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將無客戶變成有客戶

Antoinette Tuscano

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利用富創意的接觸點贏得準客戶和客戶。

撰稿:Antoinette Tuscano

在某些領域,高凈值客戶群的數量似乎有限。因此,互相競爭的理財顧問會拜訪相同的企業東主和其他白領專業人士。然而,這些準客戶中有很多並不感興趣。

對於大多數顧問而言,這就是最後一步。他們接著拜訪名單上的下一個人。他們拜訪的人越多,就越早贏得客戶。但是,對於某些顧問而言,拒絕只是剛剛開始。

當準客戶拒絕時,Kulinchandra Ramanlal Patel(來自印度 Vadodara(巴羅達),百萬圓桌會齡 15 年)卻感到高興。Patel 表示,「由於其他顧問不想開拓那個準客戶,所以現在我沒有競爭對手。」當他聽到客戶拒絕時,他明白這個人未被說服,因為他們還沒有意識到財務保障和風險管理的必要性。

「當準客戶聽到『保險』一詞並將我拒之門外時,我知道我將向該人出售一份保單。」Patel 說道。他還知道這可能不會立刻發生。

「隨著時間的流逝,我將逐漸瞭解準客戶的需要和心態。我會研究他的案例簡介。這可能需要兩至三年。我不介意。我一直努力與他接洽。」Patel 說道。

但是,Patel 並沒有在接洽過程中推銷產品。這位準客戶已從其他人那裏瞭解到這一點。多年來,Patel 經常給他們送花、打電話慶祝生日並寄送蛋糕。最終,準客戶看到 Patel 禮貌而執著的專業精神並決定與他預約。

對於這位客戶,經過寄送 15 年的蛋糕和鮮花並在社交場合見面,他才同意與 Patel 會面。在客戶購買保單之前,又與他會面了五次。

「『拒絕』並不是永久的」Patel 說道。「隨著時間的流逝,這將發生轉變。」

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

衛生紙和電話會議:危機期間的制勝法寶

撰稿:Matt Pais

在 2008-2009 年金融危機期間,Bryon A. Holz,CLU、ChFC 想找到一種方法來緩解客戶的擔憂。因此,當他透過郵寄資訊向客戶解釋市場變化時,他附上一個「安神甘菊」茶包。

Holz 來自 Florida(佛羅里達州)Brandon(布蘭登),百萬圓桌會齡 24 年,一直推崇「感官式」服務,即融入感官的服務。由於人們對意外包裹非常敏感,Holz 並未有在冠狀病毒導致的目前危機期間郵寄茶包。但是,他已經找到與臨退休客戶和退休客戶進行溝通和連繫的新方法,並為這些客戶處理投資和壽險事宜。

這不僅涉及電子郵件、蝸牛式郵件和社交媒體,Holz 還透過大量努力分享有關投資、金融詐騙、心理健康建議等方面的資訊。對於車程在 15 分鐘以內的客戶,他會親自交付有關產品和服務的資訊。他為每位客戶準備一卷衛生紙、一瓶葡萄酒或一張禮品卡,可在當地餐廳提貨/送貨。

客戶知道 Holz 會來拜訪,但不知道他們將收到甚麼禮物,而且整個過程無須接觸。

「這是另一種連繫和展示我們關切的方式。」他說道。

幸運的是,Holz 已經為這種情況準備了很長時間。兩年前,他僱用了一名計劃員來安排與客戶的電話會議(不是取代面對面會議,而是對其進行補充)幫助與客戶更頻繁地連繫。因此,無論是在目前危機期間的安撫還是在推動新業務方面,他的實務一直都異常繁忙且與客戶溝通非常成功。

在她定期安排的電話會議回顧中,一位獸醫客戶表示,這次的全球大流行病顯示出她及其收入對她的家庭是多麼重要。Holz 透過電話和電子郵件完成所有必要的變更,從而將她的保險範圍加倍。

另一位透過 Holz 投資約 100 萬美元(一半投資共同基金,一半投資年金)的客戶決定將部份非保護資產轉移到年金等風險管理資產中。「他對此感到非常滿意,同時讓他有機會在市場回暖時獲得潛在市場收益。」Patel 說道。

這一切關乎讓人們放心並放眼未來,他補充道。

「我要傳達的訊息是,『我們已為此制訂好計劃,我們會渡過難關;雖然道路曲折,但我們仍會到達最終目的地,』」他說道。他經常提醒自己的 Florida(佛羅里達州)客戶,在暴風雨中,人們應該嚴陣以待,而不是在雨中遊蕩。「體育界有句諺語:不要關注球在哪裏,要專注於球將落在哪裏。」

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

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