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小改變,大影響

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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隨著每一個逐步推進的決策,Gagne 構建了更堅實的成功和領導之路。
攝影:Jeff Dachowski Photography

每個人的個人旅程都是由無數小的選擇和行動組成的,這些選擇和行動累積起來決定了他們的人生歷程。Gregory B. Gagne,ChFC 認為一定會有大事發生繼而造成改變這種想法是錯誤的。「沒有甚麼大事,」這位來自 New Hampshire(新罕布什爾州)Exeter(埃克塞特)、百萬圓桌會齡 21 年的會員說道,「都是一堆小事,小事累積起來就成了大事。」

Gagne 走到今日,企業正經歷巨大增長,並且被提名為執行委員會候選人,即將擔任可以幫助指引百萬圓桌的未來發展的新角色,與他剛剛進入這個行業的時候已經相去甚遠。當回顧自己從 20 年前的業務失敗直到最終獲得頂尖會員資格的旅途時,Gagne 發現,是許多不同的事情累積在一起,才讓他獲得了今日的成功。

Gagne 靠在一間消費金融公司打工讀完了大學,並為他們的企業管理項目做好了準備,但在他 1991 年畢業後,公司卻背棄了他們的承諾。他不想再經歷那樣的失望,於是他調查了哪些職業能讓他掌控自己的命運。

擁有金融和經濟學學士學位,這讓他似乎能夠在金融服務業走出一條屬於自己的路。在建立自己業績的同時獲得初始培訓津貼聽起來似乎是一個逐漸成為個體經營者的好方法。

但是,過渡至自給自足的業務經營過程比他想像的要長,並且更加艱難。「早些年的日子簡直太可怕了!」Gagne 說,他描述了一個經常發生的情境,一個星期打 250 多個電話,結果卻一張保單都沒簽。

在物理治療師妻子 Diana 的財務支持下,Gagne 嘗試了新的營銷技巧,但他的支出卻未能與收入達到平衡。「那時,我的凈收入是負數,」他說,「已經入行好幾年了,卻失敗得很是狼狽。」

他進行保戶開拓的一些方法包括,在報紙上搜尋契約轉讓和出生公告。他和他代理機構的另一位新顧問還會開車去新公寓區收集郵箱上的名字。透過電話公司的電話號碼查詢服務來建立保戶開拓名單費用非常高昂(並且做起來很困難),但是在外面用公用電話撥打此服務電話是免費的。

儘管他的努力沒有立即取得成功,但早期保戶開拓的行為幫助他與客戶建立了關係,使他在幾年後進入了一個全新的業務模式。「我最好的客戶中,有一些就來源於此。」他表示。

Gagne 在他的代理機構中找到了一個更有經驗的業務員做導師。來自 New Hampshire(新罕布什爾州)Bedford(貝德福德)、百萬圓桌會齡 36 年的 Robert N. Garneau,CLU、ChFC 在他即將失敗時向他伸出了救命之手。他帶著 Gagne 去見了一名企業客戶,向他展示如何成功達成交易。「我去那兒是為了學習,他讓我參與這個個案。」Gagne 說,「他給了我足夠的收入讓我得以留下來,堅持下去。」

幾年後,Gagne 的收入雖然仍然不高,但他卻在學習如何更明智地工作。在 Garneau 和其他百萬圓桌會員的指導下,他接觸到許多新的想法,包括更好的集中時間的方法。「在這個行業,時間是我們可以控制的,但我們可能會濫用。」他說,「肯定是我使用得不合理。」

當 Diana 懷有他們的第一個小孩時,她在懷孕頭三個月後期就臥床休息了。這使這對夫婦的收入大幅下跌。事態的嚴重性給了 Gagne 動力,他認為自己需要做出一些大的改變。

他聽說過收費的概念,並認為穩定的收入對他的事業和家庭都是有益的。「如果您能預測自己的收入在哪裏,進行業務規劃就更加容易。」他說。

為客戶提供理財服務需要離開代理機構,建立自己的註冊投資諮詢公司。他在這個代理機構還遇到了另一位業務員,來自 New Hampshire(新罕布什爾州)Portsmouth(樸次茅斯)、百萬圓桌會齡 32 年的 Andrew C. Lord,CLU、ChFC,Lord 把他帶到了自己的公司,向他展示如何發展投資諮詢公司。Gagne 在 1998 年 4 月創立了 RIA,帶著他最好的 20 位客戶和 500 萬美元的管理資產。

