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不要购买鸵鸟养殖场

Matt Pais

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与客户讨论另类投资和快速致富计划。
插图:Michael Morgenstern

您可能知道如何与客户谈论共同基金或年金。那么,鸵鸟养殖场呢?

Lee Clarke 知道他可以告诉准客户其没有进行这项不寻常的投资。相反,这位目前百万圆桌会龄 31 年的英国会员意识到他能做些什么(请注意:这发生在 1990 年,Google 面世之前),包括鸵鸟可在温暖的气候中茁壮成长,但是这个特定养殖场的所在地(比利时)不利于繁殖。他还指出,这项投资的资金结构可疑,无法确定投资如何获得回报,最关键的是推动这一想法的基本理念不明确。

他表示:“真正重要的不是他们想做什么,而是他们为什么想做。”。

显然,考虑到市场不稳定、全球 COVID-19 导致的健康危机以及两者之间的相互作用,在当前的全球环境中,雄心壮志难以施展且充满各种不确定性。因此,我们与全球各地的百万圆桌会员接触,以详细了解客户和投资者在当前充满挑战的时期的所思所想,以及顾问如何确保客户不会因为旧观点似乎不再有效而转向风险投资。

沮丧的艺术

对于 Surojit Kala,CIC、FSS,及时性和紧迫性的问题同样起作用。这位来自印度 Kolkata(加尔各答)并拥有百万圆桌会龄 10 年的会员以前有一些客户对艺术品和古董的“珍藏”感兴趣,而 Kala 必须提醒他们这些投资缺乏流动性,不能卖给任何人。

事实上,一位拥有这类珍藏品的客户打电话给 Kala,说他必须卖掉第二套房子,以帮助为家庭成员的紧急需要提供资金。他为什么要卖掉房子而不是贵重物品?因为印度人民的经济困难使他无法找到买家,来为他的珍藏品提供令人满意的报价。

“由此,我知道人们有时需要钱,像这样的投资无法解决他们在紧急情况下遇到的问题。”Kala 说道。“人们看起来很富有,但他们可能面临很大的财务问题,同时拥有无人问津的昂贵物品。”

理性至上

“作为顾问,我们希望客户进行理性投资而不是感性投资。” Jamie McIntyre,CFP 说道。“当人们进行感性投资时,他们往往会做出错误的决定。”

这位来自澳大利亚 Victoria(维多利亚)Newtown(纽敦)并拥有百万圆桌会龄 9 年的会员看到了人们对加密货币感兴趣是基于好奇心和趋势,而不是信息和逻辑。(加密货币(类似比特币)的简短解释:这是一种每天在交易所交易的数字货币,类似于股票。)一位 40 岁出头的客户拥有几位年轻员工,他们对比特币非常感兴趣,而这位客户对此也很感兴趣。

对于 McIntyre,最大的问题是这项投资没有受到监管,也没有太多可用信息,这意味着不确定性更高,风险更大。

“存在很多歇斯底里和 FOMO:fear of missing out(害怕错过)。他说道:‘有人在赚钱,而我却没有;“这是怎么回事?’”。我认为它利用了稀缺性和人们想要快速赚钱的贪婪。凭借 20 年的投资经验和教育,我深知财富是通过长期、持续的日常决策创造的,而不是靠运气在短期内创造的。”

McIntyre 的客户确实投资了一点比特币,从那以后比特币的价值一直保持不变。但这位顾问分享的重要信息是,这些另类投资在投资策略中能够发挥很小的作用(例如 5%),但不能构成投资组合的主要部分。

“对于任何准客户或客户,真正推动这一决定的是一系列更深层次的问题。”他说道。“对于所有与我就此进行过深入讨论的人来说,这是‘嘿,我想赚快钱。’他们认为昨天发生的事情明天也会发生的乐观主义是错误的。”

McIntyre 指出,他看到客户会在这种不确定的时期选择传统投资,而通常来说,年轻客户更倾向于另类投资,因为他们在市场损失方面经验不足。事实上,在过去的两年里,他一直在与客户谈论市场的 100 年发展历史,并确保每个客户都有三年的必要支出保障,以免在高端市场表现得过度自信。

“目前,我们正与客户谈论预期的市场调整。”他说道。“冠状病毒是触发因素,而现在市场上更多的是感性交易;没有足够的事实让市场安定下来。市场喜欢事实。”

当投资不可疑时

当然,市场和市场投资者往往很复杂,很难定义。

Morwenna M. Clarke,CFP 回忆起一位客户,他向一项合法的投资(一家研究血清以治疗多发性硬化症的公司)投入 100,000 英镑(约合 124,000 美元)。但出售投资的顾问没有执照(如果您愿意,可以自行操作)并拿走 40% 的投资。

“我经常对他们说:投入的钱永远不要超过您准备损失的钱,不要后悔损失这些钱。”这位来自 Wales(威尔士)Cardiff(加的夫)并拥有百万圆桌会龄 25 年的会员说道。

当市场崩溃时,您如何找到新方式来告诉客户不要跳槽?Clarke 将投资比作可能已贬值但未发生变化的房屋。

“房价下跌并不意味着房间变小、邻居搬走或者草坪不需要修剪。”她说道。“如果您需要搬家,您购买的房子也会贬值,您将用一套贬值的房子来换另一套房子。

“实际上,当股市出现大幅下跌时,这是以最低价格入市的绝好机会,这种价格可能在未来 20 年内才会看到。”

