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疫情期间的四步激励计划

Matt Pais

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多亏积极的策略和人员,Abdullah 亲眼见证业务增长。

许多顾问可能在新冠疫情导致封锁的第一天就感觉自己的工作也被冻结了。但是,Mohamad Manmohan Abdullah,ChFC、CLU 知道,如果不想出新的方法来与他提供寿险服务的职业人员互动,保单可能会丢失,客户可能会感到困惑和不安,因为以前这些互动都是面对面进行的。

因此,这位来自马来西亚 Kuala Lumpur(吉隆坡)、百万圆桌会龄 25 年的会员制定了四步激励计划,初看似乎很简单,但该计划在调整其心态(以及他管理的 25 名顾问团队的心态)方面产生了巨大影响,这使过去两个月的业务增加了 40%:

1. 确定为什么需要改变思维方式

想明白需要改变自己的方法后,Abdullah 要求每个顾问都给他发一条信息,说明为什么他们的心态也需要改变。这一措施引发了一场关于客户保单担忧以及持续不活跃时期的讨论。客户都等待着顾问的消息,但顾问们却因全球危机所造成的身体距离和压力而感到不便。“这必须是一个双赢的局面。”Abdullah 说,“客户会知道,我们会与他们接触,帮助他们摆脱困境,而新冠疫情则会让他们认识自己的保单及保障的范围。客户在等待我们。”

2. 消除与目标不一致的感受

Abdullah 希望消除焦虑,于是将这种想法转化为行动,以身作则。因此,他决定给手机里所有 600 个联系人打电话,即使他不确定打给谁。关键在于与现有客户、旧客户和朋友们沟通——问候他们的情况——并建立团队的信心。这并不是打电话给陌生人的推销通话,而是对熟人的友好问候。

当团队里剩下的成员也都采取了这种方法后,他们消除了内心的恐惧。Abdullah 本人与他打电话的大多数人都有联系,并且知道了有多少人关心保险的保障范围。其中有一位客户担心,如果他生病离世,他的生意和 1,800 万美元的贷款会怎样,这成为了 Abdullah 的一笔大保险生意。“有的客户是糖尿病患者,有的则患有高血压和其他疾病,这使他们比较容易被病毒感染。”他说,“所以,除了购置生活必需品之外,他们还会购买保险。”

3. 记录有助于调整心态的积极体验

尽管取得了这一成功,但一些顾问仍然不愿意打电话问候他人,尤其是那些担心家人或朋友受新冠疫情影响的人。因此,Abdullah 鼓励顾问写下让他们感觉良好的三件积极的事,从买车到赢得奖品再到生活中的任何美好都可以,并利用这种积极的感觉推动他们拨打电话。结果,他的 25 位顾问中有 18 位正在重新开始与客户建立联系,并开展了活动,而且他们当中有许多人发现,以前的客户希望续购保单或购买新的保单。

4. 记住第一步

那么其他人呢?Abdullah 重新与他们联系,以确定还需要作出哪些改变。如果顾问担心客户会认为他们只是打电话推销产品,Abdullah 会帮助他们反思是否有必要改变思维方式,并主动向客户展示他们只是想了解对方的近况。当然,谈论疫情、病毒和市场就自然地成为了开场对话。“截至本周,最后一位顾问也已经开始行动了,并且更加有信心。”Abdullah 说,“他们看到了其他人的行动,纷纷表示:‘让我试试吧。’”

现在,马来西亚已经有一部分人回到办公室上班,因此在于部分客户继续进行虚拟会面的同时,其他人需要佩戴任何必要防护装备,面对面开会。但是,对于已经告诉 Abdullah 要审核保单的客户而言,基础工作都已完成。“这样,就没人会说您打电话是别有用心了。”他说,“他们都会很感激您打电话来问候他们的情况。”

联系方式:Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

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