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钻石开采

Elizabeth Diffin

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斯里兰卡的顾问看到未来的巨大潜力。

9 月 1 日,斯里兰卡全国各地的保险代理人将在第四届年度国民保险日重申寿险的重要性。这只是南亚国家的百万圆桌会员已经知道的一个小迹象:斯里兰卡或将迎来保险和金融服务行业的增长。

目前,只有约 14% 的斯里兰卡人拥有寿险,来自 Colombo(科伦坡)、百万圆桌会龄 11 年的 Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando表示。该国的总人口接近 2,300 万。

“保险业是斯里兰卡最具竞争力和发展最快的行业之一。”他说道。“存在着巨大的市场。”

Fernando 表示,近年来,政府一直通过国家保险日和保险意识月等措施来努力提高人们对寿险的了解。此外,2005 年,负责监管保险业的斯里兰卡保险监管委员会 (IRCSL) 任命该国第一位监察专员,旨在处理任何与保险相关的申诉。进一步发展包括新顾问考试,寿险和普通保险部门,以及对保险代理人道德行为的新关注。

“这些决定对客户、保险代理人和公司都非常重要,这可增加行业的公信力和诚信度。”Fernando 说道。

在他从事保险业的三十年中,Fernando 也看到了许多其他变化。最值得注意的是,他看到产品范围不断扩大。当他刚开始职业生涯时,他只销售寿险,因为这是唯一可提供的产品。如今,他能够提供全方位的保险产品,包括重大疾险和住院保险、退休金计划、投资计划和递减定期保险。

此外,在过去的 10 年里,银行、金融公司、连锁超市、手机公司甚至电视频道纷纷进军保险业,为消费者带来了无限可能。

“客户将有机会比较许多保险公司的报价,并根据他们的保险要求选择最佳方案。”Fernando 说道。

R. Sepalika Panagoda,MFA 来自 Colombo(科伦坡)、百万圆桌会龄 13 年,在自己的实务中也发现了这一点。

“当前,市场竞争非常激烈,许多参与者开发出创新寿险和理财方案。”她说道。“客户拥有大量选择。”

Fernando 还预测外国保险公司将很快进军斯里兰卡市场,并进一步加剧竞争。

由于这个原因,以及斯里兰卡容易受到政局和经济波动影响,他坚持定期进行政策审查和修正,并在与客户建立关系之初便进行适当的事实调查。

“我们有责任对消费者进行适当的需求分析,并开发出最合适的平价保险解决方案。”他说道。“必须仔细调查过度超售和低价销售,两年后要进行政策审查,对收益或受益人进行适当评估和变更。”

Fernando 选择商务人士作为其目标市场,并认为向该圈子中的其他人交叉销售会更容易。他还注意到,许多家族企业将会传给下一代,从而实现针对当前客户的孩子和年轻亲戚开发潜在客户。

Panagoda 的公司还专注于商务人士,但她特别感兴趣的是团体寿险和个人退休计划,重点关注贫困社区。根据斯里兰卡国家政策和经济事务部 2016 年发布的报告,只有大约 4% 的人口生活在贫困线以下。

保险业是斯里兰卡最具竞争力和发展 最快的行业之一。存在着巨大的市场。
— Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando

然而,斯里兰卡相当一部分人口的生活水平刚刚超过贫困线,特别容易受到经济困难的影响。Panagoda 的很多客户(椰子削皮工和采摘工、士兵、海员(包括装配工和加油工)、家庭护理助手、快递员和司机)都属于这个细分市场。

Panagoda 发现,贫穷人口更关心他们的日常生存,而不是为未来购买保险。她认为,未来支持这些低收入群体的团体保险政策,包括寿险、重大疾病保险、意外死亡险、伤残保险和积累退休金,将成为重大需求。这些低保费保单提供可观的收益;例如,35 岁的人每年可以花 660 卢比购买寿险,保额为 100 万卢比。

同样地,2019 年,Aon 与 Oxfam 合作为斯里兰卡农民推出小额保险,以防止农作物因极端天气遭受损失。同年,JBA Risk Management 开始为低收入家庭提供防洪损失保护。

“贫困社区总是想推迟他们的决定。” Panagoda 说道。“我总是将我的故事讲给他们听。我解释了因推迟决定在生活中获得财务安全的过程中所遭受的痛苦。”

在过去,Panagoda 并没有优先考虑个人财务未来,而是专注于资助其两个儿子的高等教育。

“我们必须动用家里所有的钱来供他们上学,而一旦资助完毕,我就变得身无分文。”她说道。“我意识到我还没有为自己保留任何东西。我和我丈夫必须非常努力地建立我们的退休基金。我从不希望这种情况发生在我的客户身上。”

她很难凭一己之力与所有客户会面并向他们提供建议。为此,她最近聘请三名助理顾问来填补这一不足,并提供满足客户需求的个性化服务。

Fernando 的实务还放眼未来。他建议下属顾问提前考虑两到三个世代,因为您永远不知道当前的客户群会是什么样。

“您现在认为微不足道的客户未来可能会很有影响力。”他指着一位以少量保费购买寿险的客户说道。20 年后,那人的儿子购买了一份让 Fernando 入围顶尖会员的保单。

“这就像开采钻石一样。”他说道。您永远不知道何时才能找到您想要的钻石。因此,我们有责任保护钻石坑。”

联系方式

Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando sujithru@yahoo.com

R. Sepalika Panagoda sepalikamdrt@gmail.com

 

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