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與千禧世代合作:定型觀念 vs 現實

Matt Pais

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Walsh 指出,這一人口統計數據在很多方面可能未能符合您的預期。

一位接近 30 歲的客戶坐在您的辦公室,大部份時間都在發短訊。當您能引起他的注意時,他最想知道他是否能接受您的建議,以及是否能與其他顧問的建議一起使用。他甚至不想參加這次面對面會議,也從未在您打電話進行安排時接聽電話。此外:他沒有錢,不相信保險,除非您明日就能讓他發財,他才會與您合作。

這可不是一次愉快的經歷。Brendan Clune Walsh 表示,這也遠不是他與千禧世代合作的經歷,千禧世代是指生於 1981 年至 1996 年,年齡在 24-39 歲之間的人。

「他們很樂意與保險公司合作,通常對保險更為開放。」,這位來自 Michigan(密歇根州)Detroit(底特律)並擁有百萬圓桌會齡 9 年的會員說道。

Walsh 主攻高凈值家庭的遺產規劃和企業繼任規劃,但他和辦公室的另一位顧問(實際上是千禧世代,而 Walsh 比這一人群晚出生幾年)已經與足夠多的千禧世代合作,將事實與虛構區分開來。例如:

Walsh 表示,30 歲出頭的企業東主客戶「比我的一些年長客戶更積極參與這一過程。」這包括來到辦公室,但許多年長的客戶希望 Walsh 去找他們。他說:「他們非常同意讓壽險和傷殘保險公司為買賣協議提供資金的建議,他們將我們看作這一領域的專家。」。「他們想知道接下來會發生甚麼,而不是眼前的回報,他們會很快作出決定。」

或者是在他 26 歲剛結婚時,由他的祖父轉介紹並在幾年後跟進的客戶,更喜歡與 Walsh 合作。Walsh 說:「他一開始很願意接受且非常感興趣,現在如果他有財務問題,他會打電話給我來徵求我的意見。」「他很喜歡存錢,我們定期會面,他很欣賞我們所做的事情。」

Walsh 表示,一個重要因素是千禧世代比人們所認為的更能適應他們的財務狀況。這可能是因為專注於消除學生債務,或因為他們看到 2008 年金融危機對家庭產生的影響。無論原因為何,與其眾多年長客戶相比,Walsh 發現這一人群更負責任地存錢。

此外,他補充說,貼到千禧世代身上的許多標簽實際上適用於 2020 年任何年齡的人。

千禧世代不喜歡打電話的觀點?Walsh 擁有大量也不喜歡打電話的年長客戶。這提醒我們去瞭解每個客戶喜歡的溝通方式,無論是透過電話、電子郵件、短訊、LinkedIn(Walsh 最喜歡的社交網站)還是其他方式,只要合規即可。

一直被他們的裝置分散注意力?Walsh 從未在會議上看到千禧世代客戶因他們的電話或短訊而分心,他指出,目前我們所有人都會對手機的震動或叮叮聲做出反應。

即時滿足但對規劃不感興趣?一方面,每個人都希望在不間斷的數碼世界中更快地處理事情,包括一鍵購買、一日運輸和電子核保。另一方面,Walsh 有一個新的千禧世代客戶,後者是一個初創企業的首席執行官並啟動了公司創辦人的關鍵人物保險流程。

Walsh 表示:「我認為千禧世代比人們想像的更具創業精神。」。「一旦他們明確我們可以做甚麼及如何提供幫助,他們就會看到它的價值。隨著他們開始成為下一代企業東主和領導者,這肯定是我們客戶群中不斷增長的一部份。」

聯絡方式:Brendan Clune Walsh brendan@catalyst-sg.com

 

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