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在波濤洶涌的水域捕魚

Jerry Soverinsky

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探索在充滿挑戰的商業環境中獲得成功的保戶開拓秘訣。

有這樣一個故事,一個大城市食品小販用推車賣熱狗並大獲成功。雖然這位老人沒有接受過良好教育,但他很早起床,將推車從一個地方移到另一個地方,將他的優質香腸兜售給忠實的客戶群。他很快便擴展了業務,向清晨的通勤者出售早餐三明治,並向夜總會常客出售深夜車票。他最終賺到足夠的錢供兒子上大學,他的兒子後來成為一間大型諮詢公司的合夥人。

一日,這位老人的兒子提醒父親即將到來的經濟衰退,並解釋了可造成的財務影響:高失業率和可自由支配支出較少。這位年輕人建議他的父親減少開支,以準備應對所帶來的影響。老人聽從了兒子的建議,並減少了他的日常供應量。

很難進行精確調整,有時,他比平時更早地賣完熱狗。儘管如此,他仍然知道兒子是對的,因為收入在下降,這讓老人感到很沮喪。結果,他起床較晚,對工作也缺乏熱情。很快,他便完全取消早餐銷售,導致收入繼續下降。老人認為兒子是對的。經濟衰退很可怕。最終,他賣掉了熱狗推車,在成功避免他和兒子所認定的嚴重經濟衰退後鬆了一口氣。

在一場全球大流行病侵蝕世界各地數萬億美元財富的今日,這個故事仍具有教育意義。儘管經濟衰退確實存在,其中失業率較高,而可自由支配支出較少,但這個故事告訴我們,不要改變成功的銷售策略。在這些艱難的時期,您可能無法達到相同的成功水平,但這並不意味著您應該採取會讓挫折加劇的行為。

雖然吸引新客戶和新業務絕非易事,但是一些有用的實踐可最大程度地把握機遇。

要細心關注

在保戶開拓方面,Layne Jeffrey Brown,ChFC、CLU 專注於獲得高質素介紹,從而產生準客戶。「每當我與客戶互動時,我都會非常用心,並會注意談話中出現的任何名字。」來自 Iowa(愛荷華州)Pleasant Hill(普萊森特希爾)、百萬圓桌會齡 12 年的 Brown 說道。「這可能是家庭成員、同事、朋友或其他顧問。」

Brown 重點撒網,在決定是否進行介紹之前,先透過社交媒體研究準客戶。「我會拿一個名字,將其放入數據庫中並進行研究,從而開啟實情調查之旅。」

如果他發現機遇,他會聯絡現有客戶,請求提供幫助和反饋:這個人會成為可與之合作的良好客戶嗎?客戶對與該人合作有甚麼顧慮嗎?還有誰可能認識這位準客戶?「這是有意為之,採用精準且有針對性的市場營銷策略。」他說道。「我們不會按照郵政編碼郵寄信件。」

憑借從小在農場裏養成的強烈職業道德,Brown 在經常遭遇拒絕的行業中堅持下來並實現蓬勃發展。「很難做到不介意被拒絕,但您必須信任自己的過程。」他說道。

無論是經濟衰退或是一般性的銷售下滑,這一建議在經濟低迷時期都很重要。「當遇到困難時,您必須埋頭苦幹並努力解決。」Brown 說道。「想要停下來是人類的天性。您必須克服這些困難並採取相反的行動——接觸更多人並對您的過程充滿信心。」

Brown 依賴其聯誼過程並始終如一地應用。「我有排名前 40 的客戶,每三到六個月與他們聯絡一次。這是建立關係的會議和問候,而不是業務電話。」在這些例行通話中,他會留意名字並將之記錄在電腦上,然後開始研究新名字。

當進行保戶開拓,他每次會研究一個名字。如此反復。

「有時,人們會在危機中感到害怕,但危機可以轉化為機遇。」
María Fernanda Calva Villalón 認為,必須從失敗中學習並克服拒絕。

抽時間聊天。

「有些東西比冠狀病毒更具傳染性,這就是歇斯底里、混亂和錯誤資訊。」來自墨西哥 Morelos(莫雷洛斯州)、百萬圓桌會齡 3 年的 Genaro Arellano Castillón 說道。Castillón 將保戶開拓視為一項實情調查任務。

Castillón 與所有客戶保持定期聯絡,無論經濟環境如何,都透過社交媒體和電話來產生新的準客戶。不管經濟好壞,過程都一樣,這是一種讓他專注於孕育成功的細節的系統方法。「我會定期進行跟進,以便在困難時期或出現危機時,他們願意接聽我的電話。」他說道。「我確保他們知道我在任何情況下都會支持他們。」

每次與客戶通話結束時,他都會詢問是否還有其他人會從「聊天」中受益,無論是親戚或是朋友,他都會帶著愉快的心情去追求他們,他堅稱這一點很重要。「人們在危機中展現出最佳特質。」他轉述 Albert Einstein 的話時說道。「繼續努力工作。不幸的是不努力去克服它。」

