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家人全體總動員

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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讓客戶和他們的成年子女一起,幫助所有人為人生的每個階段做好準備。

家庭會議是我採用的第一策略,我把自己的大部份成功歸功於它。家庭參與是必要的,它能加強與客戶的關係。

但是家庭會議只有在採用正確程序的情況下才能發揮效果。我會先從準備會議開始。

準備階段:強調重點

我告訴客戶,參加家庭會議十分重要。「您用一生去建立一個美滿的家庭,卻告訴我您的子女每日抽不出幾個小時待在家裏,回報您為家庭辛勤工作而付出的努力?」

這些客戶回答說,子女們都很忙,各自都有不同的日程。我說:「那麼,您的子女是否曾請假陪您的孫輩去看牙醫?他們是否曾請假去旅行?」

「嗯,是的,他們去過。」

「那麼這就說明與您一起參與一次會議也不是那麼困難。我們只需見一次面就可以了。」

基本原則

當涉及到與子女們分享其財務細節時,有些客戶覺得這是一件非常私密的事,所以我告訴他們,我們可以在 35,000 呎的高空進行。其他客戶則希望子女們知道他們有哪些賬戶及所有詳細資料,他們為甚麼要這樣設置、他們的稅務情況如何、他們的遺產規劃等等。其實隨便哪種方式都行,因為這只是在提前制訂基本原則。

與會者

我十分希望有血緣關係的人參加會議,譬如只限子女參加,而非姻親、前任或沒有任何親戚關係的人。僅限有血緣關係的人參加會議是因為,您將遇到的一個問題是:姻親通常是導致家庭成員關係不和的癥結。如果父母同意,我可以與您的姻親進行交談,但最初的會面只有子女參加。

日程安排

我告訴他們,「聽著,如果我們嘗試為你們所有的子女提供便利,那麼 10 年後,我們還會坐在這裏,你們會問我們何時才能開始這個會議。」我告訴父母,他們只需要安排一個約會,而子女們只需要抽空出席即可。

子女們可能會推遲會面時間,但是我為父母們準備了一些「彈藥」。「告訴子女們,您準備舉行一次有關遺產規劃的家庭聚會,如果他們不想繼承您的遺產,他們就不需要參加這個會議了。但是,如果想要繼承遺產,就必須參加這次會議。」沒有子女會拒絕這個邀請。很顯然,子女們都想繼承應得的那份遺產。

會議議程:準備和執行

我會透過制訂議程來準備所有會議。當我準備會議時,我會把過去討論過的所有內容考慮在內,譬如會議議程是甚麼,會議的方向是甚麼,會議的重點是甚麼。我準備從基本資料開始。

首先是他們的地址、電話號碼和出生日期。

然後我會安排一個環節來調查他們是否退伍軍人,並且討論作為退伍軍人他們可能享有的潛在福利。

告訴子女們,您準備舉行一次有關遺產規劃的家庭聚會,如果他們不想繼承您的遺產,他們就不需要參加。沒有子女會拒絕這個邀請。

然後是遺產規劃。我有一份信託摘要,其中註明了信託的簽署時間,誰是繼承受託人,誰是第二受託人,以及財產授權委託書和醫療授權委託書。

當我和子女們談論到這一點時,他們常常會想,「為甚麼他們選了 Johnny 而非 Susie?」「為甚麼他們選了她而不選我?」我的目標是消除任何有關偏袒的誤解,並將其公佈於眾。

接下來,如果他們想要審查某些保險政策,那麼我會查看所有不同的保險政策,無論是與我們相關的還是外部的政策。現在,如果我擁有長期看護保險,我會在這裏多花一些時間。因為我不希望那些子女說,「爸爸媽媽,不要浪費你的錢,我們會照顧你的。」

長遠優勢

家庭會議有五大優勢:

  • 創造家庭內部的平和心境
  • 增加業務價值
  • 建立轉介紹來源
  • 讓客戶自行篩選
  • 創造規劃機會

這是一個讓子女們瞭解保險價值的機會,同時讓他們明白這份保險就意味著他們更可能會得到一筆遺產。

從這裏開始,您只需繼續我們的議程即可。您組織議程的方式很重要。而我們在辦公室的效率也非常高。如果有任何關於筆記的內容以粗體來標註,那麼我的員工可能會說我想談論一下這方面。如果內容以粗體來標註並帶有下劃線,那就意味著客戶提出的問題是他們想要討論的問題。

接下來,我要做的是整合我的財務報告。我喜歡根據稅收優惠的順序對報告進行排序,所以這裏我先展示 Roth IRA。同時還有可變年金,所以我們可能有一些收入福利。

主持會議

我讓每個人都參與進來,我真誠地感謝這些子女們的到來。我告訴他們,我很感激他們抽出時間來參加這次會議,因為我知道每個人都很忙。同時也告訴他們,他們的父母是我重要的客戶,我的目標是確保讓父母們處於最有利的位置,過上舒適的退休生活。

「而父母的目標之一是希望他們在離開這個世界的時候還能為你們留下一些財物。我們想確保你們可以充分利用我們為你們準備的一些福利,所以我真的很感謝大家的到來。」定下基調,定下正確的方向。

接下來,我要做的就是告訴他們我這樣做的原因。我向他們簡略介紹了一下我的背景,並告訴他們我是一個專業的全能型顧問。我告訴子女們,我在為他們的父母做些甚麼,並保證我們所做的一切是有價值的。

然後就該收集資訊了。我首先會問子女們幾個問題,譬如:「誰來處理這些事情呢?如果您可以處理,請眨眼一次,如果不可以,請眨眼兩次。」我必須知道他們有多少錢。我必須知道他們的稅率等級。我必須知道所有需要遵行的事情。我必須知道其社保保障號碼。我必須知道所有受益人。

然後我聲明我想申請成為他們的顧問。這很微妙,但很順利,最終結果也很好。我通常會獲得 40% 到 60% 的子女的支持。在他們的父母去世後,他們會立即成為我的客戶。

我們拿出這本紅色冊子,也就是我所說的「使用者手冊」,該手冊由客戶填寫,這樣子女們就不必翻箱倒櫃,試圖弄清楚甚麼是甚麼了。手冊會告訴他們相關的聯絡方式、他們需要聯絡的人,以及如果父母中有人離世需要怎樣做等等。

有關我的資料就在封面上。上面有我的聯絡方式。我應該指導他們整個過程,所以這一切都是為了將一切連繫在一起。這往往會幫助我與子女們建立持久的關係。

James J. Silbernagel,百萬圓桌會齡 25 年,來自 Wisconsin(威斯康辛州)Kewaskum(基瓦斯卡)。
聯絡方式:jsilbernagel@sgadvisor.net

 

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