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鑽石開採

Elizabeth Diffin

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斯里蘭卡的顧問看到未來的巨大潛力。

9 月 1 日,斯里蘭卡全國各地的保險代理人將在第四屆年度國民保險日重申壽險的重要性。這只是南亞國家的百萬圓桌會員已經知道的一個小跡象:斯里蘭卡或將迎來保險和金融服務行業的增長。

目前,只有約 14% 的斯里蘭卡人擁有壽險,來自 Colombo(可倫坡)、百萬圓桌會齡 11 年的 Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando 表示。該國的總人口接近 2,300 萬。

「保險業是斯里蘭卡最具競爭力和發展最快的行業之一。」他說道。「存在著巨大的市場。」

Fernando 表示,近年來,政府一直透過國家保險日和保險意識月等措施來努力提高人們對壽險的瞭解。此外,2005 年,負責監管保險業的斯里蘭卡保險監管委員會 (IRCSL) 任命該國第一位監察專員,旨在處理任何與保險相關的申訴。進一步發展包括新顧問考試,壽險和普通保險部門,以及對保險代理人道德行為的新關注。

「這些決定對客戶、保險代理人和公司都非常重要,這可增加行業的公信力和誠信度。」Fernando 說道。

在他從事保險業的三十年中,Fernando 也看到了許多其他變化。最值得注意的是,他看到產品範圍不斷擴大。當他剛開始職業生涯時,他只銷售壽險,因為這是唯一可提供的產品。如今,他能夠提供全方位的保險產品,包括重大疾病保險和住院保障、退休金計劃、投資計劃和遞減定期保險。

此外,在過去的 10 年裏,銀行、金融公司、連鎖超市、手機公司甚至電視頻道紛紛進軍保險業,為消費者帶來了無限可能。

「客戶將有機會比較許多保險公司的報價,並根據他們的保險要求選擇最佳方案。」Fernando 說道。

R. Sepalika Panagoda,MFA 來自 Colombo(可倫坡)、百萬圓桌會齡 13 年,在自己的實務中也發現了這一點。

「目前,市場競爭非常激烈,許多參與者開發出創新壽險和理財方案。」她說道。「客戶擁有大量選擇。」

Fernando 還預測外國保險公司將很快進軍斯里蘭卡市場,並進一步加劇競爭。

由於這個原因,以及斯里蘭卡容易受到政局和經濟波動影響,他堅持定期進行政策審查和修正,並在與客戶建立關係之初便進行適當的實情調查。

「我們有責任對消費者進行適當的需求分析,並開發出最合適的實惠保險解決方案。」他說道。「必須仔細調查過度超售和低價銷售,兩年後要進行政策審查,對收益或受益人進行適當評估和變更。」

Fernando 選擇商務人士作為其目標市場,並認為向該圈子中的其他人交叉銷售會更容易。他還注意到,許多家族企業將會傳給下一代,從而實現針對目前客戶的子女和年輕親戚的保戶開拓。

Panagoda 的公司還專注於商務人士,但她特別感興趣的是團體壽險和個人退休計劃,重點關注貧困社區。根據斯里蘭卡國家政策和經濟事務部 2016 年發佈的報告,只有大約 4% 的人口生活在貧困線以下。

「保險業是斯里蘭卡最具競爭力和發展最快的行業之一。存在著巨大的市場。」
— Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando

然而,斯里蘭卡相當一部份人口的生活水平剛剛超過貧困線,特別容易受到經濟困難的影響。Panagoda 的很多客戶(椰子削皮工和採摘工、士兵、海員 (包括裝配工和加油工)、家庭護理助手、快遞員和司機)都屬於這個細分市場。

Panagoda 發現,貧窮人口更關心他們的日常生存,而不是為未來購買保險。她認為,未來支持這些低收入群體的團體保險政策,包括壽險、重大疾病保險、意外死亡險、傷殘保險和累積退休金,將成為重大需要。這些低保費保單提供可觀的收益;例如,35 歲的人每年可以花 660 盧比購買壽險,保額為 100 萬盧比。

同樣地,2019 年,Aon 與 Oxfam 合作為斯里蘭卡農民推出小額保險,以防止農作物因極端天氣遭受損失。同年,JBA Risk Management 開始為低收入家庭提供防洪損失保障。

「貧困社區總是想推遲他們的決定。」Panagoda 說道。「我總是將我的故事講給他們聽。我解釋了因推遲決定在生活中獲得財務安全的過程中所遭受的痛苦。」

在過去,Panagoda 並沒有優先考慮個人財務未來,而是專注於資助其兩個兒子的高等教育。

「我們必須動用家裏所有的錢來供他們上學,而一旦資助完畢,我就變得身無分文。」她說道。「我意識到我還沒有為自己保留任何東西。我和我丈夫必須非常努力地建立我們的退休基金。我從不希望這種情況發生在我的客戶身上。」

她很難憑一己之力與所有客戶會面並向他們提供建議。為此,她最近聘請三名助理顧問來填補這一不足,並提供滿足客戶需要的個人化服務。

Fernando 的實務還放眼未來。他建議下屬顧問提前考慮兩到三個世代,因為您永遠不知道目前的客戶群會是怎樣。

「您現在認為微不足道的客戶未來可能會很有影響力。」他指著一位以少量保費購買壽險的客戶說道。20 年後,那人的兒子購買了一份讓 Fernando 入圍頂尖會員的保單。

「這就像開採鑽石一樣。」他說道。您永遠不知道何時才能找到您想要的鑽石。因此,我們有責任保護鑽石坑。」

聯絡方式

Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando sujithru@yahoo.com

R. Sepalika Panagoda sepalikamdrt@gmail.com

 

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