刚开始,他是为别人工作,但最终觉得大公司不合适他。此外,他还认为,需要向客户提供全面的理财建议。

2000 年,他创立了 Green Financial,这是一家坐落在 London(伦敦)西南部一个安静、树木繁茂地区的精品公司。收费业务面向数量有限的客户,为其提供终生理财规划服务,包括财富管理、减省税收、退休收入和遗产规划。

全人理念带来的益处出乎我的意料,因为它让我明白,我可以在事业上取得成功的同时享受生活。

过去 20 年里,Green 投入了大量的时间来实现事业的成功。但是,即使有妻子兼商业伙伴 Melissa 的帮助,实现成功也带来了沉重的负担。

为了应对这一挑战,Green 列出了手头正在做的事情的清单。然后,他浏览了一下清单,标记出他应该继续做的事和可以让别人处理的事。Melissa 也采取了同样的措施。

“我们意识到,首先要考虑的就是业务经理,业务经理可以聘请员工来完成清单上的其他事。”Green 说道。

聘请业务经理让 Green 把更多精力放在客户身上,也使 Melissa 能够更加专注于经营业务。“这使我们无需应对招聘工作,因为我们都认为自己并不具备该技能。”Green 说道。

除了聘请业务经理,今年 Green Financial 还设立了一个实习转正的职位。最新的实习生最近才大学毕业,加入公司从零开始。

“因为我们是一间小公司,来我们这里的毕业生实习生可以真正塑造自己的命运。”Green 说,“如果决定成为顾问,他们可以做到;如果决定要偏向前台、后台、技术、客户等方面的工作,也都是可以做到的。”

Green 还增加了两名员工,一名负责客户支持,另一名负责技术和行政管理。过去几年里,他还外包了规划师助理工作,并聘请了一名虚拟助手,这位助手远程工作,处理日程安排和电子邮件等事务。

“日常管理对我来说是个大问题。我为我的事业、百万圆桌工作和家庭生活付出了很多,我已经没有空闲时间了。所有其他不是必须由我完成的工作都必须找其他人处理。”Green 说,“这让我可以自由地专注于客户工作,专注于公司的战略方向。”

此外,Green 也改变了他的客户群,减少了客户数量、提高了服务质量。“按照付出的时间和精力,我们要为更少的家庭提供更优质的服务。”

这就需要精确定位理想客户是怎样的:企业主或高管,时间少、容易相处、有决定权和委托权,并且是本地人士。他们通常是离退休还有 5 到 10 年,或者是已经退休 5 到 10 年。

确定合适的客户还需要“讲究地区分”那些不符合标准的客户。如果客户的理财需求很简单,不需要 Green 提供的这个等级的服务,他就帮助他们找到替代的规划方法。比如说网上的自助服务、鼓励他们直接自己做,或者建议他们找新的顾问。

“我们绝不会直接放弃任何人。我们不会把客户名单卖给经纪人,也不会推荐其他理财顾问。我们选择不这样做是因为我们想让大家完全明白,停止与某人合作不会给我们带来任何形式的经济利益。” Green 说,“我们已经尽可能公正平等地对待每位客户了。”

通过减少客户数量,Green 能够专心为剩下的客户进行更深入的理财规划。他采取的是三步方法。第一步,也是最重要的一步,是发现客户真正想从生活和理财规划中得到什么,了解他们的故事和目的。

下一步是终生现金流规划和搞清楚多少钱才足够。Green 解释说:“您已经拥有的东西还需要有什么改变,以及哪些措施才能确保您实现目标。”

最后一步是理财建议。您的钱应该投资到哪里、如何投资,以及随着时间的推移需要作出哪些改变?

