Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

在市場不景氣時銷售保險

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

關於艱難時期與客戶連繫的想法和建議。

銷售壽險並不容易。有些人認為他們不需要壽險。還有一些人則認為自己可以購買到更便宜的產品,免去中間商。利率真的很低——其他人認為自己可以找到更好的投資方向。然後股市暴跌。

您應該聽過這樣的說法:「股市像自動扶手電梯一樣上升,但像升降電梯一樣下降。」事情可能發生得很快,但這並不總是好事。

當股市下跌時,保險專業人士應該怎樣做?

如果您專攻保險業,當股票市場起伏不定時,您可能會說:「不關我的事」。這將是一個錯誤。如果您向客戶發出理性的聲音,當遇見困難時,您就可以成為他們的依靠。以下是一些關於如何處理這個問題的想法和建議:

1. 打電話給您的客戶。雖然他們可能不在您的公司投資,但您仍然在幫助他們管理資金。每個人都希望感覺到自己是重要客戶。您應該親自去傳達訊息。您可以拿起您的電話。您可以設置 Skype 通話。您可以寄送個人電子郵件。關鍵詞在於「個人」。這不是指通用的「尊敬的客戶,有問題歡迎來電」的空泛電子郵件。而是溫馨的關懷。

2. 公司有甚麼想法?您的客戶不想聽到您有多害怕。這完全不會讓客戶感覺好一點!他們想要的是看法。您的公司,或者您的市場營銷合作夥伴,他們可能對股市情況有所瞭解。用簡單易懂的方式分享這些看法。

3. 他們擁有與股市相關的保險產品嗎?這是一種非此即彼的情況。如果客戶擁有可以分享市場業績,同時又受到本金保護的資產,那不妨談論一下。如果客戶有與股票市場相關的可變年金,也可以談談這些內容。這可能不是愉快的對話,但您希望客戶得出這樣的結論:「她在跟進;她會為我的利益著想。」

4. 賺取利息的產品。許多投資者認為債券很「無聊」,尤其是在利率低的時候。在美國聯邦儲備局於 3 月 3 日將利率下調 0.5 個百分點(50 個基點)後,這意味著未投資貨幣的利率將會更低。您的客戶可能擁有固定利率年金和其他保險產品。好好審查這些產品。他們可能對安全有了新的認識。

展示您的關心、同理心,並盡力平伏恐懼。

5. 還有誰來過電話?他們可能在其他公司有資產,或者與其他公司的會計合作。您可能會打著財富管理的旗號,透過您的公司提供同樣的服務。您不會想盡辦法得到那筆錢,因為這會給人留下一種投機取巧的印象。您可以詢問這些公司對股市和經濟的看法。這是一種將話題轉回到「您的理財顧問有消息嗎?」的方法。您之前分享的看法很重要,因為您已經和您的財富管理客戶分享過了。如果他們沒有獲得他們認為應有的關注,這就可以埋下「您可以幫助他們進行其他投資」的種子。

6. 您做了甚麼?您已經向客戶表明,他們是朋友,而不是一個數字。您已經表達了您的關心、同理心,並盡力平伏他們的恐懼。如果您是唯一給他們打電話的人呢?除了單一的保險渠道之外,您還可以有更多方法去幫助他們改善財務狀況。這種方法也打開了更多理財規劃的大門。

生活中的很多事情都會讓客戶感到害怕。在他們身邊安撫他們可以幫助他們更清楚地看待事情,並有希望能阻止他們做出糟糕的決定。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高凈值客戶獲取培訓,同時亦是《逮獲富裕的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 一書的作者。聯絡方式:perceptivebusiness.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments