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解釋一下波動

Bryce Sanders

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為甚麼要與保險客戶討論市場波動和理財規劃。

在一個完美的世界裏,當客戶把錢存起來時,他們只會買保險。代理人將擁有世界上最好的工作!實際上,客戶將錢投入到各種事情中。他們購買股票。債券。黃金。房地產。銀行存款證。

道瓊斯工業平均指數在 2020 年 2 月 12 日收市報創紀錄的 29,551 點。隨後,長達 10 多年的股市牛市宣告結束。客戶發現了波動。他們很不高興。這給保險代理人帶來了關注和機遇。

在之前提到的完美世界中,保險代理人只需要賣保險。方釘、方孔,最適合不過。由於客戶購買股票、債券、共同基金、獨立管理賬戶和其他投資產品,許多保險代理人也擁有銷售這些產品的許可。不幸的是,客戶可能不知道這一點。您是他們的「保險負責人」。

但是,您也是值得信賴的顧問。你們一起合作了很長時間。您一直陪伴著他們,見證他們人生的成功(出生、婚姻、晉升)和不幸(死亡、疾病)。他們非常重視您的意見。他們關注股市的波動、低利率和經濟發展方向。

從感受他們的痛點開始。股市下跌。他們因此賠錢。人們很容易說:「您應該購買更多保險。」從中吸取經驗教訓吧。您會說甚麼?

分散風險

隨著時間的流逝,股票行情可能不錯。經常被引用的歷史股票年度回報率為 10%。這是長期(例如 100 年)的測量結果!股市有好景也有低迷之時。您不能將所有雞蛋都放在一個籃子裏。購買保險、購買債券和在銀行存錢都可分散風險。

談話要點:如果您將資金全部投資股票,當市場下跌 30% 時,您的投資組合可能會下跌 30%。如果您在股票和債券的投資各佔 50%,若債券價格保持穩定,則可能只會下跌 15%。

現金儲備

您聽過這樣一句話:「現在不是銷售的好時機。」如果您現在需要錢,該如何是好?我們經常將退休視為遙不可及的目標。但是,有些人在二月份退休了。股市一度下跌 30%。他們該如何應對?您的客戶應該有 6 到 12 個月的現金儲備、短期固定收入或銀行存款證。股票市場具有週期性。他們需要這些儲備金來等待危機結束。

談話要點:每個人都需要一筆應急基金。

採取下挫保障措施如何?

他們認為需要有本金的保障,但仍然熱愛股市。假設您可以給予他們前者及後者的一部份。您擁有指數型萬能壽險之類的保險產品,其中如果股市上漲,他們將獲得回報;而如果遇到虧損年度,則不會遭受損失。指數年金可能也是一個不錯的選擇。

談話要點:魚與熊掌皆可兼得。不過,您需要滿足於較小的蛋糕。

隨著年齡的增長,減少承擔的風險

剛開始職業生涯的年輕客戶可能會發現股市很有吸引力,因為他們距離退休還有 40 多年的時間。這位 60 歲客戶的處境不同。他們需要退休收入。您可能會研究一些策略,其中客戶的資產分配是股票、固定收入和現金之間的混合,並隨著年齡的增長逐漸從股票轉向固定收入。如果他們按計劃退休,他們可能仍擁有少量股票,但他們的大部份錢都用來產生退休收入。您會發現保險在哪裏發揮作用。

談話要點:年齡越大,恢復時間越短。

總回報的喜悅

也許,您的許可證允許您出售共同基金和管理資金,又稱為獨立管理帳戶。如果您獲得許可出售股票,則客戶可以購買交易所交易基金 (ETF) 和各公司的股票。許多人都會選擇增長。他們希望公司發展得越來越大,收入越來越多。

其他人想要收入和穩定。水電費聽起來可能很無聊,但通常不管經濟狀況如何,人們都要支付電費。兩者之間是「總回報」。這些公司會派股息,但至少具有一定的增長潛力。能源、電訊和房地產投資信託 (REIT) 領域可能存在一些示例。您應該能夠找到專注於這些領域的共同基金或理財經理。

談話要點:一些家喻戶曉的名字由來已久,這通常是有原因的。它們可能不會快速增長,但會派股息。

縱觀全局

許多投資者喜歡投資於本國的股票市場。公司名稱很熟悉。他們充滿信心。也許他們在那些著名的公司之一工作。但是,許多知名公司總部設在其他國家/地區。有時,一個股市下跌,另一個股市會上漲。國際和全球共同基金(和管理賬戶)專注於這一領域。它可幫助您的客戶進一步實現投資多元化。

談話要點:為甚麼要局限於一個市場?

波動可能會令人感到恐懼,特別是當客戶在不到 10 年前就開始投資時。他們直到今年才看到股市下跌或極度波動。他們來向您徵求意見。您可以向他們展示如何在保險和投資方面幫助他們。

透過更改他們持有的投資組合,他們應該能夠參與股市而晚上仍能安心入眠。您不再只是「他們的保險負責人」,現在可以成為「一站式商店」。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓,同時亦是《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 一書的作者。聯絡方式:perceptivebusiness.com

 

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