“也就是说,我们更加关注客户的故事和理财规划目的,而不单只是产品。”

领导百万圆桌

Green 将他理解、优先考虑和关注战略规划的希望带入了他在百万圆桌执行委员会担任的角色中。“人们经常问我‘你刚踏入这一行时,希望了解的一件事是什么?’我的回答是,‘我希望我已经学会不成为所有人的帮手,能够更快、更多地拒绝他人。’”Green 说道。

“百万圆桌非常优秀,可以做到任何事,但是我们没那么完美,做不到面面俱到。我们必须确保专注于会员想要的东西,并实现他们的心愿,而且做得更好,而不是什么都不拒绝。”Green 说,“这意味着要重新审视百万圆桌的商业计划,确保我们专注于应该做的事情,不要被不必要的事情分散注意力。”

Green 还看到,整个组织在目前的健康和经济危机中一直在为百万圆桌会员提供支持。Green 说:“执行委员会非常清楚,世界各地的人都深受其害,而我们的重点就是帮助会员渡过难关。”

Green 指出,百万圆桌制定了一项业绩行动计划,并增加了在线资源,同时还提供了其他语言版本的移动应用。

“此外,为使会员能够专心服务客户,所有 2019 年和 2020 年的百万圆桌会员都可以在 2021 年重新加入,无需出示业绩证明,我们还调整了 2021 年的新会员业绩要求。这些改变证明了新冠疫情对全球所有顾问及其客户带来的社会经济影响。”Green 说道。

“在这个艰难时期,我们全心全意支持我们的会员,让他们不仅能够渡过难关,还能变得更强、更好。”

在担任会长期间,Green 还致力于确保百万圆桌能够继续以更可持续的方式运作,确保对地球有益,并发扬其悠久的传统,即拥抱‘人人都能得到重视、尊重和公平对待,没有偏见或歧视’的组织文化。

向百万圆桌学习

Green 通过多年来担任的诸多志愿者角色了解了百万圆桌的里里外外,包括最近的顶尖会员分副会长、年会主场会议/特别会议主席和会员交流委员会主席。他将自己在事业和个人生活中作出的健康改变归功于他在组织中积累的友谊和知识。

“我从百万圆桌学到了很多。我喜欢‘采用并适应’这个短语。这是一种捷径,例如使用另一名百万圆桌会员所使用的新科技。”Green 说,“我使用的时间管理、日程结构和虚拟助手都是从百万圆桌学到的。”

他的在线客户会面预订系统是向另一位百万圆桌会员学到的,这位会员研究了新科技,并乐于与 Green 分享他们的看法。“我想增加科技的应用,但进行尽职调查非常费时,而且还可能会出错。通过学习百万圆桌会员的分享,您就可以直接应用,我就是这么做的。然后您要进行调整适应,找到最适合您的状态。”

Green 还运用了百万圆桌的全人理念来平衡工作和家庭生活。作为一个孩子(Mia,9 岁)和一个年轻人(Max,20 岁)的家长,以及小公司的企业主兼执行委员会成员,Green 有许多需要兼顾的事情。

他学到的一种方法就是,管理时间就是安排好一切任务,从陪 Mia 踢足球的时间到百万圆桌会议通话时间,一一安排妥当。绝不留下碰运气的可能。

他工作与生活平衡的第二个关键是确保在做每件事时都能全身心投入。会见客户时,他会完全专注于手头工作,而不考虑当天要做的其他事情。陪 Mia 在公园玩耍或者和 Melissa 共进晚餐时,他也会 100% 地投入。也就是说,他不会查看手机信息和接听工作电话。

“无论您在做什么,坚持全身心投入都是一项艰难挑战,但我认为这一点很重要。”Green 说,“我鼓励大家坚持练习。”

展望未来

Green 说,未来的一年里,百万圆桌为心怀抱负的现有会员制定了重大发展规划。

  • 师徒制辅导计划。该计划已推出简体中文和繁体中文、英语、日语、韩语和西班牙语版本,后续将推出更多其他语言。
  • 百万圆桌学院。这是一个面向有抱负会员的数字协会。会员资格对美国、加拿大、英国、澳大利亚、中国香港特别行政区、中国、印度、新加坡、马来西亚、牙买加和菲律宾的顾问开放。这个新协会目前处于为期两年的试点阶段,将于 11 月 1 日推出。协会将于 2022 年向包括中国在内的其他市场开放。
  • 专业发展。百万圆桌正在制定一项战略,通过提供在线点播教育内容,在现场活动之外提供额外的学习机会,并在会员的整个职业生涯中推动其积极参与。
  • 更多机会。针对行业领袖、总代理和经理、家庭办公室主管、银行保险经理和其他影响顾问职业生涯的相关专业人员的新措施。

联系方式:Ian Green mdrtig@gmail.com

 

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