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令人印象深刻的人脉

Matt Pais

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Chin 寻找建立关系的创新方法并让业务从此蓬勃发展。

在这个不同寻常的全球危机时期,顾问可能很难在联系客户方面做得井井有条,特别是在他们有很多客户时。一个人如何能够以有意义的方式与很多人建立联系?

对于 Selena Tonielle Chin,这个问题已经得到解决。一直以来,这位来自牙买加 Kingston(金斯敦)、百万圆桌会龄 9 年的会员一直在手机和笔记本电脑上高效地将联系人分组(以防其中一台设备被毁)。由此一来,例如,如果 Chin(为超过 5,000 位客户处理寿险、健康保险和投资事宜)想要联系她在 Kingston(金斯敦)的所有消防员客户,她现在可轻松访问他们的联系信息,发送与社区相关的短信或 WhatsApp 消息。

这使她最近发了一条短信说:“伙计们,我知道你们在前线,代表你们的州,我们感谢你们所做的一切。请注意安全,记住你们还有家人在家里等着你们。”这还开启了与客户的对话,例如,Chin 可以向他们保证,如果他们诊断出患有 COVID-19,他们的保单范围将覆盖这方面的保障。

随着这场不可预测的危机逐渐平息,Chin 更加强调不要做出激烈的情绪化决定来取消保单的重要性。她指出,牙买加是一个非常重视旅游的国家,由于度假结束,而许多人失业,因此遭受重创。当一家知名酒店的厨师给 Chin 打电话说,她失业后将难以支付保费时,Chin 向她保证,她通过 Chin 的办公室进行的投资将帮助她渡过难关。

“当我听到她因为我可以帮助她而松了一口气时,我知道这是我保留多年的客户,因为我能够在她需要我的时候出现。”Chin 说道。

这些类型的人脉对 Chin 来说是一种优势(其还与很多护士和酒店员工合作),她存储联系人位置和就业信息的方法有助于确定当有人打电话给她时,她知道她在跟谁说话。“我不希望客户打电话给我,我会说,‘您是哪位?来自哪里的 Matt?’”她说道。“客户对此反应不佳。“如果您打来电话,我会说:“嗨,Matt,您最近好吗?”,这会让客户觉得您在乎他。”

事实上,Chin 在充分利用各种机会与她描述的“氛围敏感”的准客户建立情感联系——这些人拥有能够购买她所提供的产品和服务的可支配收入,而且不只会关注数字。这还包括顾问给他们留下的感觉。

当 Chin 发现一位客户与其他年轻专业人员一起参加舞蹈队时,她问该团队是否会有休息时间。(是的,一个小时后,舞者就可以喝水和休息。)Chin 在休息时间到达,大声宣布:“好的,我是来这里上舞蹈课的!”大家都笑了起来,当 Chin 后来从她的客户那里获得该队成员的联系信息时,每个人都记得她,而且大多数人都与她预约了。

“人们会与周围友善的人共事。”Chin 说道。“当我进入一个领域时,我会找到一种脱颖而出的方法,并利用它来建立人际关系,而不是为了销售。”

这还让她为一所买不起设施的学校资助冰淇淋和蛋筒,并使每位老师都成为 Chin 的客户。她还为消防局的聚会提供食物。当有人说,“我们获得免费的食物?”其他人会澄清,“不,这不是免费的;Selena 付了钱。”

为了让自己在大群体中广为人知,她请朋友们穿上代表 Selena 团队的配套衬衫,帮助分发免费物品,从而在人群中树立自己的形象。她还向学校、消防局或其他希望表彰员工但无力自己购买奖品的组织捐赠奖杯。“我将购买奖品,只需告诉我知谁应该获得奖品即可。”Chin 说道。

Chin 并没有为此投入很多钱,但当她打电话给她在那种情况下遇到的准客户时,毫无疑问,他们会记住那个舞台上帮助他们获得认可的女人。

联系方式:Selena Tonielle Chin selena_chin@sagicor.com

 

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