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在波涛汹涌的水域捕鱼

Jerry Soverinsky

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探索在充满挑战的商业环境中获得成功的秘诀。

有这样一个故事,一个大城市食品摊贩用推车卖热狗并大获成功。虽然这位老人没有接受过良好教育,但他起得很早,将推车从一个地方移到另一个地方,将他的优质香肠兜售给忠实的客户群。他很快便扩展了业务,向早起的通勤者出售早餐三明治,并向夜总会常客出售深夜车票。他最终赚到足够的钱供儿子上大学,他的儿子后来成为一家大型咨询公司的合伙人。

一天,这位老人的儿子提醒父亲即将到来的经济衰退,并解释了可造成的财务影响:高失业率和可自由支配支出较少。这位年轻人建议他的父亲减少开支,以准备应对所带来的影响。老人听从了儿子的建议,并减少了他的日常供应量。

很难进行精确调整,有时,他比平时更早地卖完热狗。尽管如此,他仍然知道儿子是对的,因为收入在下降,这让老人感到很沮丧。结果,他起床较晚,对工作也缺乏热情。很快,他便完全取消早餐销售,导致收入继续下降。老人认为儿子是对的。经济衰退很可怕。最终,他卖掉了热狗推车,在成功避免他和儿子所认定的严重经济衰退后松了一口气。

在一场全球流行病侵蚀世界各地数万亿美元财富的今天,这个故事仍具有教育意义。尽管经济衰退确实存在,其中失业率较高,而可自由支配支出较少,但这个故事告诉我们,不要改变成功的销售策略。在这些艰难的时期,您可能无法达到相同的成功水平,但这并不意味着您应该采取会加剧挫折的行为。

虽然吸引新客户和新业务绝非易事,但是一些有益的实践可最大限度地把握机遇。

要细心关注

在开发新客户方面,Layne Jeffrey Brown,ChFC、CLU 专注于获得高质量介绍,以产生潜在客户。“每当我与客户互动时,我都会非常用心,并会注意谈话中出现的任何名字。”来自 Iowa(爱荷华州)Pleasant Hill(普莱森特希尔)、百万圆桌会龄 12 年的 Brown 说道。“这可能是家庭成员、同事、朋友或其他顾问。”

Brown 重点撒网,在决定是否进行介绍之前,先通过社交媒体研究准客户。“我会拿一个名字,将其放入数据库中并进行研究,从而开启事实调查之旅。”

如果他发现机会,他会联系现有客户,请求提供帮助和反馈:这个人会成为可与之合作的良好客户吗?客户对与该人合作有什么顾虑吗?还有谁可能认识这位准客户?“这是有意为之,采用精准且有针对性的市场营销策略。”他说道。“我们不会按照邮政编码邮寄信件。”

凭借从小在农场里养成的强烈职业道德,Brown 在经常遭遇拒绝的行业中坚持下来并实现蓬勃发展。“很难做到不介意被拒绝,但您必须信任自己的过程。”他说道。

无论是经济衰退还是一般性的销售下滑,这一建议在经济低迷时期都很重要。“当遇到困难时,您必须埋头苦干并努力解决。”Brown 说道。“想要停下来是人类的天性。您必须克服这些困难并采取相反的行动——接触更多人并对您的过程充满信心。”

Brown 依赖其联谊过程并始终如一地应用。“我有排名前 40 的客户,每三到六个月与他们联系一次。这是建立关系的会议和问候,而不是商务电话。”在这些例行通话中,他会留意名字并将之记录在电脑上,然后开始研究新名字。

开发潜在客户时,他每次会研究一个名字。如此反复。

有时,人们会在危机中 感到害怕,但危机可以转化为机遇。
María Fernanda Calva Villalón 认为,必须从失败中学习并克服拒绝。

抽时间聊天

“有些东西比冠状病毒更具传染性,这就是歇斯底里、混乱和错误信息。”来自墨西哥 Morelos(莫雷洛斯州)、百万圆桌会龄 3 年的 Genaro Arellano Castillón 说道。Castillón 将开发潜在客户视为一项事实调查任务。

Castillón 与所有客户保持定期联系,无论经济环境如何,都通过社交媒体和电话来产生新的潜在客户。不管经济好坏,过程都一样,这是一种让他专注于孕育成功的细节的系统方法。“我会定期进行跟进,以便在困难时期或出现危机时,他们愿意接听我的电话。”他说道。“我确保他们知道我在任何情况下都会支持他们。”

每次与客户通话结束时,他都会询问是否还有其他人会从“聊天”中受益,无论是亲戚还是朋友,他都会带着愉快的心情去追求他们,他坚称这一点很重要。“人们在危机中展现出最佳品质。”他转述 Albert Einstein 的话时说道。“继续努力工作。不幸的是不努力去克服它。”

