Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

市场营销高手所得的经验

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Goebel 分享帮助他从长期窘境过渡到不断扩张的技巧。

Anthony Nicholas Goebel,LUTCF 在七年前创办自己的公司时,他感觉自己就像哈利波特。

这不是因为他在对任何人施咒。恰恰相反,这是因为他不得不把房子租出去支付账单,所以才住在楼梯下面的房间里。

“我整整六个月没赚到钱。”来自 Wisconsin(威斯康星州)Eldorado(埃尔多拉多)、百万圆桌会龄 6 年的会员说道。“我卖掉一辆全新的 Nissan Altima,开一辆价值 1,500 美元的车,因为我的公司需要钱。”

显然,对 Goebel 来说,发生了很多变化,他现在为 500 家公司制定团体福利计划(预计每年还会增加 100 家)。虽然他的成功有许多关键因素,但最主要的还是市场营销策略,而他的总预算中只有 5% 用于市场营销。这就是 Goebel 掌握产生新客户并保持他们满意的艺术和方式:

成本效益分析

“一流的牛排店不会使用塑料盘子提供食物。”Goebel 说道。“给一位帮助您赚 10,000 美元的客户 50 美元如何?”这也是他不再向重要的新客户提供廉价 T 恤和马克杯的原因,而这些物品连他的家人都不想要。

现在,他提供企业品牌 North Face 夹克和包含建议的皮革活页夹,这些都是欢迎包的一部分。(他在直销购物中心批量购买 North Face 夹克。)

此外,当向公司决策者发送生日贺卡时,其中包括一张价值 10 美元的 Starbucks 礼品卡,这是一种以较低成本超出客户期望的方式。

Goebel 还确保,如果公司所有权发生变化,新的所有者将立即添加到生日列表中并会收到欢迎包。“如果您不立即与该所有者互动,您将失去他们。”他说道。

一流的牛排店不会使用塑料盘子提供食物。给一位帮助您赚 10,000 美元的客户 50 美元如何?

转介绍

Goebel 过去认为,通过与其他战略伙伴合作开发新业务和相互推荐会更容易、更好、更快。但他不仅意识到有必要直接寻找理想客户(“成为搜寻者而不是收集者”),还发现转介绍关系会变得复杂。

有一次,一位转介绍伙伴向他介绍一位客户,该客户试图将 Goebel 的想法带给他的现任顾问,因此 Goebel 随后拒绝分享他可以节省开支的调查发现。

“客户很不高兴并将此事告诉我的转介绍伙伴,现在合作伙伴不再和我们合作,因为我保护了自己的想法。”Goebel 说道。“我认为,不应该向不是我的客户的人提供建议。这给我敲响了警钟,我应该自己来做这件事。”

研讨会

Goebel 自称是一个“一不做,二不休”的人,他在国家橄榄球联盟组织 Green Bay Packers 的所在地,即 Lambeau Field 举行客户研讨会。他租下体育场中庭上方的楼层,为客户提供游览的机会,甚至可能会短暂邀请一名团队的教练短暂露面。

对于研讨会,Goebel 不仅邀请自己公司的代表参加,还可能邀请谈论人力资源和健康,以及如何降低医疗费用的演讲者参加。“人们选择轻松地举行低成本网络研讨会,但我们发现有其他可靠来源的研讨会对我们来说更有效。”他说道。

更好的方法是:通过赞助为活动筹集全部资金。当 Goebel 告诉潜在赞助商,例如医院系统、健康计划运营商和伤残保险运营商,他们可以同时接洽本地市场上的数百家公司时,这并不是强硬推销。

市场营销顾问

很简单,Goebel 不相信市场营销顾问。他的公司制作自己的内容,专注于他们对现有客户产生的直接影响。例如:确认节省多少成本的邮件,附上一张客户手持显示该金额的大支票的照片和解释所发生事情的便条。

“您会惊讶于多少人相互认识。”Goebel 说道。“每当我们发出邮件时,我们都会接到电话说,‘我不知道您帮助了【那个人】。’”Goebel 表示,雇佣印刷商发送 2,500 个邮包只需 1,500 美元,从而与约 10 家公司建立新业务。

雇佣助理

投资人脉是发展业务的绝妙方式,这并不是什么秘密。但 Goebel 发现,从一名员工发展到六名员工的增长速度太快,因为公司受到短期财务冲击,还需要对经验不足的员工进行培训,以便他们应对基本工作。

Goebel 现在与一支经验丰富的 14 人团队合作,而其助手的职责越来越像人力资源所做的工作,其他人也加入进来,共同确定销售对象和销售方式。其理念是培养多才多艺的员工,并以团队为主导开展长期市场营销活动。

“很多人太咄咄逼人地要求会面 100 次。”Goebel 说道。“我四年来一直通过电子邮件联系或实地拜访公司,突然之间他们与我会面,因为他们的代理人离开了,而我是下一个合理人选,因此他们选择了我。”

他们认为他非常执着、有礼貌且不会显得咄咄逼人。

“没有人像我这样广泛而持久地开展市场营销活动。”他说道。“这就是我的发现:我可以和我的市场部门建立良好关系。

联系方式:Anthony Goebel tony@5gbenefits.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments