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将无客户变成有客户

Antoinette Tuscano

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利用创造性接触点赢得准客户和客户。

撰稿:Antoinette Tuscano

在某些领域,高净值客户群的数量似乎有限。因此,相互竞争的理财顾问会拜访相同的企业主和其他白领专业人士。然而,这些潜在客户中有很多并不感兴趣。

对于大多数顾问而言,这就是最后一步。他们接着拜访名单上的下一个人。他们拜访的人越多,就越早赢得客户。但是,对于某些顾问而言,拒绝只是刚刚开始。

当潜在客户拒绝时,Kulinchandra Ramanlal Patel(来自印度 Vadodara(巴罗达市),百万圆桌会龄 15 年)却感到高兴。Patel 表示,“由于其他顾问不想开发那个客户,所以现在我没有竞争对手。”当他听到客户拒绝时,他明白这个人未被说服,因为他们还没有意识到财务保护和风险管理的必要性。

“当潜在客户听到“保险”一词并将我拒之门外时,我知道我将向该人出售一份保单。”Patel 说道。他还知道这可能不会立刻发生。

“随着时间的流逝,我将逐渐了解潜在客户的需求和心态。我会研究他的案例简介。这可能需要两三年。我不介意。我一直努力与他接洽。”Patel 说道。

但是,Patel 并没有在接洽过程中推销产品。这位准客户已从其他人那里了解到这一点。多年来,Patel 经常给他们送花、打电话庆祝生日并寄送蛋糕。最终,潜在客户看到 Patel 礼貌而执着的专业精神并决定与他预约。

对于这位客户,经过寄送 15 年的蛋糕和鲜花并在社交场合见面,他才同意与 Patel 会面。在客户购买保单之前,又与他会面了五次。

“‘拒绝’并不是永久的”Patel 说道。“随着时间的流逝,这将发生转变。”

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

卫生纸和电话会议:危机期间的制胜法宝

撰稿:Matt Pais

在 2008-2009 年金融危机期间,Bryon A. Holz,CLU、ChFC 想找到一种方法来缓解客户的担忧。因此,当他通过邮寄信息向客户解释市场变化时,他附上一个“安神甘菊”茶包。

Holz 来自 Florida(佛罗里达州)Brandon(布兰登),百万圆桌会龄 24 年,一直推崇“感官式”服务,即融入感官的服务。由于人们对意外包裹非常敏感,Holz 并未在冠状病毒导致的当前危机期间邮寄茶包。但是,他已经找到与临退休客户和退休客户进行沟通和联系的新方法,并为这些客户处理投资和人寿保险事宜。

这不仅涉及电子邮件、蜗牛式邮件和社交媒体,Holz 还通过大量努力分享有关投资、金融诈骗、心理健康建议等方面的信息。对于车程在 15 分钟以内的客户,他会亲自交付有关产品和服务的信息。他为每位客户准备一卷卫生纸、一瓶葡萄酒或一张礼品卡,可在当地餐厅提货/送货。

客户知道 Holz 会来拜访,但不知道他们将收到什么礼物,而且整个过程无须接触。

“这是另一种联系和展示我们关切的方式。” 他说道。

幸运的是,Holz 已经为这种情况准备了很长时间。两年前,他雇佣了一名计划员来安排与客户的电话会议(不是取代面对面会议,而是对其进行补充)帮助与客户更频繁地联系。因此,无论是在当前危机期间的安抚还是在推动新业务方面,他的实务一直都异常繁忙且与客户沟通非常成功。

在她定期安排的电话会议回顾中,一位兽医客户表示,这次的流行病显示出她及其收入对她的家庭是多么重要。Holz 通过电话和电子邮件完成所有必要的变更,从而将她的保险范围加倍。

另一位通过 Holz 投资约 100 万美元(一半投资共同基金,一半投资年金)的客户决定将部分非保护资产转移到年金等风险管理资产中。“他对此感到非常满意,同时让他有机会在市场回暖时获得潜在市场收益。”Patel 说道。

这一切关乎让人们放宽心并放眼未来,他补充道。

“我要传达的信息是,‘我们已为此制定好计划,我们会渡过难关;虽然道路曲折,但我们仍会到达最终目的地,’”他说道。他经常提醒自己的 Florida(佛罗里达州)客户,在暴风雨中,人们应该严阵以待,而不是游来荡去。“体育界有句谚语:不要关注球在哪里,要专注于球将落在哪里。”

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

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