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令人印象深刻的人脈

Matt Pais

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Chin 尋找建立關係的創新方法並讓業務從此蓬勃發展。

在這個不同尋常的全球危機時期,顧問可能很難在聯絡客戶方面做得井井有條,特別是他們有很多客戶時。一個人如何能夠以有意義的方式與很多人建立連繫?

對於 Selena Tonielle Chin,這個問題已經得到解決。一直以來,這位來自牙買加 Kingston(金斯敦)、百萬圓桌會齡 9 年的會員一直在手機和筆記簿電腦上高效率地將聯絡人分組(以防其中一部裝置被毀)。由此一來,例如,如果 Chin(為超過 5,000 位客戶處理壽險、健康保險和投資事宜)想要聯絡她在 Kingston(金斯敦)的所有消防員客戶,她現在可輕鬆存取他們的聯絡資訊,發送與社群相關的短訊或 WhatsApp 訊息。

這使她最近發送了一條短訊說:「手足們,我知道你們在前線,代表你們的州,我們感謝你們所做的一切。請注意安全,記住你們還有家人在家裏等著你們。」這還開啟了與客戶的對話,例如,Chin 可以向他們保證,如果他們診斷出患有 COVID-19,他們的保單範圍將覆蓋這方面的保障。

隨著這場不可預測的危機逐漸平息,Chin 更加強調不要做出激烈的情緒化決定來取消保單的重要性。她指出,牙買加是一個非常重視旅遊的國家,由於度假結束,而許多人失業,因此遭受重創。當一間知名酒店的廚師給 Chin 打電話說,她失業後將難以支付保費時,Chin 向她保證,她透過 Chin 的辦公室進行的投資將幫助她渡過難關。

「當我聽到她因為我可以幫助她而鬆了一口氣時,我知道這是我保留多年的客戶,因為我能夠在她需要我的時候出現。」Chin 說道。

這些類型的人脈對 Chin 來說是一種優勢(其還與很多護士和酒店員工合作),她儲存聯絡人位置和就業資訊的方法有助於確定當有人打電話給她時,她知道她在跟誰說話。「我不希望客戶打電話給我,我會說,『您是哪位?來自哪裏的 Matt?』」她說道。「客戶對此反應不佳。「如果您打來電話,我會說:『嗨,Matt,您最近好嗎?』,這會讓客戶覺得您在乎他。」

事實上,Chin 在充分利用各種機會與她描述的「氛圍敏感」的準客戶建立情感連繫——這些人擁有能夠購買她所提供的產品和服務的可支配收入,而且不只會關注數字。這還包括顧問給他們留下的感覺。

當 Chin 發現一位客戶與其他年輕專業人員一起參加舞蹈隊時,她問該團隊是否會有休息時間。(是的,一個小時後,舞者就可以喝水和休息。)Chin 在休息時間到達,大聲宣佈:「好的,我是來這裏上舞蹈課的!」大家都笑了起來,當 Chin 後來從她的客戶那」獲得該隊成員的聯絡資訊時,每個人都記得她,而且大多數人都與她預約了。

「人們會與周圍友善的人共事。」Chin 說道。「當我進入一個領域時,我會找到一種脫穎而出的方法,並利用它來建立人際關係,而不是為了銷售。」

這還讓她為一所買不起設施的學校資助雪糕和甜筒,並使每位老師都成為 Chin 的客戶。她還為消防局的聚會提供食物。當有人說,「我們獲得免費的食物?」其他人會澄清,「不是,這不是免費的;Selena 付了錢。」

為了讓自己在大群體中廣為人知,她請朋友們穿上代表 Selena 團隊的配套襯衫,幫助分發免費物品,從而在人群中樹立自己的形象。她還向學校、消防局或其他希望表彰僱員但無力自己購買獎品的組織捐贈獎杯。「我將購買獎品,只需告訴我誰應該獲得獎品即可。」Chin 說道。

Chin 並沒有為此投入很多錢,但當她打電話給她在那種情況下遇到的準客戶時,毫無疑問,他們會記住那個舞台上幫助他們獲得認可的女人。

聯絡方式:Selena Tonielle Chin selena_chin@sagicor.com

 

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