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不斷提問

Terry C. Johnson

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客戶要求取消保單,卻發現自己欠下 500,000 美元。

Graham 是我有幸與之合作的優質客戶之一。他聽取我的建議,尊重對我和我的員工,並一直按時交納保費。Graham 是我的一位 10 多年老客戶。

一日,他給我打電話,說要取消他的重大疾病保險。他表示自己的業務已發生變化,不再像以前那樣依賴他,而且保費也相當高。他認為自己不再需要保險。

我感謝 Graham 如此忠實的客戶,並告訴他,如果這是最終決定,我將讓我的員工準備取消函並寄送給他進行簽署。我解釋道,我總是問我的客戶他們目前是否有健康問題,以及自保單生效後是否有任何變化。

他用一句貼切的澳洲諺語回應:「我像馬利公牛一樣強壯健康。」(馬利公牛是澳洲最好的肉牛,以健康和活力著稱。)

我再次詢問 Graham:「您確定嗎?」

他想了幾秒鐘,最後回答道:「好吧,我確實去除了手臂上的這個斑點。沒甚麼大不了的。我在幾日內多次進出醫院。我沒有請過一日假,現在已經完全康復。」

我讓 Graham 澄清那是甚麼類型的斑點。事實證明,這實際上是黑色素瘤。我解釋說他不會取消保險,事實上,我會給他寄一些索償表。不到一個星期,他就將填妥的表格寄回,然後我將表格轉寄給保險公司進行評估。

兩個星期後,保險公司將兩張支票寄到我的郵政信箱中。

我立即安排一次去北海岸拜訪 Graham 的會面。他住的地方離我住的地方大約八小時路程。我們在當地一間咖啡館會面。Graham 向我介紹了他的家庭成員:他的妻子,17 歲兒子和一個剛從非洲領養的 5 歲女兒。

當客戶要求取消或減少保單時,經驗豐富的顧問應始終發揮主導作用並進一步探索。

我們坐在桌子旁聊了一會兒,然後我隔著桌子將一張支票滑給他。他驚訝地說道:「這是做甚麼的?」

「Graham,您患有黑色素瘤,這是重大疾病保單中的觸發事件。」這張支票面值 64,000 美元。

Graham 簡直不敢相信。他非常感激。他說道:「仔細想想,我還是要取消保單。」

然後我告訴他,「Graham,我還有其他東西要給您。」

我隔著桌子將第二張支票滑給他。

這一次,Graham 臉色發白。他立即一言不發地將支票遞給坐在他旁邊的妻子。她臉上露出驚訝和驚奇的表情。

「這是做甚麼的?」

我解釋說,第一張支票是他自七年前患有黑色素瘤以來支付的所有保費的保費報銷。第二張支票是他發生健康事件時的實際保額。總共是 500,000 美元。

Graham 的養女感受到了父母的興奮和喜悅。她用可愛的聲音說:「媽咪,這是不是意味著我們現在可以去哈利·波特世界?」

「是的,親愛的,當然可以!」她媽媽說道。

這家人不僅用索償收益確保他們財務的未來安全,還動用了一部份錢來幫助他們的養女所在的非洲村莊。

保險可以幫助的不僅是一個人;它可以讓很多人在財務上享有尊嚴。

這就是客戶-顧問關係的真正價值。

如果客戶直接致電保險公司取消保單,則該保單將當場取消,並且不會再提出任何問題。

當客戶要求取消或減少保單時,經驗豐富的顧問應始終發揮主導作用並進一步探索。這是成為真正的顧問並以客戶的最大利益行事的時候。這就是我們的職責所在,也是百萬圓桌會員不遺餘力地為客戶提供優質服務的原因。

Terry Johnson 來自澳洲 New South Wales(新南威爾士州)Windsor(溫莎),百萬圓桌會齡 8 年。聯絡方式:terry@kfs.net.au

 

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