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保障在國外工作的客戶

Liz DeCarlo

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Enrilydo Ursal 找到了一個以海外外籍勞工為保戶開拓目標的利基市場。

攝影:Jacob Maentz

客戶第一次來見 Enrilydo Ursal 時都是因為他們要離開。「大多數人都是要出國。我告訴他們這是旅程的開始。」來自菲律賓 Cebu City(宿務市)、百萬圓桌會齡 6 年的 Ursal 說,「但我也告訴他們,我們需要起草他們的退出計劃。」

海外外籍勞工 (OFW) 成為了 Ursal 的利基市場。他與一個讓菲律賓工人在其他國家/地區工作的代理機構有合作。這些工人在前往卡塔爾、沙特阿拉伯、澳洲、美國、日本或許多其他從菲律賓僱用專業人員的海外地點之前,都會被轉介紹給他。Ursal 的許多客戶是醫療專業人員、工程師、烘焙師、餐廳服務員和家政服務人員。

而且,大多數人離開菲律賓時都現金短缺。絕大多數菲律賓人都沒有銀行儲蓄賬戶,即使有,也沒有妥善維護賬戶餘額,在出國之前,他們必須向代理機構支付安置費和差旅費。他們經常會借錢。

「他們一無所有,沒有啟動資金,無法投保,」Ursal 說,「我主要透過 Facebook 和他們保持聯絡。我告訴他們,『回家後我們見一面,我們一步一步開始。』」

只有少數人能在出國工作時找到啟動計劃的方法。「最好帶上一個公文包,它可以給您一定的安全感,讓您勇敢地累積自己的未來資金。」Ursal 告訴他們。

在他們離開之前,Ursal 會和他們一起研究財務管理。他會舉辦研討會來教授理財基礎知識。他還解釋說,他為他們推薦的保險單是一個保障計劃和一個儲蓄計劃,回報率高於銀行水平。他鼓勵他們考慮將收入的一小部份用於支付保費。

對他的許多客戶來說,儲蓄和規劃未來通常是一個新概念。「我們是一個消費者驅動型的經濟體。在 Cebu(宿務),購物中心遍佈城市的每個角落。人們都被吸引去購物。

「他們是真的活在當下。他們非常愛自己的家庭,所以在回家探親時,他們想把所有的錢都留給家裏。」他說,「這真的非常有愛而且非常慷慨。但是我告訴他們,『如果可以永遠在家和家人在一起,而不是短暫的相聚,您是不是會更快樂呢?您要孤枕而眠而不是和伴侶相擁而眠多少年?』」

這就是退出計劃的意義所在。絕大多數 OFW——Ursal 估計有 90%——都希望能回到菲律賓長期生活。

Ursal 透過社交媒體與他們保持聯絡,通常都知道他們甚麼時候會回家探親。他會安排一個會見時間,並鼓勵他們從可以長期累積儲蓄的壽險開始為未來儲蓄。

「我告訴他們,他們賺的錢中,一部份是為了滿足當下的迫切需要,一部份是為了未來。」他說,「對許多菲律賓人來說,最大的夢想就是回到菲律賓開始自己的事業。通常,他們想到的都是買公寓出租。」

Ursal 會幫助他的客戶制訂一個計劃,將他們的部份收入用於月度保費或季度保費,目標是能夠回到祖國並成為企業東主。因為 Cebu(宿務)的房產租賃有大量的需求,Ursal 說,回到這裏購買不動產通常是一個可行的商業計劃。

「Cebu(宿務)有很多外省來找工作的人員,」他說,「很多人都要租房,房地產生意很好。」

對居於海外的客戶的關注——通常時區差別很大——因而決定了 Ursal 經營業務的方式。「他們大多數會透過 Facebook 聯絡,所以只要我未睡覺,我都會去查看 Facebook。我通常在凌晨 1:00 左右睡覺,這樣就能夠配合他們的時間。」他說,「因為社交媒體,他們可以立即聯絡我,我也會嘗試立即回覆他們。」

在離家更近的同一時區,Ursal 已經開始聯絡 Cebu(宿務)許多客戶服務中心的工作人員。他也會繼續進軍其他機構,爭取與這些安置 OFW 的機構合作,幫助這些工人建立自己的事業。

「OFW 的市場仍然非常非常大,」他說,「我認為 OFW 需要獲得啟發。不是需要人,而是需要啟發,需要有人鼓勵他們去做一些可能不會立即讓他們受益,但會自動保障他們免受傷害的事情。需要有人鼓勵他們在還年輕力壯時回家與家人團聚,而不是到年老體衰了才回來。」

他們更有可能早些回到菲律賓與家人團聚的這個事實也讓 Ursal 更加有動力繼續前行。「他們說的沒錯,」Ursal 說,「家永遠是最好的地方。」

聯絡方式: Enrilydo Ursal enrilydo.i.ursal@sunlife.com.ph

 

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