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市場營銷高手所得的經驗

Matt Pais

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Goebel 分享幫助他從長期窘境過渡到不斷擴張的技巧。

Anthony Nicholas Goebel,LUTCF 在七年前創辦自己的公司時,他感覺自己就像哈利波特。

這不是因為他在對任何人施咒。恰恰相反,這是因為他不得不把房子租出去支付賬單,所以才住在樓梯下面的房間裏。

「我整整六個月沒賺到錢。」來自 Wisconsin(威斯康星州)Eldorado(埃爾多拉多)、百萬圓桌會齡 6 年的會員說道。「我賣掉一輛全新的 Nissan Altima,開一輛價值 1,500 美元的車,因為我的公司需要錢。」

顯然,對 Goebel 來說,發生了很多變化,他現在為 500 間公司制訂團體福利計劃(預計每年還會增加 100 多間)。雖然他的成功有許多關鍵因素,但最主要的還是市場營銷策略,而他的總預算中只有 5% 用於市場營銷。這就是 Goebel 掌握產生新客戶並保持他們滿意的藝術和方法:

成本效益分析

「一流的牛扒店不會使用塑膠碟來提供食物。」Goebel 說道。「給一位幫助您賺 10,000 美元的客戶 50 美元如何?」這也是他不再向重要的新客戶提供廉價 T 恤和馬克杯的原因,而這些物品連他的家人都不想要。

現在,他提供企業品牌 North Face 夾克和包含建議的皮革活頁夾,這些都是歡迎包的一部份。(他在直銷購物中心批量購買 North Face 夾克。)

此外,當向公司決策者寄送生日賀卡時,其中包括一張價值 10 美元的 Starbucks 禮品卡,這是一種以較低成本超出客戶期望的方式。

Goebel 還確保,如果公司擁有權發生變化,新的持有人將立即新增到生日列表中並會收到歡迎包。「如果您不立即與該持有人互動,您將失去他們。」他說道。

「一流的牛扒店不會使用塑膠碟來提供食物。給一位幫助您賺 10,000 美元的客戶 50 美元如何?」

轉介紹

Goebel 過去認為,透過與其他策略夥伴合作開發新業務和互相推薦會更容易、更好、更快。但他不僅意識到有必要直接尋找理想客戶(「成為搜尋者而不是收集者」),還發現轉介紹關係會變得複雜。

有一次,一位轉介紹夥伴向他介紹一位客戶,該客戶試圖將 Goebel 的想法帶給他的現任顧問,因此 Goebel 隨後拒絕分享他可以節省開支的調查發現。

「客戶很不高興並將此事告訴我的轉介紹夥伴,現在合作夥伴不再和我們合作,因為我保護了自己的想法。」Goebel 說道。「我認為,不應該向不是我的客戶的人提供建議。這給我敲響了警鐘,我應該自己來做這件事。」

研討會

Goebel 自稱是一個「一不做,二不休」的人,他在國家美式足球聯盟組織 Green Bay Packers 的所在地,即 Lambeau Field 舉行客戶研討會。他租下體育場中庭上方的樓層,為客戶提供遊覽的機會,甚至可能會短暫邀請一名團隊的教練短暫露面。

對於研討會,Goebel 不僅邀請自己公司的代表參加,還可能邀請談論人力資源和健康,以及如何降低醫療費用的演講者參加。「人們選擇輕鬆地舉行低成本網絡研討會,但我們發現有其他可靠來源的研討會對我們來說更有效。」他說道。

更好的方法是:透過贊助為活動籌集全部資金。當 Goebel 告訴準贊助商,例如醫院系統、健康計劃營運商和傷殘保險營運商,他們可以同時接洽本地市場上的數百間公司時,這並不是強硬推銷。

市場營銷顧問

很簡單,Goebel 不相信市場營銷顧問。他的公司製作自己的內容,專注於他們對現有客戶產生的直接影響。例如:確認節省多少成本的郵件,附上一張客戶手持顯示該金額的大支票的照片和解釋所發生事情的便條。

「您會驚訝於多少人互相認識。」Goebel 說道。「每當我們寄出郵件時,我們都會接到電話說,『我不知道您幫助了【那個人】。』」Goebel 表示,僱用印刷商寄送 2,500 個郵包只需 1,500 美元,從而與約 10 間公司建立新業務。

僱用助理

投資人脈是發展業務的絕妙方式,這並不是甚麼秘密。但 Goebel 發現,從一名員工發展到六名員工的增長速度太快,因為公司受到短期財務衝擊,還需要對經驗不足的員工進行培訓,以便他們應付基本工作。

Goebel 現在與一支經驗豐富的 14 人團隊合作,而其助手的職責越來越像人力資源所做的工作,其他人也加入進來,共同確定銷售對象和銷售方式。其理念是培養多才多藝的僱員,並以團隊為主導展開長期市場營銷活動。

「很多人太咄咄逼人地要求會面 100 次。」Goebel 說道。「我四年來一直透過電子郵件聯絡或實地拜訪公司,突然之間他們與我會面,因為他們的代理人離開了,而我是下一個合理人選,因此他們選擇了我。」

他們認為他非常執著、有禮貌且不會顯得咄咄逼人。

「沒有人像我這樣廣泛而持久地展開市場營銷活動。」他說道。「這就是我的發現:我可以和我的市場部門建立良好關係。

聯絡方式:Anthony Goebel tony@5gbenefits.com

 

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