如今,Gagne 把這稱為他的成長飛躍。他接觸的客戶都同意他的收費模式,他那年的業績讓他第一次獲得了百萬圓桌資格。會員資格讓他能夠接觸到更多成功的業務員。Gagne 在年會上找到他們,向他們請教如何成功,並吸取他們的經驗教訓。「我充分利用了所有資訊,」他說,「不犯別人犯過的錯誤,您就會成長得更快。」

「沒有甚麼大事,都是一堆小事,小事累積起來就成了大事。」

二十年後的今日,Gagne 的業務增長速度比以往任何時候都快。三年前,他開始與一名業務教練合作,制訂 10 年增長策略,致力增加收入。該策略包括更新業務流程和緩解摩擦點的科技,以及在無法修復盈利障礙時增加員工人手。他說:「我們發現了許多只會造成細微差別的因素,但加起來卻會產生顛覆性的影響。」

這種方法意味著 Gagne 的公司 Affinity Investment Group 需要在只有三名顧問和三名支援人員的情況下精簡營運。「我們拒絕為招聘而招聘,」他說,並解釋道,其他業務員有時會反應過度,太著急招聘人手,「這只會讓大家陷入糟糕的流程中。」但是,改進流程卻可以一年節省數百個工時,進而以更好的方式重新部署,促進業務發展。

最終,增長計劃將給予 Gagne 更多的未來選擇,透過構建企業價值觀,並打開了內部轉讓給員工的可能性,如果 Gagne 選擇後者,公司將會被分期出售。「我不希望我離開公司時,公司也走到盡頭,」他說,「我希望我的公司能夠繼續存在。」

Gagne 認為自己就是他創辦的企業的一名員工,他的實務也證實了這一點。公司客戶會與所有三位顧問見面,即使是那些從一開始就與 Gagne 合作的客戶也不例外。雖然有些人起初會對與其他顧問會面感到不安,但 Gagne 解釋說,這樣做對他們有利,並告訴他們:「我希望您能夠有另一個角度的看法。我們合作已經很多年了。我想讓他們重新審視您的生活。這是為了您好。」

透過簡短的幻燈片演示來詳細介紹公司服務是公司構建一致性的另一種方式,儘管一開始 Gagne 對此感到比較驚訝,但這顯著提高了他們的成功率。

無論準客戶與哪位顧問會面,他們聽到的關於公司營運方式、客戶群的構成,以及合作成本等細節都完全相同。

Gagne 起初對採用這種方法感到不太自在,但他現在承認,他們交易達成率簡直是,一言以蔽之,就是令人難以置信!

2002 年,Gagne 對中間市場百萬富翁的投入讓他成為了內閣會員入圍者。他透過進一步瞄準這個市場中接近或即將退休的人,幫助他們進行長期投資管理、分配策略、節稅投資組合和長期看護保險費用保障,持續獲得了內閣會員資格。

2009 年,當 Gagne 開始透過正確委派、完善和增長將重點轉移到業務營運上時,他成為了頂尖會員入圍者。「我不是一位剛好擁有自己企業的顧問,而是一位剛好是顧問的企業東主。」他說道。

當 Gagne 加入百萬圓桌執行委員會後,Gagne 開始努力像首席執行官而非顧問那樣制訂決策,這將使 Gagne 的業務繼續一路增長。

10 多年前,在根據子女們的學校和體育賽事,以及家庭假期制訂客戶會議時間表時,Gagne 學到了一個教訓,那就是如何在生活的其他方面都非常繁忙時獲得事業上的成功。這種方法給他的生活帶來了平衡,也讓他能夠為行業和社區服務。

他從其他百萬圓桌會員的成功中獲得的深刻見解得益於他在志願者職位上建立的人脈。1999 年,Gagne 參加了他的第一次年會,並逐漸擔任不同的職位,所肩負的責任和所需的領導能力都在逐漸增加,目前他已經成為了頂尖會員的領導者。

Gagne 期待回饋幫助他成功的組織,並希望幫助全球會員找到他們共同的連繫。

「我們大多數人都有過同樣的經歷。」他說,「我們進入圓桌的方式可能不同,我們經營的業務也可能不同,但我們為他人服務的付出——以及我們為達到成功所經歷的痛苦——卻是相同的。」

聯絡方式: Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

 

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