显然,战略举措至关重要。Jerry Jin Chong Yeo,CFP、AEPP 来自新加坡(百万圆桌会龄 5 年)使用称之为“千层糕 ”(Kueh Lapis) 的蒸夹心蛋糕来帮助客户了解其投资组合的平衡。这有助于确定低风险投资(社会保障、保险退休收入)是客户蛋糕中最低、最大的一层,而高风险投资则用于靠近顶部的较小层。

Yeo 已经看到事实并非如此时发生的情况。在他开始与特定客户合作之前,该人接受了所谓“投资大师”的建议,后者举办了一场有关海外房地产机会的众筹研讨会。由于没有任何监管,大师很快就消失了,导致客户损失全部投资。

因此,如果客户向 Yeo 咨询众筹投资(例如,最近一家公司试图成为点对点服务(如吉他课程)领域的亚马逊),顾问将帮助客户先退后一步。

他们认为昨天发生的 事情明天也会发生的 乐观主义是错误的。
— Jamie McIntyre

这既要评估在某些情况下因无法获得银行贷款而只能进行众筹的公司的风险,也要评估客户实际上留有多少钱用于投资。

“他认为,该平台的概念就是未来,因此坚信这将有效地并迅速赚钱。”Yeo 说道。“我给他们的唯一建议是,‘这些钱来自投机性资金,如果钱没了,您百分之百没问题。’”

团队投资理念

Yeo 有时还需要与其他顾问紧密联系,以确认他是否忽略了某些事情。团队合作对 Adam Llewellyn Morse,CFP 来说是巨大的胜利。在过去的两年半时间里,这位来自澳大利亚 Victoria(维多利亚)Melbourne(墨尔本)并拥有百万圆桌会龄 9 年的会员聘用了一个投资委员会,该委员会由来自其实务的两个人和来自外部的三个人组成,他们深谙宏观经济状况和投资机会。

因此,该团队可以评估客户带来的潜在投资并产生新的想法,两者都可成为有效的营销点。

如果客户因对另类投资感兴趣而来找 Morse(估计占其客户群的 25%),则此筛选过程将很有帮助。Morse 表示,这些客户的投资从英国的机场(最低 1 亿美元!)到可再生能源,他们都在寻求投资组合多样化,而他根据总资产、现有投资、流动性问题等逐一处理这些情境。

此外,他的实务使用托管可自由支配帐户来代表客户更改客户投资组合,但无权进行单独交易。

“在波动时期,我们可以让投资组合更具防御性。”他说道。“我们不仅会坚持策略并相信它会有效,还会保持积极主动,当黎明到来时,我们将能够走另一条路并把握机会。”

对于 Brendan E. McCarthy,一切都回到目标。无论是专利组合、油漆公司还是餐厅,这位来自 Massachusetts(马萨诸塞州)Woburn(沃本)并拥有百万圆桌会龄 13 年的会员将客户的新想法与短期、中期和长期目标相互参照。看似理财顾问的一项基本职能,实际上是将冲动转变为一种更广泛策略的重要组成部分。

“我们是否有合适的基础来保护您?您能承受损失吗?McCarthy 将提问。“我们将首先讨论这笔钱的损失,以及这如何符合他们的目标。

“他们如何看待一年、两年、三年、五年的业务收入、日常开支和现金储备?他们的投资有多灵活?他们的长期目标是什么?将 50 万美元存入其中一个账户之中会比这项新投资更好吗?”

当然,请务必确保您了解其动机。Lee Clarke 了解到他的客户心地善良,并希望鸵鸟养殖场对环境以及整个社会都有益。

“她有一个 10 到 15 年的时间表。我说:‘如果您打算补充退休收入,让我们看看还有哪些投资。’”他说道。“我们引入了道德投资基金,其中涉及投资与环境有关的项目和消除任何对环境有害的事物。

“最后,她是一个刚离婚的单身女性,想要建立储备金,而不是鸵鸟蛋。”

关于另类投资的问题:

  • 客户为什么要进行这项投资?
  • 这如何符合他们的投资组合和目标?
  • 有哪些关于这项投资的数据?
  • 如何进行监管?
  • 要让投资获得回报,需要做些什么?何时以及如何来完成?

McIntyre 谈及追求更高投资的年轻人:

“我的观点是世界的运行方式,大多数人想要的是财务安全。有足够的钱随时去做他们想做的事情,而这些事情对每个人都是不同的。想要购买加密货币的人非常需要这些东西。他们一般不会对结果有耐心。这与年轻人更密切。年轻人对此表示乐观,‘嘿,如果我遭受损失,我将来有时间来解决这个问题。’”

联系方式

Lee Clarke lclarke@toptrak.com

Morwenna Clarke morwenna@portlandwm.com

Surojit Kala surojitkala@gmail.com

Brendan McCarthy brendan@mccarthyfinancialllc.com

Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au

Adam Morse adam.morse@thebluerock.com.au

Jerry Yeo jerryyeo@rocketmail.com

 

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