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當客戶的工作提前到期時

Matt Pais

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Ning 與特技演員和運動員等一起探討最佳實踐。

您如何為從事危及生命的電影特技表演工作的高凈值客戶提供保障?又或者是可能處於職業巔峰狀態但隨後受傷的曲棍球運動員?

「我們試著向他們解釋,這些錢就像彩票,而不是薪水。」與演員、特技演員和曲棍球運動員合作的 Bobby James Ning,CFP、BA 說道。「您應該非常感激擁有它,而不是全部花掉。」

從事高危職業的客戶需要明白,他們的正常工作年限可能會減少。Ning 擅長理財規劃和諮詢,擁有眾多客戶,他們的職業年限與辦公室專業人員不同。當他們的身體機能下降和/機會減少時,他們可能對(潛在大量)收入或下一步該怎樣做都沒有明確的方向。

「人們通常不能優雅地離開。」來自加拿大 British Columbia(卑詩省)Vancouver(溫哥華)、百萬圓桌會齡 14 年的會員說道,認為這些客戶容易遭受傷殘。「直到某事發生,他們才意識到,『噢,我再也不能這樣做了。』」

為確保客戶能夠做好充分準備,Ning 採用以下策略:

1. 調整客戶的思維。Ning 經常會見自掏腰包支付大筆醫療費用的客戶。透過將這些傷患和費用重新定義為「誰來照顧您?」,他取得了驚人的成功。

「他們中的很多人仍然希望父母為他們扮演跑腿的角色。」他說道。「所以嘗試反駁說,在某個時候您需要學會獨立,但這是一個非常具有挑戰性的對話。有些人可能不在乎,但其他人則說:「我不想讓我的父母照顧我。」

2. 職業指導。很多客戶可能不會將其顧問視為專業職業顧問。但對於這些客戶,他們的職業軌跡與財務穩定性有著獨特的連繫。Ning 可能會提出如下問題:「如果您想留在這個行業,您會怎樣做?」或者「如果您想做一些不同的事情,您有一個五年計劃嗎?」這些看似簡單,但簡單的事情很容易被忽略。

這種方法幫助特技演員決定暗中學習特技指導,即使他對這個角色不感興趣,他認為這將需要更長時間,並包括更多辦公室政治。兩年後,這位客戶年齡在 35 歲左右,有一個配偶和一個子女,擔任某電視節目的首席特技指導。在 Ning 的幫助下(並進一步受到某部電影中特技演員去世的啟發),客戶能夠朝著涉及更少過渡和不確定性的生活方式邁進。

3. E鼓勵他們考慮自己的人際網絡。幾位客戶已轉型為勵志演講者,或者在商界利用他們在體育運動中的領導技能。Ning 提供推薦並幫助建議客戶群中的其他人與之交談,從而擴大他可在其人際網絡中提供的服務類型。

4. 使用示例。同樣,這不一定出乎意料。但是,需要使用技巧才能有效地識別正確的故事並進行交流。對於 Ning 來說,這意味著要幫助客戶瞭解一位中國演員,儘管才 30 多歲,但卻在片場心臟病發作,或者一位成功但屢遭處罰的知名職業曲棍球運動員沒有存下足夠的錢,最終在加拿大咖啡連鎖店 Tim Hortons 工作。「如果您有家庭或子女,而這種情況發生在您身上,您會如何準備?」Ning 可能會提問。「過了一段時間,他們明白找工作並不是那麼容易,也不能保證收入會持續下去,特別是當他們發生意外時。」

5. 擴展自己的知識,以豐富您的服務內容。工作地在 Vancouver(溫哥華)的 Ning 遇到許多在加拿大和美國做跨境工作的演員,他經常發現自己需要回答稅務問題。這並不意味著擔任客戶的會計師。以專門從事文獻紀錄片創作的作家為例,Ning 將聯絡一位曾與娛樂圈許多人共事的會計師。「他喜歡這個人,並說:『請向我展示您可以為我做的更多事情,』」Ning 說道。他的團隊還為 Canadian Sports Institute 做過理財教育項目,該學院代表加拿大所有奧運會運動員。

6. 堅持到底。Ning 向所有客戶詢問有關他們會面前感受的三個問題,以及有關他們會面後感受的三個問題,具體涉及他們是否對自己的規劃更有信心,以及是否回答了他們的問題。這有助於確保取得進展,這對任何客戶都很重要,特別是對在時間敏感的職業場合中的客戶而言。Ning 深知未來的重要性:很多事情要到三到五年後才能得到認可。」他說道。「當您提起這件事時,客戶們可能會很不情願,但後來他們意識到,『哇,這對我的生活產生了很大的影響。』」

聯絡方式:Bobby Ning bobby.ning@flci.ca

 

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