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好主意

Bryce Sanders

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让客户期待您的意见的 10 个想法。

有些人,您会希望永远不给他们打电话。开始疫情封锁时,我正好要进行年度体检。我做了血液检测。不久后我的医生打来了电话。“刚刚拿到您的血样。我想和您谈谈。”

我的心都提到嗓子眼了!因为他从来不打电话。结果一定很糟糕!其实是他们推迟了体检。他打电话是为了告诉我,我的血液检测结果很好。

许多人并不期待收到保险代理人的来信,不期待的原因各有不同:他们认为您是在销售东西。

您可以改变动态。让他们期待与您交流。以下是 10 种联系客户的方法。

感谢转介绍。这个原则非常明显。如果您对喜欢的行为予以奖励,对方就会更加频繁地做这件事。您尊重客户的保密性;但是,感谢对方为您介绍朋友应该没问题。

您知道如何发生:“我的邻居问我是否认识好的保险代理人。我让她打电话给你。她的名字是……”之后您打电话给他们,感谢他们介绍自己的朋友给您。您可以告诉这位新客户,您会打电话给转介绍人感谢他们,当然是在保密的情况下。您只需要说,“我们谈过”或“我们见过”。在这种情况下,如果转介绍的客户告诉他们的朋友:“我听说你见过,结果如何?”这样他们就会知道您没有泄露细节。

学习新东西。New York(纽约)的一位顾问评论说,一些客户说:“你只在需要我做点什么的时候才给我打电话。”他建议改变联系的频率和内容。您可以发送一封电子邮件,附上一篇与孙辈大学教育储蓄账户相关的文章。他们有孙辈,但从未提到过大学教育账户。您预料他们会对此感兴趣。他们开始意识到,与您沟通时,他们会了解到之前不了解的信息。

喜欢吗?多买点。人们都喜欢表现不出预期的投资。而股票市场是无法预测的。保险可提供保护、安心和有保障的收入。在动荡时期,他们可能会突然意识到更喜欢从您这里购买的产品,而不是从别处购买的投资。不要等他们打电话告诉您。给他们打电话。询问他们是否有兴趣增加投资。

利率不断变化。他们喜欢一款已购的产品,并在考虑购买更多,但还没有抽出时间给您打电话。想象一下,如果他们打电话来,而您说:“不好意思,上个月利率变了”,他们会有什么反应。这就是一个打电话联系的好理由:“我不知道您是否有兴趣增加(产品),但我想告诉您,利率将在两周内下降。在此日期之前增加的资金将仍有资格享受旧的、更高的利率。”

电子快讯。我曾见过有人只用一封电子邮件就完成这件事。我也曾看过正式的电子快讯。顾问每周联系一次,简要介绍世界大事和经济事件。听电视新闻时,客户并不知道该相信什么。我发现自己很期待收到将事情放在上下文中的通讯。您的公司可能有正式的电子快讯,您可以标上自己的名字和照片。

时事对您有何影响?您想让客户乐于听到您的消息吗?想象一下,如果在股票市场动荡时期,您打电话告诉他们,他们在保险产品中的原始本金是有保障的,这样如何。想象一下,如果您告诉他们,无论世界利率如何变化或者股票市场如何起伏,他们的产品依旧会以 (X) 利率赚取利息,这样又会如何。听到生活方面的投资保持稳定,他们一定会非常激动。

新税法变化。您并不是会计师,不提供税务建议。政府出台新税法时,您可以告诉他们,这可能会(也可能不会)影响他们的退休储蓄。他们能存更多钱吗?可以不缴罚金取钱吗?可以推迟强制提款吗?他们可能会想,这会影响我吗?这可以表明您在关注他们的案子。

公司对经济的看法。您的公司很可能拥有战略师。如果没有,您的市场营销伙伴会有。您的客户也在密切观察股市涨跌。他们会想,接下来会发生什么?他们不认为您会提供答案,因为您是他们的保险代理人。您可以分享贵公司或市场营销伙伴的想法。这可以让他们了解其他人的视角。

定期审核。您认为这有必要吗?您的产品并不像股票市场那样跌宕起伏。我的保险代理人每年都会打电话给我或与我会面,审核我们的产品和承保范围。有时他的这种做法能为我们省钱。这也让我们知道我们是受到重视的客户。

个人兴趣。自今年早些时候疫情爆发以来,您就这样做了。您打电话询问他们是否都好。他们家里的每个人都健康吗?是否所需的东西都备齐了?您分享了自己家庭的信息。几周后您又打电话联系他们问候情况,并告诉他们您在家的最新情况。这让他们知道,您是真心实意把他们当做真人来关心,而不仅仅是一位客户或纸上的一个数字。通过打电话联系,您也让他们知道,他们可以随时电话联系您。

这些通话的主要目的都不是为了询问业务,除了“喜欢吗?多买点”这种。所有这些通话都可能为您带来更多业务。客户可能会说:“很高兴你打电话给我,我一直想打电话给你。”这可能会在他们的脑海中植入一个想法。而所有这些打电话的理由都表明您重视与他们的关系,他们是重要客户。每个人都想有这种感受。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训,同时还是《逮获富裕的投资者》(Captivating the Wealthy Investor) 一书的作者。
联系方式:perceptivebusiness.com

 

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