虽然我们无法与客户见面,但我们一直与他们保持联系,通过电话为他们提供服务。
Bharat Vadilal Parekh 针对流行病 期间的潜在客户开发制定出变通办法。

记住您是如何开始的

Bharat Vadilal Parekh 在 18 岁时进入人寿保险行业,而在印度中下阶层家庭长大的生活背景并没有给他带来多少社交优势。“当我开始开发潜在客户时,我不认识任何人。”来自印度 Nagpur(那格浦尔)、百万圆桌会龄 28 年的 Parekh 说道。

足智多谋的 Parekh 开始翻阅当地报纸的讣告栏,参加最近逝者的葬礼和第三天举行的仪式。“我后来与逝者家属取得联系并自愿提供服务,帮助解决死亡索赔事宜。没有收取任何费用。这有助于我了解并分享人寿保险的重要性。”Parekh 说道。

三十四年后,Parekh 的实务由一支拥有 15 名成员的团队组成,该团队利用成功的潜在客户开发策略,帮助其不断拓展高净值个人和超高净值个人的客户群。

“Nagpur(那格浦尔)是一座有着不同文化的小镇。在与客户打交道时,我们还需要考虑社交层面。”Parekh 说道。“例如,我需要参加很多客户婚礼、生日和家庭聚会。平均而言,我每周参加两到三次聚会。这是一项社会挑战,但参加这些聚会有一个额外优势,即结识新朋友。”

虽然 COVID-19 扰乱了 Parekh 的典型潜在客户开发例行过程,但他开发出了应对这种情况的变通办法。“虽然我们无法与客户见面,但我们一直与他们保持联系,通过电话为他们提供服务。”他说道。“我们打电话询问他们和孩子的健康状况,其中很多人正在国外留学。”

虽然当前的危机在范围和影响方面前所未有,但 Parekh 借鉴了他在 2003 年因印度人寿保险部门私有化而面临的职业危机。

“由于监管机构做出了调整,所有寿险计划都已关闭,我们几乎没有任何计划可供出售。”他说道。这场危机有助于他应对目前的挑战。

“在经济低迷时期,必须与潜在客户和现有客户保持定期联系。我们审查他们的投资组合,帮助并指导他们,让他们确信购买保险的目的。”

他表示,保持关注日常活动至关重要,保持坚定的决心也是如此。“无论情况如何,我们都必须面对,不要逃避。”

有些东西比冠状病毒更具传染性,这就是歇斯底里、混乱和错误信息。
Genaro Arellano Castillón,来自墨西哥 Morelos(莫雷洛斯州)、百万圆桌会龄 3 年,将开发潜在客户视为一项事实调查任务。

记住您的“为什么”

“这个职业非常容易令人变得情绪化。”来自墨西哥 Mexico City(墨西哥城)、百万圆桌会龄 3 年的 María Fernanda Calva Villalón 说道。这个行业新手(她进入这个行业才三年)表示,从失败中学习和克服拒绝非常重要。“留在这个行业的代理人都对挫折具有高容忍度。”

通常,和蔼可亲的 Calva Villalón 会通过朋友和熟人有组织地建立自己的客户群。“这个职业需要和人打交道、善于交际、结交朋友和建立关系。”必须提供优质的客户服务。“这是最好的广告策略。”她说道。

在 COVID-19 疫情爆发之前,经济发展强劲,而 Calva Villalón 很容易与准客户建立联系。虽然目前的封锁带来了潜在客户开发方面的挑战,但 Calva Villalón 无所畏惧,利用数字技术发起虚拟预约。“有时,人们会在危机中感到害怕,但危机可以转化为机遇。”她说道。“在这种情况下,我们必须提高人们对存钱和保护家庭重要性的认识。”

尽管准客户可能有各种各样的理由拒绝潜在客户开发预约,但 Calva Villalón 认为 COVID-19 消除了这些障碍。“如今,人们没有太多理由不接受预约,所以现在正是利用这种情况并联系通常繁忙的准客户的大好时机。”

每当遇到挫折时,Calva Villalón 都会提醒自己,她将为客户及其家人带来价值。“对我而言,真正的动力不是金钱,而是知道我们正在帮助客户创造充满希望的未来而获得的满足感。”

当遇到困难时,您必须埋头苦干并努力解决。”想要停下来是人类的 天性。
Layne Jeffrey Brown 专注于获得高质量介绍,以产生潜在客户。

回到热狗摊

我们尊敬的热狗摊贩过早地退出食品行业,依靠的是外部建议,而不是依靠使自己业务成功的直觉。毫无疑问,当前(或未来)的经济形势是艰难的,但我们的贡献者一致赞成将始终如一地坚持下去。“坚持到底”是他们的集体使命。您的工作至关重要。

联系方式

Layne Brown layne@clbrownassociates.com

Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com

Bharat Parekh care@bharatparekh.com

María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com

 

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