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变化正在发生

Elizabeth Diffin

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马来西亚寿险行业持续发展。

如果像人们常说的那样,变化才是生活常态,那么马来西亚这个国家就是在认真享受生活。至少这里的顾问是这么认为的。

“马来西亚的寿险业务变化飞快,”来自 Petaling Jaya(八打灵再也)、百万圆桌会龄 11 年的 Lim Ren En,RFP 说道,“我亲眼见证了这个行业的诸多变化。”

他还预计,新冠疫情将会导致短期和长期的其他变化。

“这次疫情的的确确对我们的经济和商业造成了巨大影响。”他说,“生活将从此改变,不复从前。人们会更愿意接受在网上达成复杂交易。作为顾问,我们必须学会利用科技,以实现线上销售,并在互联网上积聚人气。”

Lai Kim Siew 来自 Petaling Jaya(八打灵再也),百万圆桌会龄 4 年,她同意拥抱科技会给未来几年带来巨大变化。

“科技应用方面似乎还存在差距,但消费者的购买行为受到数字体验和期望的影响则越来越大。”她说,“与其他所有行业一样,保险业的科技也越来越先进,尽管转型速度过慢。”

多年来,马来西亚的唯一分销渠道就是捆绑代理,但近年来,该行业已开辟了新的分销渠道。

对于来自 Petaling Jaya(八打灵再也)、百万圆桌会龄 3 年的 Choy Fong Cheow 来说,寿险和家庭 Takaful 框架(简称 LIFE 框架)的引入正是这一转变的主要原因。Cheow 表示,该计划于 2015 年推出,旨在“促进产品创新,同时维持保单价值。”其三大支柱之一是分销渠道的多元化,包括理财顾问、银行保险和互联网。Takaful 是一个概念,允许参与者在需要时汇集资金互相帮助,避免投资于与伊斯兰法律相悖的传统保险产品;CIA 数据显示,马来西亚 61.3% 的人口是穆斯林。

“如今,我们什么都可以问 Google。”Siew 说:“客户总认为‘我是专家’,并表示自己无所不知。但我们接受培训就是要学习更多知识。”

她认为,在与客户和准客户交谈时强调自己的专业知识,并确保客户了解他们要购买的产品对客户而言至关重要。最近的法规加强了产品的透明度和披露,确保能够作出更明智的决策。

“我会提高认知、培训客户,因为保险产品已变得更加复杂。”她说,“结果,大多数客户并不完全了解他们所购买的产品,除非听过不错的介绍。”

随着马来西亚开始摆脱疫情,“现在正是让客户关注收入保障的最佳时机。”Siew 说,“他们对该国最近面临的经济窘境记忆犹新。马来西亚人深知失去收入的威胁。他们明白,无法工作和赚取收入会极大地改变他们的财务状况。许多人将风险保障策略放在心上,并在寻找将金融动荡的影响降至最低的方法。”

Cheow 还预测了对健康保险的重大影响。

“在医疗费用上涨的背景下,马来西亚的医疗保险费用预计将在 2020 年上升到 30%。”她说,“保障水平仍然不够,保险保障范围方面仍有很大的缺口。”

她预计,不久的将来,中国将推出医疗保险计划,提供全面保障,更好地为人民服务。

Ren En 还预计,几个月内,中低收入客户将面临“现金流问题”。

“作为理财规划师,现在正是我们陪伴客户的时候了,”他说,“希望未来情况变好后,他们会继续支持我们。”

他认为要与客户建立长期关系,因为这是他实务的基础。刚刚进入这个行业时,Ren En 就把四份保单卖给了他父亲的一个朋友,这位客户后来还同意把他介绍给一些水管工人。这些转介绍帮助 Ren En 获得了百万圆桌资格。几年后的今天,他已经拥有 200 多名客户从事水管行业,从制造商到承包商都有。

“我是水管工人协会的非官方保险顾问。”他说,“他们是忠诚而脚踏实地的经营者。”

Cheow 对她的客户采取了类似的方法。她主要与家族经营和关系密切的企业主合作,培养与第一代人的关系,然后利用这些纽带创造与第二代和第三代人合作的机会。

由于与五对夫妇建立的合作关系,她获得了第一次进入百万圆桌的机会,而现在,她仍然在为这些夫妇的成年子女服务。

“我在随着客户的生活阶段变化不断发展前行。”她说,“客户首先投资寿险和医疗健康保险。后来,我们的往来奠定了继续合作的基础,使我们能够向他们扩展推销我们的金融服务。您必须灵活适应,并且能够不断向前。”

在马来西亚,顾问的眼睛一定会紧紧盯住情况变化。寿险的普及率可能已经提高到 55%,但这个数据已经停滞了将近五年。因此,政府正在加大教育力度,希望在 2023 年之前将这一数字提高到 130 亿美元。

“寿险行业的健康表现反映出消费者对寿险保障重要性的认识已有所提高。”Siew 说道,“鉴于全球和本地经济面临的不确定性(部分原因在于 新冠疫情的爆发),加上寿险行业强劲的恢复力,该行业有望实现增长。”

联系方式

Choy Fong Cheow liliancheow@yahoo.com

Lim Ren En limrenen@gmail.com

Lai Kim Siew lckbloc.yh108@gmail.com

 

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