「雖然我們無法與客戶見面,但我們一直與他們保持聯絡,透過電話為他們提供服務。」
Bharat Vadilal Parekh 針對全球大流行病期間的保戶開拓制訂出變通辦法。

記住您是如何開始的

Bharat Vadilal Parekh 在 18 歲時進入壽險行業,而在印度中下階層家庭長大的生活背景並沒有給他帶來多少社交優勢。「當我開始進行保戶開拓時,我不認識任何人。」來自印度 Nagpur(那格浦爾)、百萬圓桌會齡 28 年的 Parekh 說道。

足智多謀的 Parekh 開始翻閱當地報紙的訃聞欄,參加最近逝者的葬禮和第三日舉行的儀式。「我後來與逝者家屬取得聯絡並自願提供服務,幫助解決死亡索償事宜。沒有收取任何費用。這有助於我瞭解並分享壽險的重要性。」Parekh 說道。

三十四年後,Parekh 的實務由一支擁有 15 名成員的團隊組成,該團隊利用成功的保戶開拓策略,幫助其不斷拓展高凈值個人和超高凈值個人的客戶群。

「Nagpur(那格浦爾)是一座有著不同文化的小鎮。在與客戶打交道時,我們還需要考慮社交層面。」Parekh 說道。「例如,我需要參加很多客戶婚禮、生日和家庭聚會。平均而言,我每星期參加兩到三次聚會。這是一項社會挑戰,但參加這些聚會有一個額外優勢,即結識新朋友。」

雖然 COVID-19 擾亂了 Parekh 的典型保戶開拓的例行過程,但他開發出應對這種情況的變通辦法。「雖然我們無法與客戶見面,但我們一直與他們保持聯絡,透過電話為他們提供服務。」他說道。「我們打電話詢問他們和子女的健康狀況,其中很多人正在國外留學。」

雖然目前的危機在範圍和影響方面前所未有,但 Parekh 借鑒了他在 2003 年因印度壽險部門私有化而面臨的職業危機。

「由於監管機構作出了調整,所有壽險計劃都已關閉,我們幾乎沒有任何計劃可供出售。」他說道。這場危機有助於他應對目前的挑戰。

「在經濟低迷時期,必須與準客戶和現有客戶保持定期聯絡。我們審閱他們的投資組合,幫助並指導他們,讓他們確信購買保險的目的。」

他表示,保持關注日常活動至關重要,保持堅定的決心亦是如此。「無論情況如何,我們都必須面對,不要逃避。」

「有些東西比冠狀病毒更具傳染性,這就是歇斯底里、混亂和錯誤資訊。」
Genaro Arellano Castillón,來自墨西哥 Morelos(莫雷洛斯州)、百萬圓桌會齡 3 年,將保戶開拓視為一項實情調查任務。

記住您的「為甚麼」

「這個職業非常容易令人變得情緒化。」來自墨西哥 Mexico City(墨西哥城)、百萬圓桌會齡 3 年的 María Fernanda Calva Villalón 說道。這個行業新手(她進入這個行業才三年)表示,從失敗中學習和克服拒絕非常重要。「留在這個行業的代理人都對挫折具有高容忍度。」

通常,和藹可親的 Calva Villalón 會透過朋友和熟人有組織地建立自己的客戶群。「這個職業需要和人打交道、善於交際、結交朋友和建立關係。」必須提供優質的客戶服務。「這是最好的廣告策略。」她說道。

在 COVID-19 疫情爆發之前,經濟發展強勁,而 Calva Villalón 很容易與準客戶建立連繫。雖然目前的封鎖帶來了保戶開拓方面的挑戰,但 Calva Villalón 無所畏懼,利用數碼科技發起虛擬預約。「有時,人們會在危機中感到害怕,但危機可以轉化為機遇。」她說道。「在這種情況下,我們必須提高人們對存錢和保障家庭重要性的認識。」

儘管準客戶可能有各種各樣的理由拒絕保戶開拓的預約,但 Calva Villalón 認為 COVID-19 消除了這些障礙。「如今,人們沒有太多理由不接受預約,所以現在正是利用這種情況並聯絡通常繁忙的準客戶的大好時機。」

每當遇到挫折時,Calva Villalón 都會提醒自己,她將為客戶及其家人帶來價值。「對我而言,真正的動力不是金錢,而是知道我們正在幫助客戶創造充滿希望的未來而獲得的滿足感。」

「當遇到困難時,您必須埋頭苦幹並努力解決。」想要停下來是人類的天性。」
Layne Jeffrey Brown 專注於獲得高質素介紹,從而產生準客戶。

回到熱狗小攤

我們尊敬的熱狗小販過早地退出食品行業,依靠的是外部建議,而不是依靠使自己業務成功的直覺。毫無疑問,目前(或未來)的經濟形勢是艱難的,但我們的貢獻者一致贊成將始終如一地堅持下去。「堅持到底」是他們的集體使命。您的工作至關重要。

聯絡方式

Layne Brown layne@clbrownassociates.com

Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com

Bharat Parekh care@bharatparekh.com

María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com

 

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