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当客户的工作提前到期时

Matt Pais

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Ning 与特技演员和运动员等一起探讨最佳实践。

您如何为从事危及生命的电影特技表演工作的高净值客户提供保障?或者是可能处于职业巅峰状态但随后受伤的曲棍球运动员?

“我们试着向他们解释,这些钱就像彩票,而不是薪水。”与演员、特技演员和曲棍球运动员合作的 Bobby James Ning,CFP、BA 说道。“您应该非常感激拥有它,而不是全部花掉。”

从事高危职业的客户需要明白,他们的正常工作年限可能会减少。Ning 擅长理财规划和咨询,拥有众多客户,他们的职业年限与办公室专业人员不同。当他们的身体机能下降和/机会减少时,他们可能对(潜在大量)收入或下一步该怎么办都没有明确的方向。

“人们通常不能优雅地离开。”来自加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华)、百万圆桌会龄 14 年的会员说道,认为这些客户容易遭受伤残。“直到某事发生,他们才意识到,‘哦,我再也不能这样做了。’”

为确保客户能够做好充分准备,Ning 采用以下策略:

1. 调整客户的思维。Ning 经常会见自掏腰包支付大笔医疗费用的客户。通过将这些伤害和费用重新定义为“谁来照顾您?”,他取得了惊人的成功。

“他们中的很多人仍然希望父母为他们做跑腿的活。”他说道。“所以尝试反驳说,在某个时候您需要学会独立,但这是一个非常具有挑战性的对话。有些人可能不在乎,但其他人则说:“我不想让我的父母照顾我。”

2. 职业指导。很多客户可能不会将其顾问视为专业职业顾问。但对于这些客户,他们的职业轨迹与财务稳定性有着独特的联系。Ning 可能会提出如下问题:“如果您想留在这个行业,您会怎么做?”或者“如果您想做一些不同的事情,您有一个五年计划吗?”这些看似简单,但简单的事情很容易被忽略。

这种方法帮助特技演员决定暗中学习特技指导,即使他对这个角色不感兴趣,他认为这将需要更长时间,并包括更多办公室政治。两年后,这位客户年龄在 35 岁左右,有一个配偶和一个孩子,担任某电视节目的首席特技指导。在 Ning 的帮助下(并进一步受到某部电影中特技演员去世的启发),客户能够朝着涉及更少过渡和不确定性的生活方式迈进。

3. 鼓励他们考虑自己的人际网络。几位客户已转型为励志演讲者,或者在商界利用他们在体育运动中的领导技能。Ning 提供推荐并帮助建议客户群中的其他人与之交谈,从而扩大他可在其人际网络中提供的服务类型。

4. 使用示例。同样,这不一定出乎意料。但是,需要使用技巧才能有效地识别正确的故事并进行交流。对于 Ning 来说,这意味着要帮助客户了解一位中国演员,尽管才 30 多岁,但却在片场心脏病发作,或者一位成功但屡遭处罚的知名职业曲棍球运动员没有存下足够的钱,最终在加拿大咖啡连锁店 Tim Hortons 工作。“如果您有家庭或孩子,而这种情况发生在您身上,您会如何准备?”Ning 可能会提问。“过了一段时间,他们明白找工作并不是那么容易,也不能保证收入会持续下去,特别是当他们发生意外时。”

5. 扩展自己的知识,以丰富您的服务内容。工作地在 Vancouver(温哥华)的 Ning 遇到许多在加拿大和美国做跨境工作的演员,他经常发现自己需要回答税务问题。这并不意味着担任客户的会计师。以专门从事文献纪录片创作的作家为例,Ning 将联系一位曾与娱乐圈许多人共事的会计师。“他喜欢这个人,并说:‘请向我展示您可以为我做的更多事情,’”Ning 说道。他的团队还为 Canadian Sports Institute 做过理财教育项目,该学院代表加拿大所有奥运会运动员。

6. 坚持到底。Ning 向所有客户询问有关他们会面前感受的三个问题,以及有关他们会面后感受的三个问题,具体涉及他们是否对自己的计划更有信心,以及是否回答了他们的问题。这有助于确保取得进展,这对任何客户都很重要,特别是对在时间敏感的职业场合中的客户而言。Ning 深知未来的重要性:很多事情要到三到五年后才能得到认可。”他说道。“当您提起这件事时,客户们可能会很不情愿,但后来他们意识到,‘哇,这对我的生活产生了很大的影响’。”

联系方式:Bobby Ning bobby.ning@flci.ca

 

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