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解释一下波动

Bryce Sanders

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为什么要与保险客户讨论市场波动和理财计划。

在一个完美的世界里,当客户把钱存起来时,他们只会买保险。代理人将拥有世界上最好的工作!实际上,客户将钱投入到各种事情中。他们购买股票。债券。黄金。房地产。银行存单。

道琼斯工业平均指数在 2020 年 2 月 12 日收于创纪录的 29,551 点。随后,长达 10 多年的股市牛市宣告结束。客户发现了波动。他们很不高兴。这给保险代理人带来了关注和机遇。

在前面提到的完美世界中,保险代理人只需要卖保险。方钉、方孔,最适合不过。由于客户购买股票、债券、共同基金、独立管理账户和其他投资产品,许多保险代理人也拥有销售这些产品的许可。不幸的是,客户可能不知道这一点。您是他们的“保险负责人”。

但是,您也是值得信赖的顾问。你们一起合作了很长时间。您一直陪伴着他们,见证他们人生的成功(出生、婚姻、晋升)和不幸(死亡、疾病)。他们非常重视您的意见。他们关注股市的波动、低利率和经济发展方向。

从感受他们的痛点开始。股市下跌。他们因此赔钱。人们很容易说:“您应该购买更多保险。”从中吸取经验教训吧。您会说什么?

分散风险

随着时间的流逝,股票行情可能不错。经常被引用的历史股票年度收益率是 10%。这是长期(例如 100 年)的测量结果!股市有好年景也有坏年景。您不能将所有鸡蛋都放在一个篮子里。购买保险、购买债券和在银行存钱都可分散风险。

谈话要点:如果您将资金全部投资股票,当市场下跌 30% 时,您的投资组合可能会下跌 30%。如果您在股票和债券的投资各占 50%,若债券价格保持稳定,则可能只会下跌 15%。

现金储备

您听过这样一句话:“现在不是销售的好时机。”如果您现在需要钱,该怎么办?我们经常将退休视为遥不可及的目标。但是,有些人在二月份退休了。股市一度下跌 30%。他们该如何应对?您的客户应该有 6 到 12 个月的现金储备、短期固定收益或银行存单。股票市场具有周期性。他们需要这些储备金来等待危机结束。

谈话要点:每个人都需要一笔应急基金。

采取下行保护措施如何?

他们认为需要本金保护,但仍然热爱股市。假设您可以给他们前者以及后者的一部分。您拥有指数型万能人寿保险之类的保险产品,其中如果股市上涨,他们将获得收益;而如果遇到亏损年度,则不会遭受损失。指数年金可能也是一个不错的选择。

谈话要点:鱼与熊掌皆可兼得。不过,您需要满足于较小的蛋糕。

随着年龄的增长,减少承担的风险

刚开始职业生涯的年轻客户可能会发现股市很有吸引力,因为他们距离退休还有 40 多年的时间。这位 60 岁客户的处境不同。他们需要退休收入。您可能会研究一些策略,其中客户的资产分配是股票、固定收益和现金之间的混合,并随着年龄的增长逐渐从股票转向固定收益。如果他们按计划退休,他们可能仍拥有少量股票,但他们的大部分钱都用来产生退休收入。您会发现保险在哪里发挥作用。

谈话要点:年龄越大,恢复时间越短。

总回报的喜悦

也许,您的许可证允许您出售共同基金和管理资金,又称独立管理帐户。如果您获得许可出售股票,则客户可以购买交易所交易基金 (ETF) 和各公司的股票。许多人都会选择增长。他们希望公司发展得越来越大,收入越来越多。

其他人想要收入和稳定。水电费听起来可能很无聊,但通常不管经济状况如何,人们都要支付电费。两者之间是“总回报”。这些公司会支付股息,至少还有一定的增长潜力。能源、电信和房地产投资信托 (REIT) 领域可能存在一些示例。您应该能够找到专注于这些领域的共同基金或理财经理。

谈话要点:一些家喻户晓的名字由来已久,这通常是有原因的。它们可能不会快速增长,但会支付股息。

纵观全局

许多投资者喜欢投资于本国的股票市场。公司名称很熟悉。他们充满信心。也许他们在那些著名的公司之一工作。但是,许多知名公司总部设在其他国家/地区。有时,一个股市下跌,另一个股市会上涨。国际和全球共同基金(和管理账户)专注于这一领域。它可帮助您的客户进一步实现投资多样化。

谈话要点:为什么要局限于一个市场?

波动可能会令人感到恐惧,特别是当客户在不到 10 年前就开始投资时。他们直到今年才看到股市下跌或极度波动。他们来向您征求意见。您可以向他们展示如何在保险和投资方面帮助他们。

通过更改他们持有的投资组合,他们应该能够参与股市而晚上还能安心入眠。您不再只是“他们的保险负责人”,现在可以成为“一站式商店”。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训,同时还是《逮获富裕的投资者》(Captivating the Wealthy Investor) 一书的作者。”联系方式:perceptivebusiness.com

 

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